10 Táticas de Marketing para o sucesso de um consultor imobiliário

Introdução

O porquê da minha carreira na na área imobiliária?

Fui resistindo ao longo de mais de 10 anos, à tentação de iniciar uma carreira na área do imobiliário, apesar dos sucessivos convites. Em primeiro lugar porque em Portugal esta atividade profissional sempre esteve mais conotada com a atividade de vendedor e eu entendia que as minhas competências profissionais e o meu saber acumulado me permitiriam ir mais longe. Mas para tal eu necessitava de uma marca com valores, alicerçada no respeito pessoal entre mim, os colegas e os clientes, que me permitisse crescer com base na minha iniciativa pessoal e estimulasse a veia de empreendedora que sempre houve em mim. 

A KW foi e é a marca certa que deu a resposta a estes requisitos: porque para além do referido, o seu modelo de negócio tem como um dos pilares a política de remuneração mais elevada da indústria imobiliária. E sem esta filosofia torna-se mais difícil a um consultor possuir meios suficientes para uma aposta séria na sua estratégia de Marketing e na promoção dos imóveis dos seus clientes.

O porquê da minha aposta no Marketing?

Quer pela minha formação, quer pela experiência profissional acumulada ao longo de mais 20 anos, desde o primeiro momento em que pensei numa carreira na área do imobiliário o Marketing constituiu de imediato o pilar principal da minha estratégia:

• Por minha causa, porque achei que quem inicia uma carreira nova e não construiu ainda uma teia de relações, o marketing é a forma mais rápida de atalhar caminho e galgar etapas.
• Pelos meus clientes, porque como o que me move é promover a venda dos seus imóveis, quanto mais rápido o fizer, mais satisfeito eles ficarão.

Tática 1 - Estratégia de Marketing

A importância de uma estratégia de Marketing

1. O marketing é demasiado importante e dispendioso para ser deixado ao sabor de iniciativas pontuais, sem previamente pensar num plano que racionalize e defina os objetivos, o público-alvo, os meios e os valores a investir.
2. Não existem más estratégias de Marketing, todas as estratégias são boas desde que produzam resultados. E para mim, estes são os resultados: vender pelo melhor preço, o maior número/valor de imóveis, no período mais curto possível. Não existe uma estratégia única e cada consultor deverá adaptar a sua ao seu estilo pessoal e à sua personalidade.
3. Seja original e criativo. Acima de tudo tente não copiar o que outros fizeram, pois vai parecer falso e desajustado. Mylena Sales disse um dia: “quando tentar imitar os outros já não funcionar, tente ser você mesmo... e irá perceber que era só isso que precisava ter feito o tempo todo.”.
4. Marketing Genérico versus Marketing Pessoal. Esta é uma decisão que cabe a cada um e que depende muito da forma como cada um se quer expor. Alguns, sentem-se confortáveis quando a sua exposição mediática interseta a sua esfera pessoal e outros não. Cabe a cada um definir a fronteira entre o marketing da sua marca / atividade profissional e a divulgação da sua vida pessoal e familiar, tendo em consideração que o Branding Pessoal acarreta vantagens e desvantagens nesta área de atividade:
   1. O Personal Branding permite uma diferenciação positiva face aos concorrentes e acelera o estabelecimento de relações de confiança com clientes anteriores e potenciais.
   2. O negócio do imobiliário é um negócio de pessoas para pessoas, ninguém gosta de confiar as visitas à sua casa, ao seu lar, a qualquer um. O consultor de sucesso, recorre muitas vezes às redes sociais, para que do outro lado se crie a perceção de que até mesmo antes de o contactar, aquele cliente que o segue, já o “conhece” e está pronto para confiar em si. Jeff Bezos, o fundador da Amazon disse um dia: “A sua Marca Pessoal é o que os outros dizem sobre si, quando você não está na sala”.
   3. O Personal Branding acarreta também cautelas acrescidas, pois a forma como nos apresentamos ao mundo: quem somos e o que queremos, tem um impacto que pode ser positivo ou negativo e que além disso perdura no tempo. Uma exposição vulgar baseada em clichés de marketing, sem imaginação e criatividade, ou demasiado artificial e que não reflete a nossa identidade pessoal, pode trazer o reverso da medalha, ou seja gerar afastamento e desconfiança em vez de empatia e assim, lá se vai o elo de confiança pretendido!
   4. A aposta no Marketing Pessoal também traz riscos acrescidos. Se fizermos um mau trabalho, ou quando os clientes se sentem descontentes com a evolução da venda do seu imóvel, poderão colocar comentários ou críticas negativas na página da Rede Social, que de imediato ficam visíveis para todos. Ou então fazer uma partilha dum post nosso, comentá-lo negativamente, sem que nós tenhamos controlo sobre tal.
   5. A sua reputação profissional e pessoal estará sempre em risco, mas enquanto o seu mérito e bom esforço prevalecer e for bem promovido, face aos inevitáveis insucessos, o balanço será sempre positivo: se o número de pessoas que a criticam positivamente for muito superior ao daquelas que fazem o contrário, não deverá ter receios.

Uma estratégia de Marketing não precisa de ser algo complicado, p.ex. de forma resumida, a minha estratégia pessoal foi definida nos momentos iniciais da minha carreira da seguinte forma: 

1. Definir como prioritária a aposta no Marketing Digital, com uma estratégia de médio/longo prazo, canalizando a maior fatia do meu orçamento para esta vertente, sem contudo descurar o marketing tradicional.
2. Apostar no target do segmento médio / médio alto do mercado, com um valor médio de 500k por imóvel.
3. Privilegiar a promoção, qualidade e apresentação dos imóveis e o investimento individual em cada um, em detrimento de focar o meu marketing na vertente das angariações. Em média, tenho apenas uma carteira entre 20 a 30 imóveis.

Tática 2 - Definir objetivos

Os objetivos são a “drive” que nos ajuda a dosear o esforço e a aferir o sucesso ou insucesso do nosso trabalho. Sem objetivos, comportamo-nos como aquele ciclista que envereda pela primeira vez, por uma estrada sem sinalética de espécie alguma. Sentimo-nos perdidos, não temos consciência do que já percorremos nem do que nos falta percorrer, desanimamos e a tentação de desistir aparece. Os objetivos não precisam de ser ambiciosos, mas para além de realistas devemos esforçar-mo-nos por cumpri-los, p.ex.:

• Definir o número, frequência e tipo de posts a colocar semanalmente nas redes sociais;
• Planear o número de imóveis a angariar num dado canal de marketing;
• O tráfego de visitas a um website, ou visibilidade orgânica dos nossos posts nas redes sociais; nº de likes, nº de seguidores, etc. etc.

Tática 3 - Definir o target que se pretende alcançar

O target influencia o tipo de Marketing que pretende desenvolver. Pode ser um target mais localizado na proximidade onde o consultor vive, pode ser um determinado tipo de classe profissional (desportistas, advogados, médicos, estudantes, etc.), pode ser um público-alvo de uma dada faixa etária (p.ex. jovens que estão em fase de planear o seu casamento, etc). 

Ao definir um target, pode criar campanhas de marketing personalizadas, pode pensar em eventos específicos ligados a esse target e acima de tudo vai melhorar o networking pois a especialização nesse target induz confiança e potencia as relações cruzadas.

Por outro lado facilita a produção e realização de campanhas de marketing, pois ao chegar até associações ou grupos associados a esse target, o sucesso pode passar por estabelecer protocolos, distribuir marketing orientado aquele público-alvo, etc. etc.

Tática 4 - Pensar "out of the box"

Aqui reside uma grande parte do segredo do Marketing. Não se limite a seguir os conselhos doutros profissionais. Seja original e pense de forma diferente! Surpreenda em vez de repetir o que outros já fizeram!

Costumo dizer que:

“se trilharmos o mesmo caminho que outros já fizeram e repetirmos as mesmas tarefas, quanto muito aspiramos a ter os mesmos os resultados, ou piores. Mas se fizermos de forma diferente, com resiliência e trabalho árduo,  o sucesso um dia bate-nos à porta!”.

Uma das regras de ouro do Marketing passa pela capacidade de surpreender os seus clientes. Seja criativo ou então recorra a quem tem essas competências. Se não tiver ninguém, peça ajuda ao seu Market Center pois eles terão alguém para o ajudar.

Mas acima de tudo a estratégia e os objetivos deverão partir de si, a sua produção e as ideias para os materializar é que poderão ser delegadas.

Tática 5 - Criar uma agenda de tarefas de marketing

A persistência é o segredo do Marketing bem sucedido! 

A melhor forma de garantir, a médio prazo, os resultados pretendidos é criar metas ao longo do tempo. Recorra a uma agenda e planeie com antecedência as suas tarefas de Marketing, dessa forma nada ficará esquecido.
Pode usar a Agenda da Google que é simples, gratuita e está integrada com o gmail da KW Portugal.

Crie p.ex. uma agenda para os posts que tenciona lançar nas redes sociais e defina a respetiva frequência. Crie uma agenda de eventos de Marketing, locais, nacionais e internacionais onde tenciona participar, dias comemorativos, etc. etc.. 

O planeamento com antecipação permite gerir melhor os seus recursos financeiros e criar o compromisso que não o deixa esquecer as suas tarefas de Marketing e manter a estratégia “on the rails”.

Tática 6 - Aferir os resultados

Esta é aquela parte que regra geral fica no esquecimento, mas é uma tarefa fundamental, pois o Marketing sem métricas é um Marketing cego.

Se não acompanhar e analisar os resultados das suas campanhas, em vez de investir corre o risco de gastar dinheiro mal gasto.

Sempre que inicia uma campanha de marketing orçamente o custo envolvido, mensure os resultados e eventuais proveitos. Já apostei em muitas modalidade de Marketing que se revelaram improdutivas ao fim de um período suficientemente longo para não ficar com dúvidas. Ser resiliente ao apostar num dado canal ou plataforma de Marketing é bom, não aferir os resultados é mau. Eu recorro às estatísticas do Google Analytics, às estatísticas dos portais de publicidade de imóveis, às estatísticas das redes sociais, etc.

Tática 7 - Apostar no Marketing Digital

Não existe falta de canais de Marketing, muito pelo contrário. Mas aquilo que muitos se perguntam é: onde vale a pena investir? A resposta a esta pergunta não é fácil, mas 4 anos de experiência neste ramo, permitem-me dar algumas pistas que já trilhei com sucesso:

A aposta no Marketing Digital atrai cada vez mais profissionais, em detrimento do Marketing e publicidade promovido através dos canais tradicionais. Para mim esta tem sido, e continuará a ser, a aposta mais forte desde o primeiro momento em que entrei na KW. Toda a estratégia de Marketing Digital assentou no tráfego orgânico, mas também na promoção digital paga. De forma resumida estas têm sido as minhas apostas.

Redes Sociais - Quanto às redes sociais onde me promovo, apesar deste meio não ser hoje a fonte mais importante em termos de captação de leads, o consultor não pode deixar de se promover nelas, sendo que, o Facebook, Instagram, Youtube e Linkedin são aquelas que utilizo e aconselharia. Este é mais um canal para divulgar os seus imóveis e promover o seu marketing, sendo que o Facebook continua a ser a rede social com maior impacto junto do target que compra e vende imóveis. Por um lado o custo é baixo, por outro a sua utilização é simples e a facilidade de promover os seus posts usando anúncios pagos também é uma opção a considerar, pois possui alguma eficácia.
Mas acima de tudo as redes sociais, permitem reforçar os restantes canais de marketing, multiplicando a eficácia no seu conjunto. Contudo há algo que de eu nunca abdico: utilizar imagens com qualidade e textos bem escritos.

No Facebook possuo uma conta pessoal e mais 5 páginas, que em conjunto totalizam 90.000, no Instagram 1.500, mais 10.000 no Linkedin, perfazendo um total de mais de 100.000 fãs. Os conselhos que eu poderia dar e que também são válidos para o Instagram, são:

1. Não exagerar nas publicações sobre futuras angariações (sem mencionar detalhes), dê antes preferência à angariação quando formalizada;
2. Tente não cair no exagero de colocar um número excessivo de posts, mas faça prova de vida pelo menos uma vez por semana;
3. Aproveite as datas comemorativas, os prémios do Market Center, etc.;
4. Tente obter testemunhos dos seus clientes (é a melhor forma de gerar credibilidade);
5. Se não tem imóveis tente promover, com autorização, os dos colegas, etc.;
6. Para aumentar a audiência das contas nas redes sociais, convide todos os amigos ou contactos que tem no seu gmail. O facebook, Linkedin e Instagram têm funcionalidades para ajudar esta tarefa.
7. O Linkedin também é uma rede em que vale a pena apostar, porque hoje em dia todos os profissionais a usam e é um bom espaço para se promover e ao mesmo tempo angariar. Por outro lado é o espaço ideal para divulgar o seu percurso profissional e gerar confiança nos seus clientes e colegas. Evite usar posts sociais mais adequados a outras redes, aniversários, posts motivacionais, “estados de alma”, etc. Tente escrever artigos com interesse profissional, pois este é o espaço adequado para tal. Noticie os eventos da sua carreira, da KW e do seu Market Center

Websites - Possuo este site https://ana-macao-kw.pt/, mais outros 4 e mais 2 em fase de desenvolvimento. Para atingir os resultados pretendidos, que passam por conseguir mais de 100.000 visitas mensais (orgânicas e pagas), tem sido feito um trabalho que dura há 3 anos, contando já com 800 páginas com conteúdos originais (traduzidas em Português, Inglês e Francês) , e que visam atrair tráfego da Google através de técnicas avançadas de S.E.O. (Search Engine Optimization).

Os estudos já efetuados nos E.U.A. desencorajam colocar demasiada expetativa nos sites, pois foi estimado um custo superior a 5 milhões de dólares para um site obter leads de forma sustentada ! O meu desafio é chegar lá, até porque o meu site já é um dos, senão o site, com maior visibilidade em Portugal promovido por um consultor ou equipa de consultores.

Assim, ao contrário do que muitos pensam, a aposta num site que gere leads não é um investimento acessível a qualquer um, e na maioria dos casos irá gerar frustração se o consultor investir muito tempo e recursos neste canal de marketing. Assim o meu conselho é limitar a produção do website ao mínimo indispensável, ou seja criar um website que funcione como um cartão digital de apresentação do consultor ou equipa, mas não perder demasiado tempo a lançar os imóveis pois o tráfego será baixo e a probabilidade de leads, mais baixa ainda.

Tática 8 - Apostar no Marketing Tradicional

Em matéria de Marketing Tradicional, já fiz um pouco de tudo: anúncios em jornais de papel, mass mails, muppies, Outdoors grandes, distribuição de flyers por mão própria, publicidade placard em equipamentos desportivos, etc. etc. O balanço que faço não é extraordinário, mas cumpre os objetivos propostos: captar angariações e reforçar o marketing digital. Alguns dos conselhos que eu daria são:

1. Os jornais em formato de papel são um tipo de media a desaparecer a curto/médio prazo, até mesmo jornais de grande tiragem e distribuição gratuita têm fracos resultados em termos de captação de leads. É óbvio que para além da angariação direta de leads resta sempre o reforço do branding, embora não aconselho este meio a não ser quando falamos de equipas com alguma dimensão e em que o esforço financeiro é diluído no restante marketing.
2. A distribuição de flyers nas caixas de correio é uma das apostas mais comuns e também aquela cujo retorno é mais baixo. Eu já distribuí centenas de milhares de flyers e noto que a eficácia é cada vez mais baixa. Aconselharia a não apostar em formatos de grande tiragem e comunicação generalista e optar antes por correio mais personalizado, restringindo a zona, dando ênfase à comunicação pessoal e aos resultados da atividade já desenvolvida nessa zona. Mais vale pouco correio, mas com uma comunicação mais personalizada, e que se distinga pela apresentação e pelo formato.
3. Outoors são opções de marketing que funcionam, mas pelos custos muito elevados que estão envolvidos, e na minha opinião só se justificam numa de duas situações:
   
   1. Quando existe uma carteira forte de imóveis para vender numa dada zona e o outdoor promove o respetivo Call to Action. Por via de um empreendimento, p.ex.
   2. Quando existe uma atividade do consultor muito forte numa dada zona ou localidade e o outdoor vem complementar e reforçar essa visibilidade.
4. Já em relação aos muppies não tenho tido bons resultados e não os aconselharia para marketing pessoal.
5. Publicidade em eventos desportivos de grande penetração local, são também um bom meio de penetração quer na população local, quer na TV se o evento tiver divulgação a esse nível. Neste momento tenho uma experiência dessas a decorrer, com sucesso, num pavilhão desportivo que transmite também para o canal 11, na minha zona preferencial.
6. Mass mail utilizando o Mailchimp ou outros, não uso. Este tipo de ferramentas são normalmente entendidas pelos servidores como os da Google, como sendo publicidade, não vão para a caixa de entrada e são encaminhadas para sub-caixas de correio, ou mesmo para Spam, onde se juntam a outras dezenas ou centenas de mensagens semelhantes. Mais uma vez, tal como no caso dos flyers será preferìvel optar por mensagens enviadas a partir do GMail da KW Portugal, personalizadas, usando o conceito de “porta-a-porta”. Por outro lado, se o envio se fizer para um grupo de endereços de correio mais limitado, com os quais troca ou já trocou mensagens de correio normais (p.ex. ex-clientes), a eficácia e a probabilidade de ir para a caixa de entrada é maior.

Tática 9 - Definir um orçamento

O orçamento deve ser aferido e acompanhado em função dos resultados. 
Não seja “forreta” quando chega a hora de investir. Não pense que vai gastar, pense antes que vai investir.

Que importa se gastar uns milhares de euros num Outdoor se daí vier retorno suficiente para pagar o respetivo investimento. 

Mas esta é uma área vital, pois é muito importante monitorizar o retorno do investimento num dado canal de Marketing, quando o investimento se transforma em gasto sem proveito, é tempo e dinheiro perdido.

Quanto deve investir? Não existe uma fórmula mágica, mas tudo quanto seja menos de 10% do seu retorno anual é fraco. 

Procure investir em canais de marketing cuja relação custo / proveito é maior. 

Por regra os canais digitais têm essa característica, mas não descure a eficácia do marketing tradicional local. Ser conhecido na sua zona é o primeiro passo para poder crescer.

Tática 10 - O que deve e não deve fazer

Erros que deve evitar

Compilei uma lista com 8 dicas que resultam da minha experiência em Marketing e que não aconselharia a fazer:

1. Não gaste todo o seu dinheiro num só canal de Marketing ou numa só rede social. Diversifique o marketing e multiplique-o por mais do que um canal, esta é uma regra de ouro. Se o potencial cliente o vir em mais do que um canal a eficácia de cada um aumenta. Contudo, deve relativizar a importância das Redes Sociais, por mais tentador que seja ter muitos seguidores. Cada vez mais redes como o Facebook e o Instagram, restringem a visibilidade orgânica dos posts, destacando antes as publicações pagas. Ou seja, se a sua página tiver 1000 seguidores, se tiver sorte, um post não pago poderá conseguir visibilidades na ordem dos 10% do número de seguidores. Quanto maior for o número de fãs menor será essa percentagem.
2. Não abuse dos flyers, especialmente daqueles que muita gente coloca nos vidros dos carros. Em vez de gerar empatia, quase sempre enfadam as pessoas que têm que sair do carro para os tirar e poder conduzir. Quanto mais agressiva e massiva for a sua estratégia de mass mail ou distribuição de flyers, menos atenção terá.
3. Não produza Newsletters com artigos sem interesse, com publicidade, ou com frequência muito repetitiva. Senão tiver notícias ou conteúdos suficientes, mais vale que a frequência seja bimensal.
4. Não aposte em Outdoors ou Muppies fora da sua zona de influência geográfica mais próxima. Se ninguém a conhecer, ou o seu nome não tiver visibilidade, ninguém lhe irá ligar.
5. Nas redes sociais, não caia na tentação de colocar posts ou comentários com “aura negativa”. Seja polida e simpática, se for criticada, procure encaminhar a comunicação para mensagens privadas.
6. Não seja “forreta” no orçamento de Marketing, mesmo que os resultados não sejam imediatos, a persistência e a consistência vão produzir resultados, nem que seja a médio-prazo.
7. Seja verdadeiro, não use “frases feitas” no seu marketing e publicidade, tipo: “tenho clientes em carteira que procuram casa na sua zona”. Ou seja, se não for honesto na sua comunicação, o marketing não vai resultar.
8. Não tente você fazer o marketing todo, o sucesso de um consultor está ligado ao modo como se consegue focar nas suas atividades comerciais, se perder demasiado tempo com o Marketing, a sua produção comercial é que sofrerá. Procure ajuda, recorrendo a agências especializadas que possam complementar a sua prestação pessoal em Marketing, ou recorra a freelancers. Existem muitos jovens e estudantes com fortes competências de design e informáticas que estarão disponíveis para a ajudar, por um custo mais baixo.

Dicas e Conselhos a seguir

Compilei uma lista com 7 dicas que resultam da minha experiência em Marketing e que o poderão ajudar:

1. Publicite os seus prémios e conquistas profissionais - Do outro lado está alguém que não o conhece. Existem 50.000 consultores em Portugal, o marketing serve para passar a mensagem de que você é credível, nada como as distinções e prémios de carreira para o fazer.
2. Aposte em imagens e vídeos de qualidade. Quer se trate da promoção dos seus imóveis, nas redes sociais, ou na produção das suas campanhas de marketing, esta é uma regra de ouro.
3. Nas redes sociais aposte em vídeos. Se trabalha com um freelancer ou agência de marketing aumente os posts neste formato, pois a visibilidade e atratividade será maior. Se não for o caso, compre um bom telemóvel e aposte em comunicação vídeo: fazendo reportagens de apresentação dos seus imóveis, testemunhos, etc.
4. Invista forte no Marketing Local. Quer seja através das redes sociais, imprensa, patrocinando eventos locais, publicidade estática ou flyers, é muito importante ser conhecido localmente para reforçar o networking local.
5. Mime os seus clientes: Planeie cada momento de contacto com os seus clientes e faça-se acompanhar sempre de material de Marketing específico para esse momento. Uma apresentação, um Estudo de Mercado, um Presente, etc.
6. Crie uma identidade visual própria. Recorra a uma agência ou profissional e crie uma imagem corporativa, que o distinga. Usando a sua imagem, um logo, uma palete de cores que dê coerência visual a todo o Marketing, etc.
7. Aposte em placas e lonas. Esta foi, é e será ainda uma das principais fontes de angariação de compradores. Produza material próprio, respeitando a imagética da marca, mas com um visual personalizado.

Por último, apenas quis com esta session break demonstrar que se fizer um bom trabalho enquanto consultor na angariação, acompanhamento e promoção dos seus imóveis, a aposta no Marketing será o complemento e o boost que precisa para se destacar. O meu exemplo em termos de Marketing não é uma referência inquestionável, é apenas mais um. Seja inovador, procure seguir um caminho que destaque o seu carácter e personalidade, não tente copiar, até porque quando tiver conseguido copiar o Marketing de alguém, essa pessoa entretanto já estará um passo mais à frente. Seja consistente, persistente e criativo, verá que será recompensado!

Em resumo: Quando bem feito, o MARKETING é um elemento CHAVE para construir:

Se se enquadra neste espírito e não tem receio de enfrentar um desafio que pode mudar a sua vida, saiba mais sobre a mudança de carreira que mudou a minha vida e a de mais de 190.000 colegas em todo o mundo! Consulte a minha página: https://ana-macao-kw.pt/trabalhar-na-kw-keller-williams