10 tactiques de marketing pour la réussite d'un consultant immobilier

Présentation

Pourquoi ma carrière dans l'immobilier?

Je résiste depuis plus de 10 ans, à la tentation de débuter une carrière dans l'immobilier, malgré des invitations successives. D'abord parce qu'au Portugal cette activité professionnelle a toujours été plus liée à l'activité de vendeur et j'ai compris que mes compétences professionnelles et mes connaissances accumulées me permettraient d'aller plus loin. Mais pour cela, j'avais besoin d'une marque avec des valeurs , basée sur le respect personnel entre moi, collègues et clients, qui me permettrait de grandir sur la base de mon initiative personnelle et de stimuler la filière entrepreneuriale qui a toujours existé en moi.

KW était et est la bonne marque qui a répondu à ces exigences: car en plus de ce qui précède, son modèle économique a comme l'un des piliers la politique de rémunération la plus élevée du secteur immobilier . Et sans cette philosophie, il devient plus difficile pour un consultant de disposer de moyens suffisants pour investir sérieusement dans sa stratégie Marketing et dans la valorisation des biens de ses clients.

Pourquoi mon pari sur le marketing?

Que ce soit en raison de ma formation ou de mon expérience professionnelle cumulée sur 20 ans, dès le premier moment où j'ai pensé à une carrière dans le domaine immobilier, le Marketing a été immédiatement le pilier principal de ma stratégie:

• À cause de moi, parce que je pensais que toute personne qui commence une nouvelle carrière et n'a pas encore construit un réseau de relations, le marketing est le moyen le plus rapide de raccourcir le chemin et de sauter les étapes.
• Pour mes clients, parce que ce qui m'émeut, c'est de favoriser la vente de leurs propriétés, plus vite je le fais, plus ils seront satisfaits.

Tactique 1 - Stratégie marketing

L'importance d'une stratégie marketing

1. Le marketing est trop important et trop cher pour être laissé à des initiatives spécifiques, sans penser au préalable à un plan qui rationalise et définit les objectifs, le public cible, les moyens et les valeurs à investir.
2. Il n'y a pas de mauvaises stratégies de marketing , toutes les stratégies sont bonnes tant qu'elles produisent des résultats . Et pour moi, ce sont les résultats: vendre au meilleur prix, le plus grand nombre / valeur de propriétés, dans les plus brefs délais . Il n'y a pas de stratégie unique et chaque consultant doit adapter la sienne à son style et à sa personnalité.
3. Soyez original et créatif. Surtout, essayez de ne pas copier ce que d'autres ont fait, car cela semblera faux et inadapté. Mylena Sales a dit un jour: « quand essayer d'imiter les autres ne fonctionne plus, essayez d'être vous-même ... et vous vous rendrez compte que c'est tout ce que vous devez faire tout le temps. ".
4. Marketing générique contre marketing personnel . C'est une décision qui appartient à chacun et qui dépend beaucoup de la façon dont chacun veut être exposé. Certains se sentent à l'aise lorsque leur exposition médiatique recoupe leur sphère personnelle et d'autres non.Il appartient à chacun de définir la frontière entre la commercialisation de sa marque / activité professionnelle et la diffusion de sa vie personnelle et familiale, en tenant compte du fait que le Personal Branding apporte des avantages et des inconvénients dans ce domaine d'activité:
   1. Le Personal Branding permet une différenciation positive des concurrents et accélère l'établissement de relations de confiance avec les clients précédents et potentiels.
   2. L'activité immobilière est une affaire de personne à personne, personne n'aime confier des visites à votre domicile, à votre domicile, à personne . Le consultant qui réussit utilise souvent les médias sociaux, de sorte que de l'autre côté se crée la perception que même avant de vous contacter, ce client qui vous suit, vous "connaît" déjà et est prêt à vous faire confiance. Jeff Bezos, le fondateur d'Amazon a dit un jour: " Votre marque personnelle est ce que les autres disent de vous, lorsque vous n'êtes pas dans la pièce ".
   3. Le Personal Branding implique également une prudence accrue, car la façon dont nous nous présentons au monde: qui nous sommes et ce que nous voulons, a un impact qui peut être positif ou négatif et qui dure également dans le temps. Une exposition vulgaire basée sur des clichés de marketing, sans imagination et créativité, ou trop artificielle et qui ne reflète pas notre identité personnelle, peut amener l'inverse de la médaille , c'est-à-dire générer du retrait et de la méfiance au lieu de l'empathie et donc, là va le lien de confiance prévu!
   4. Le pari sur le marketing personnel entraîne également des risques accrus. Si nous faisons un mauvais travail, ou lorsque les clients ne sont pas satisfaits de l'évolution de la vente de leur propriété, ils peuvent publier des commentaires négatifs ou des critiques sur la page du réseau social , qui sont immédiatement visibles par tout le monde. Ou bien partagez un de nos articles, commentez-le négativement, sans que nous ayons le contrôle.
   5. Votre réputation professionnelle et personnelle sera toujours menacée, mais tant que votre mérite et votre bon effort prévaudront et seront bien promus, compte tenu des échecs inévitables, l'équilibre sera toujours positif : si le nombre de personnes qui vous critiquent positivement est beaucoup plus élevé que ceux qui font le contraire, ne devraient pas avoir peur.

Une stratégie marketing n'a pas besoin d'être compliquée, par exemple, en bref, ma stratégie personnelle a été définie dans les premiers moments de ma carrière comme suit:

1. Définir le marketing numérique comme une priorité, avec une stratégie à moyen / long terme, en canalisant la plus grande part de mon budget vers cet aspect, sans pour autant négliger le marketing traditionnel.
2. Misez sur la cible du segment moyen / moyen haut du marché , avec une valeur moyenne de 500k par propriété.
3. Privilégier la promotion, la qualité et la présentation des propriétés et l'investissement individuel dans chacune, au détriment de focaliser mon marketing sur la levée de fonds. En moyenne, je n'ai qu'un portefeuille de 20 à 30 propriétés.

Tactique 2 - Fixer des objectifs

Les objectifs sont la «pulsion» qui nous aide à mesurer l'effort et à mesurer le succès ou l'échec de notre travail. Sans objectifs, nous nous comportons comme ce cycliste qui prend la première fois sur une route sans aucun signe. Nous nous sentons perdus, nous ne sommes pas conscients de ce que nous avons déjà vécu ou de ce que nous devons encore vivre, nous nous décourageons et la tentation d'abandonner apparaît. Les objectifs ne doivent pas être ambitieux, mais en plus d'être réalistes, nous devons nous efforcer de les atteindre, par exemple:

• Définir le nombre, la fréquence et le type de messages à publier chaque semaine sur les réseaux sociaux;
• Planifier le nombre de propriétés à collecter dans un canal de commercialisation donné;
• Le trafic de visites sur un site Internet, ou la visibilité organique de nos publications sur les réseaux sociaux; nombre de likes, nombre de followers, etc. etc.

Tactique 3 - Définissez la cible que vous souhaitez atteindre

La cible influence le type de marketing que vous souhaitez développer. Il peut s'agir d'une cible plus située à proximité du domicile du consultant, il peut s'agir d'un certain type de classe professionnelle (sportifs, avocats, médecins, étudiants, etc.), il peut s'agir d'un public cible d'une tranche d'âge donnée (ex. jeunes qui planifient leur mariage, etc.).

Lors de la définition d'un objectif, vous pouvez créer des campagnes marketing personnalisées, vous pouvez penser à des événements spécifiques liés à cet objectif et surtout cela améliorera le réseautage car la spécialisation dans cet objectif induit la confiance et renforce les relations croisées.

D'autre part, il facilite la production et la réalisation de campagnes de marketing, car lors de l'atteinte des associations ou des groupes associés à cette cible, le succès peut impliquer l'établissement de protocoles, la distribution de marketing ciblé à ce public cible, etc. etc.

Tactique 4 - Penser "hors des sentiers battus"

C'est là que réside une grande partie du secret du marketing. Ne vous contentez pas de suivre les conseils d'autres professionnels. Soyez original et pensez différemment ! Surprenez au lieu de répéter ce que d'autres ont déjà fait!

Je dis généralement que:

«Si nous suivons le même chemin que d'autres ont déjà fait et répétons les mêmes tâches, combien nous aspirons à avoir les mêmes résultats, ou pire. Mais si nous le faisons différemment, avec de la résilience et un travail acharné, le succès frappera un jour à notre porte! ».

L'une des règles d'or du marketing est la capacité de surprendre vos clients. Soyez créatif ou tournez-vous vers ceux qui ont ces compétences. Si vous n'avez personne, demandez de l'aide à votre Market Center car il aura quelqu'un pour vous aider.

Mais surtout, la stratégie et les objectifs doivent partir de vous, votre production et les idées pour les matérialiser peuvent être déléguées.

Tactique 5 - Créer un calendrier de tâches marketing

La persévérance est le secret d'un marketing réussi!

La meilleure façon de garantir les résultats souhaités à moyen terme est de se fixer des objectifs dans le temps. Utilisez un agenda et planifiez vos tâches marketing à l'avance, afin que rien ne soit oublié.
Vous pouvez utiliser Google Agenda qui est simple, gratuit et intégré au gmail de KW Portugal.

Créez, par exemple, un agenda pour les publications que vous souhaitez publier sur les réseaux sociaux et définissez la fréquence respective. Créez un programme d'événements marketing, locaux, nationaux et internationaux auxquels vous avez l'intention de participer, des journées commémoratives, etc. etc.

La planification à l'avance vous permet de mieux gérer vos ressources financières et de créer un engagement qui vous empêche d'oublier vos tâches marketing et de maintenir votre stratégie «sur les rails».

Tactic 6 - Mesurer les résultats

C'est la partie qui est généralement négligée, mais c'est une tâche fondamentale, car le marketing sans métriques est un marketing aveugle.

Si vous ne surveillez pas et n'analysez pas les résultats de vos campagnes, au lieu d'investir, vous courez le risque de dépenser de l'argent mal dépensé.

Chaque fois que vous lancez une campagne de marketing, budgétisez le coût impliqué, mesurez les résultats et les bénéfices possibles. J'ai déjà misé sur de nombreux types de marketing qui se sont révélés improductifs après une période suffisamment longue pour ne pas être mis en doute. Être résilient lorsque vous pariez sur un canal ou une plateforme marketing donné est une bonne chose, ne pas mesurer les résultats est mauvais. J'utilise les statistiques de Google Analytics, les statistiques des portails de publicité immobilière, les statistiques des réseaux sociaux, etc.

Tactic 7 - Paris sur le marketing numérique

Les canaux marketing ne manquent pas, bien au contraire. Mais ce que beaucoup demandent, où vaut-il la peine d'investir? La réponse à cette question n'est pas facile, mais 4 ans d'expérience dans ce domaine, permettez-moi de vous donner quelques indices que j'ai déjà suivis avec succès:

Le pari sur le Digital Marketing attire de plus en plus de professionnels, au détriment du Marketing et de la publicité promus par les canaux traditionnels. Pour moi, cela a été et continuera d'être le pari le plus fort depuis le premier moment où j'ai rejoint KW. Toute la stratégie de marketing digital était basée sur le trafic organique, mais aussi sur la promotion digitale payante . En bref, ce sont mes paris.

Réseaux sociaux - En ce qui concerne les réseaux sociaux, bien que ce média ne soit pas actuellement la source la plus importante en termes d'attraction de prospects, le consultant ne peut manquer de se promouvoir sur eux, étant que Facebook, Instagram, Youtube et Linkedin sont ceux que je conseillerais. C'est un autre canal pour annoncer vos propriétés et promouvoir votre marketing, et Facebook reste le réseau social avec le plus grand impact sur la cible qui achète et vend des propriétés . D'une part, le coût est faible, d'autre part, son utilisation est simple et la facilité de promotion de vos publications à l'aide d'annonces payantes est également une option à considérer, car elle a une certaine efficacité.
Mais surtout, les réseaux sociaux permettent de renforcer les canaux de commercialisation restants, multipliant l'efficacité dans son ensemble . Cependant, il y a quelque chose que je n'abandonne jamais: utiliser des images de qualité et des textes bien écrits.

Sur Facebook, j'ai un compte personnel et 5 autres pages, qui totalisent 90 000, sur Instagram 1 500, plus 10 000 sur Linkedin, ce qui fait un total de plus de 100 000 fans . Le conseilJe pourrais donner et qui sont également valables pour Instagram, sont:

1. N'exagérez pas dans les publications sur la future collecte de fonds (sans mentionner de détails), privilégiez la collecte de fonds lorsqu'elle est formalisée;
2. Essayez de ne pas tomber dans l'exagération de mettre un nombre excessif de postes , mais faites preuve de vie au moins une fois par semaine;
3. Profitez des dates commémoratives, des prix du Market Center , etc.;
4. Essayez d'obtenir des témoignages de vos clients (c'est le meilleur moyen de générer de la crédibilité);
5. Si vous n'avez pas de biens immobiliers, essayez de promouvoir, avec permission, ceux de vos collègues, etc .;
6. Pour augmenter l'audience des comptes sur les réseaux sociaux, invitez tous les amis ou contacts que vous avez dans votre gmail . Facebook, Linkedin et Instagram ont des fonctionnalités pour vous aider dans cette tâche.
7. Linkedin est également un réseau sur lequel il vaut la peine de parier , car de nos jours tous les professionnels l'utilisent et c'est un bon espace pour se promouvoir et en même temps lever des fonds.D'un autre côté, c'est l'espace idéal pour divulguer votre carrière professionnelle et susciter la confiance de vos clients et collègues. Évitez d'utiliser des publications sociales plus adaptées aux autres réseaux, anniversaires, publications motivantes, «états d'esprit», etc. Essayez d'écrire des articles avec un intérêt professionnel, car c'est le bon espace pour cela. Rapportez les événements de votre carrière, KW et votre Market Center

Sites Web - J'ai ce site Web https://ana-macao-kw.pt/ , plus 4 autres et 2 autres en cours de développement. Pour atteindre les résultats souhaités, qui impliquent d'atteindre plus de 100.000 visites mensuelles (bio et payantes), un travail a été fait qui dure 3 ans, déjà avec 800 pages au contenu original (traduit en portugais, anglais et français), et qui visent à attirer le trafic de Google grâce à des techniques avancées de SEO (Search Engine Optimization).

Des études déjà menées aux USA découragent de mettre trop d'attentes sur les sites, car on estime qu'il en coûte plus de 5 millions de dollars à un site pour obtenir des leads de manière durable! Mon défi est d'y arriver, notamment parce que mon site est déjà l'un, sinon le site, avec la plus grande visibilité au Portugal promue par un consultant ou une équipe de consultants.

Donc, contrairement à ce que beaucoup pensent, parier sur un site web qui génère des leads n'est pas un investissement accessible à tous, et dans la plupart des cas, cela génèrera de la frustration si le consultant investit beaucoup de temps et de ressources dans ce canal marketing. Donc, mon conseil est de limiter la production du site au minimum nécessaire, c'est-à-dire de créer un site qui fonctionne comme une carte de présentation numérique pour le consultant ou l'équipe, mais ne perdez pas trop de temps à lancer les propriétés car le trafic sera faible et la probabilité de conduit, encore plus bas.

Tactique 8 - Paris sur le marketing traditionnel

En termes de marketing traditionnel, j'ai fait un peu de tout: des annonces dans des journaux papier, des courriers de masse, des muppies, de grands panneaux d'affichage, des dépliants portables, des affiches publicitaires sur des équipements sportifs , etc. etc. L'équilibre que je fais n'est pas extraordinaire, mais il remplit les objectifs proposés: capter les filleuls et renforcer le marketing digital. Certains des conseils que je donnerais sont:

1. Les journaux papier sont un type de média qui disparaîtra à court / moyen terme, même les journaux à grande diffusion et à distribution gratuite ont de mauvais résultats en termes de capture de plomb. Il est évident qu'en plus de la génération directe de leads, il y a toujours le renforcement de la marque, bien que je ne conseille pas ce moyen à moins de parler d'équipes avec une certaine dimension et où l'effort financier est dilué dans le reste du marketing.
2. La distribution de flyers dans les boîtes aux lettres est l'un des paris les plus courants et aussi celui avec le plus faible retour.J'ai déjà distribué des centaines de milliers de flyers et je constate que l'efficacité est de plus en plus faible. Je vous conseille de ne pas miser sur les grands formats de diffusion et la communication généraliste et d'opter pour un courrier plus personnalisé , restreignant l'espace, mettant l'accent sur la communication personnelle et les résultats de l'activité déjà réalisée dans cet espace. Mieux petit courrier, mais avec une communication plus personnalisée, et se distingue par la présentation et le format.
3. À l'extérieur, ce sont des options de marketing qui fonctionnent , mais en raison des coûts très élevés qui y sont impliqués et, à mon avis, sont justifiées dans l'une des deux situations suivantes:
   
   1. Lorsqu'il existe un solide portefeuille de propriétés à vendre dans une zone donnée et que le panneau d'affichage fait la promotion de l'appel à l'action correspondant. Via une entreprise, par exemple
   2. Lorsqu'il y a une activité de consultant très forte dans une zone ou un endroit donné et que le panneau d'affichage complète et renforce cette visibilité.
4. Concernant les muppies, je n'ai pas eu de bons résultats et je ne les conseillerais pas pour le marketing personnel.
5. La publicité dans les événements sportifs avec une grande pénétration locale est également un bon moyen de pénétration à la fois dans la population locale et à la télévision si l'événement a une promotion à ce niveau. En ce moment, j'ai une telle expérience qui se déroule avec succès dans une salle de sport qui diffuse également sur la chaîne 11, dans ma zone préférée.
6. Le courrier de masse utilisant Mailchimp ou autres, ne l'utilisez pas. Ces types d'outils sont normalement compris par des serveurs comme Google, comme étant de la publicité, ils ne vont pas dans la boîte de réception et sont transférés vers des sous-boîtes aux lettres, ou même vers du spam, où ils rejoignent des dizaines ou des centaines d'autres messages similaire. Une fois de plus, comme dans le cas des flyers, il sera préférable d'opter pour des messages envoyés par GM Portugal de GMail, personnalisés, en utilisant le concept «porte-à-porte».En revanche, si vous envoyez à un groupe plus restreint d'adresses postales, avec lesquelles vous échangez ou avez déjà échangé des messages réguliers (ex-anciens clients), l'efficacité et la probabilité d'aller à la boîte l'entrée est plus élevée.

Tactic 9 - Fixez un budget

Le budget doit être vérifié et contrôlé en fonction des résultats.
Ne soyez pas "forreta" quand vient le temps d'investir. Ne pensez pas que vous allez dépenser, réfléchissez avant d'investir.

Qu'importe si vous dépensez quelques milliers d'euros sur un panneau d'affichage s'il y a suffisamment de retour pour payer l'investissement respectif.

Mais c'est un domaine vital, car il est très important de surveiller le retour sur investissement dans un canal marketing donné, lorsque l'investissement se transforme en une dépense non rentable, c'est du temps et de l'argent perdus.

Combien devez-vous investir? Il n'y a pas de formule magique, mais moins de 10% de votre rendement annuel est faible.

Essayez d'investir dans des canaux de commercialisation dont le rapport coût / bénéfice est plus élevé.

En règle générale, les canaux numériques ont cette caractéristique, mais ne négligent pas l'efficacité du marketing local traditionnel. Être connu dans votre région est la première étape de votre croissance.

Tactique 10 - Ce que vous devez et ne devez pas faire

Erreurs à éviter

J'ai compilé une liste de 8 astuces issues de mon expérience en Marketing et que je ne vous conseillerais pas de faire:

1. Ne dépensez pas tout votre argent sur un canal marketing ou un réseau social. Diversifier le marketing et le multiplier par plus d'un canal, c'est une règle d'or. Si le client potentiel vous voit dans plusieurs canaux, l'efficacité de chacun d'eux augmente. Cependant, vous devez mettre en perspective l'importance des réseaux sociaux, quelle que soit la tentation d'avoir de nombreux followers. De plus en plus de réseaux, tels que Facebook et Instagram, restreignent la visibilité organique des publications, mettant en avant les publications payantes en premier. Autrement dit, si votre page compte 1000 abonnés, si vous êtes chanceux, un message non rémunéré peut atteindre une visibilité de l'ordre de 10% du nombre d'abonnés.Plus le nombre de fans est élevé, plus ce pourcentage est faible.
2. N'abusez pas des dépliants, en particulier ceux que beaucoup de gens mettent sur les vitres des voitures. Au lieu de générer de l'empathie, ils ennuient presque toujours les gens qui doivent sortir de la voiture pour les sortir et conduire. Plus votre stratégie d'envoi de masse ou de distribution de dépliants est agressive et massive, moins vous aurez d'attention.
3. Ne produisez pas de newsletters avec des articles sans intérêt , avec de la publicité ou avec une fréquence trop répétitive. S'il n'y a pas assez de nouvelles ou de contenu, il vaut mieux que la fréquence soit bimensuelle.
4. Ne pariez pas sur Billboard ou Muppies en dehors de votre zone d'influence géographique la plus proche. Si personne ne vous connaît ou que votre nom n'est pas visible, personne ne vous appellera.
5. Sur les réseaux sociaux, ne soyez pas tenté de poster ou de commenter avec une «aura négative». Soyez poli et amical, si critiqué, essayez de transmettre la communication à des messages privés.
6. Ne soyez pas "forreta" dans le budget Marketing , même si les résultats ne sont pas immédiats, la persistance et la cohérence produiront des résultats, même si c'est à moyen terme.
7. Soyez réel, n'utilisez pas de «phrases faites» dans votre marketing et publicité, comme: «J'ai des clients dans mon portefeuille qui cherchent une maison dans votre région». Autrement dit, si vous n'êtes pas honnête dans votre communication, le marketing ne fonctionnera pas.
8. N'essayez pas de faire tout le marketing , le succès d'un consultant est lié à la façon dont vous pouvez vous concentrer sur vos activités commerciales, si vous passez trop de temps avec le marketing, votre production commerciale en souffrira. Demandez de l'aide, en utilisant des agences spécialisées qui peuvent compléter votre offre personnelle en marketing, ou utilisez des pigistes. De nombreux jeunes et étudiants avec de solides compétences en design et en informatique seront disponibles pour vous aider, à moindre coût.

Trucs et conseils à suivre

J'ai compilé une liste avec 7 conseils qui proviennent de mon expérience en marketing et qui peuvent vous aider:

1. Annoncez vos récompenses et réalisations professionnelles - De l'autre côté, il y a quelqu'un qui ne vous connaît pas. Il y a 50 000 consultants au Portugal, le marketing sert à transmettre le message que vous êtes crédible, rien de tel que les distinctions et les récompenses de carrière pour le faire.
2. Misez sur des images et des vidéos de qualité. Qu'il s'agisse de promouvoir vos propriétés, sur les réseaux sociaux ou de produire vos campagnes marketing, c'est une règle d'or.
3. Sur les réseaux sociaux, pariez sur les vidéos. Si vous travaillez avec un pigiste ou une agence de marketing, augmentez les postes dans ce format, car la visibilité et l'attractivité seront plus grandes. Si ce n'est pas le cas, achetez un bon téléphone portable et pariez sur la communication vidéo: faire des reportages sur la présentation de vos biens, des témoignages, etc.
4. Investissez fortement dans le marketing local . Que ce soit par le biais des médias sociaux, de la presse, du parrainage d'événements locaux, de la publicité statique ou de dépliants, il est très important d'être connu localement pour renforcer le réseautage local.
5. Dorlotez vos clients: planifiez chaque moment de contact avec vos clients et soyez toujours accompagné de matériel marketing spécifique pour ce moment. Une présentation, une étude de marché, un cadeau, etc.
6. Créez votre propre identité visuelle . Rendez-vous dans une agence ou un professionnel et créez une image corporative qui vous distingue. Utiliser votre image, un logo, une palette de couleurs qui donne une cohérence visuelle à tout Marketing, etc.
7. Misez sur les assiettes et les bâches . Cela a été, est et sera l'une des principales sources d'attraction des acheteurs. Réalisez votre propre matériel, en respectant l'image de marque, mais avec un look personnalisé.

Enfin, je voulais juste avec cette pause-session démontrer que si vous faites du bon travail en tant que consultant en élevage, suivi et promotion de vos propriétés, le pari sur le Marketing sera le complément et le boost dont vous avez besoin pour vous démarquer .Mon exemple en termes de marketing n'est pas une référence incontestable, c'est juste un de plus. Soyez innovant, essayez de suivre un chemin qui met en valeur votre caractère et votre personnalité, n'essayez pas de copier, car lorsque vous avez réussi à copier le marketing de quelqu'un, cette personne sera déjà un peu plus loin. Soyez cohérent, persévérant et créatif, vous verrez que vous serez récompensé!

En résumé: une fois bien fait, le MARKETING est un élément clé pour construire: