Porquê vender a sua casa através de uma mediadora imobiliária?

Vivem-se tempos agitados e de grande dinamismo na mediação imobiliária em Portugal, para o bem ou para o mal. E a agitação nem sempre é amiga da ponderação quando decide que: "quero vender a minha casa"!

Porquê vender a sua casa através de uma mediadora imobiliária?

Índice

Quero vender a minha casa e agora?

É raro o proprietário que, mal divulga a intenção de vender a sua casa, não seja de imediato coberto de propostas de ajuda e "palpites": de amigos e conhecidos que de repente se tornam seus amigos, da porteira do prédio que até tem uns contactos, de consultores imobiliários de empresas de que nunca ouviu falar e que juram ter uma fila de espera de clientes interessados, etc. etc. Um verdadeiro inferno e um calvário que impede a reflexão e a lucidez necessária para tomar a decisão certa.

O afluxo de dezenas de milhares de novos profissionais que chegaram ao ramo da mediação imobiliária nos últimos 5 anos, trouxe uma agressividade comercial que nem sempre respeita os valores e a idoneidade necessários para se fazer um bom trabalho e merecer o respeito por parte dos clientes. Em 2019 estavam registados no INE 50.000 profissionais ligados à atividade da mediação imobiliária! Sem uma certificação profissional (que em Portugal ainda não existe) e muitas deles sem formação na área! Como costumo dizer: consultores há muitos mas de topo são poucos!

  • Existem 50.000 consultores imobiliários em Portugal.
  • Mas consultores de topo há poucos!
  • Saber escolher é o seu desafio... vender a sua casa é o meu!

A questão que o proprietário deverá equacionar em primeiro lugar é se: "quero vender através de uma empresa imobiliária?" Como em tudo na vida, existem vantagens e desvantagens em cada uma das opções. Apesar de ser parte interessada num dos lados da questão, vou dissertar sobre algumas delas, tentando ser imparcial. Tanto quanto possível ;)

Vantagens em recorrer a uma imobiliária

Estas são apenas algumas das mais relevantes. Espero não ter esquecido nenhuma ;)

  1. Um profissional experiente faz toda a diferença 

    quando se trata de liderar um processo complexo de venda especialmente por causa dos valores elevados normalmente associados neste tipo de transações. Como costumo dizer, se for para contratar um amador ou alguém inexperiente então trate você mesmo de todo o processo ;) O que o deve motivar ao optar por contratar uma imobiliária é a possibilidade de contar com a ajuda de alguém que tenha experiência, que saiba liderar todo o processo e limar as arestas, que conheça os meandros legais deste tipo de transação, que conheça a zona, o tempo médio de venda, os preços praticados, que tenha capacidade de investir na promoção, que possua o know-how para negociar e lidar com os trâmites jurídicos e fiscais, enfim que transforme um percurso acidentado numa viagem tranquila e recompensadora!
  2. Maior visibilidade na promoção do seu imóvel

    é uma das vantagens em destaque quando falamos de mediação imobiliária. Longe vão os tempos em que se usavam "escritos nas janelas" ou placas com o nº de telefone e a mensagem "vende-se pelo próprio". O cliente moderno é demasiado comodista para procurar pelo seu próprio pé. Quer sentar-se à frente do computador ou do telemóvel e "desfolhar" as oportunidades, comparar preços, ler criticas e sugestões na Web, observar a zona envolvente ou pedir a um consultor que o faça por ele. Escusado será dizer que a visibilidade digital é fundamental para este tipo de cliente. Logo, quem mais investe em plataformas digitais é "quem ganha a parada"
    A visibilidade acrescida que um imóvel pode beneficiar quando promovido através de uma imobiliária, que tenha alguma dimensão no mercado, é um dos fatores que marcam a diferença. Um proprietário particular que anuncia nos mesmos sites que os restantes profissionais deste ramo fica com a ilusão que compete ao mesmo nível. Ora isso não é verdade! Hoje em dia, o número de portais e plataformas cuja eficácia é verdadeiramente relevante é pequeno (Casa Sapo, Imovirtual, Idealista e BPI Expresso Imobiliário), daí que o número de imóveis que aparecem nestes sites, quando alguém efetua uma pesquisa, possa ser muito grande. Por outro lado, estas plataformas têm acordos com as agências imobiliárias e restantes profissionais para destacar os seus imóveis que não estão acessíveis aos particulares. Assim, quem anuncia particularmente fica com a ideia que compete ao mesmo nível, mas ao fim de pouco tempo do seu anúncio ir para o ar, este é remetido para o fim das listagens, perdendo gradualmente visibilidade e pedidos de visita. A somar a tudo isto há a visibilidade conseguida através do próprio site da empresa de mediação, que é tanto maior quanto maior for a dimensão da marca.
  3. A rede de ligações de um Top ou Mega Producer

    (consultor bem sucedido) importa! E quando este possui uma boa rede de partilha interna com os restantes colegas, tal será um fator positivo adicional. Uma boa rede de contactos, só por si, permite muitas vezes fechar negócios antes mesmo de um imóvel "ir para o ar". Mas não tenha ilusões, só em cerca de 10% dos casos é que tal acontece, nos restantes é a promoção digital, o marketing ou as relações de proximidade que contam!
  4. A escolha do preço de venda certo para vender a sua casa

    não é uma tarefa fácil nem elementar. Até os bons profissionais do ramo têm dificuldade em aconselhar o preço certo havendo por vezes necessidade de o corrigir ao longo do processo de promoção. Mas, para um consultor imobiliário com grande experiência numa dada zona é mais fácil ponderar as diferentes variáveis: localização, tipologia, idade do imóvel, estado de conservação, arquitetura, preço médio de mercado, tipo de procura na zona, etc. Já quando é um particular a estimar o preço é muitas vezes influenciado por causa:
    • do preço que ouviu um vizinho falar relativo a um imóvel que foi vendido recentemente na sua zona;
    • dos valores médios de mercado que os portais de imobiliário mostram e que não refletem os valores finais da escritura (apenas usam como indicador o chamado asking price);
    • das simulações oriundas de todo o lado, à distância de um telefonema, e que se baseiam nas mesmas fontes do ponto anterior, etc. etc.

    Resumindo, a atração por um preço especulativo é grande, e a desilusão que espera o proprietário também. Quanto menos realístico e fora de mercado o preço de venda estiver, menor será o número de pedidos de visita e mais demorará a venda da sua casa. Um consultor imobiliário competente procura vender o mais rápido possível e pelo melhor preço, que é como quem diz: o preço justo de mercado. Não é uma equação fácil de resolver! Importa acima de tudo evitar a desvalorização do imóvel quando sujeito a uma descida de preços ao longo do tempo que dará uma percepção errada daquele imóvel e irá contribuir para uma desvalorização do mesmo.
    No meu caso pessoal, em cada visita de angariação faço-me sempre acompanhar de um estudo de mercado feito à medida do imóvel em causa e dentro da margem prevista aconselho o melhor preço em função das características do imóvel e da zona envolvente. Neste artigo poderá consultar alguns dos tópicos que considero relevantes na escolha do melhor preço de venda certo para a sua casa.

  5. A qualificação de um imóvel

    faz parte das tarefas de um consultor. Através da sua intervenção e das equipas que o acompanham, o imóvel ganha "valor":
    • As reportagens fotográficas, de vídeo, drone e de 360º quando produzidas por bons profissionais permitem espelhar o melhor que o imóvel tem para oferecer, em vez de assustar os compradores com fotos de telemóveis que dão muitas vezes uma noção errada do espaço e da luz. 
    • Um consultor especialista na zona da sua casa conhece os imóveis na vizinhança e pode avaliar os pontos fracos do seu imóvel quando comparados com os restantes. Estes podem contribuir para induzir um sentimento negativo nos visitantes e muitas vezes podem ser facilmente resolvidos com pequenas obras de melhoria.
  6. Qualificar clientes compradores

    é uma das tarefas de um consultor imobiliário. Abrir a porta a qualquer potencial interessado que o contactou diretamente para visitar a sua casa, encerra riscos, especialmente ao nível da segurança do proprietário e do imóvel. Um profissional experiente tenta minorar esses riscos: marcando a visita para quando o proprietário está ausente, qualificando o cliente através de um questionário ou duma entrevista prévia, solicitando a identificação do mesmo, ou fazendo-se acompanhar durante a visita por uma equipa, caso não se sinta suficientemente confiante. Mas para além da qualificação do cliente por motivos de segurança o perfil financeiro do interessado também é escrutinado, evitando assim expor o imóvel a visitas desnecessárias e perder tempo com os chamados "visitantes turistas".
  7. Preparar e realizar uma visita

    ao seu imóvel é tarefa para um profissional experiente com formação nas áreas da comunicação / negociação e que sabe como evitar expor desnecessariamente os pontos fracos do imóvel, focando-se nas características que o beneficiam aos olhos do visitante. A sua missão é aconselhar e elevar o momento da visita, desbloqueando as resistências do comprador e sugerindo soluções para os problemas percepcionados pelos interessados. É seu dever recusar a visita quando o imóvel não se encontra arrumado ou em condições de ser visitado, evitar a presença dos proprietários ou ocupantes, garantindo que a experiência do visitante se faça da forma mais agradável e "sem ruído".
  8. A negociação do preço

    é uma matéria em que só se ganha quando esta é feita por um profissional e não pelo próprio proprietário. Quando o cliente interessado em comprar, negoceia diretamente com o proprietário, a negociação centra-se na baixa do preço, na solicitação de contrapartidas, etc. e a resistência do proprietário para não ceder é posta à prova. Regra geral, na negociação direta o proprietário possui menos trunfos, menos argumentos e menos frieza para negociar. O consultor "funciona" como um tampão entre o cliente comprador e o cliente vendedor, o que permite filtrar e separar as emoções e articular uma negociação mais objetiva e racional.

    Por outro lado o consultor é um especialista em negociação (se o não for nunca terá sucesso) e pode contra-argumentar com maior eficácia e jogar com as diferentes propostas concorrentes para tentar subir o preço final. Esta negociação é uma das vantagens que é mencionada pelos diversos estudos que concluem que os imóveis vendidos através de uma imobiliária são transacionados a preços superiores comparativamente com a situação em que é o proprietário a fazê-lo. Poderá dar uma vista de olhos neste meu artigo que refere algumas das Técnicas de Negociação adaptadas à Mediação Imobiliária.

  9. Mediar e Facilitar

    é uma das tarefas de um consultor imobiliário. Só um profissional experiente pode garantir que que todos as entropias serão resolvidas, pois tem acesso a um grupo de profissionais das mais diferentes valências (arquitetos, profissionais de decoração e Home Staging, profissionais de obras, advogados, solicitadores, notários, etc.). Um consultor tem que ser mais do que um mediador ou um vendedor, tem que resolver problemas e aplanar um caminho que pode ser tortuoso até se atingir a meta final.
  10. Poupar trabalho e dores de cabeça

    pois ninguém que aventure a vender diretamente a sua casa imagina a carga de trabalhos em que se está a meter! Hoje em dia, a promoção e transação de um imóvel - devido a estar inserida numa atividade fortemente regulada, vigiada e burocratizada - é uma operação sujeita a grande complexidade legal, fiscal e económica e que envolve diversas etapas bastante trabalhosas e que acarretam riscos. Desde a promoção, à obtenção da documentação técnica obrigatória para viabilizar a promoção e transação da casa, certificados energéticos, comunicação com todas as partes envolvidas (por vezes com advogados e procuradores), inspeções, avaliações do imóvel por parte da banca, pagamento de impostos, informações sobre branqueamento de capitais, notários e solicitadores, contratos, procurações, escrituras, etc. etc. Gerir todos estas etapas no tempo certo e assegurar que nada falha já é um desafio para um profissional, quanto mais para um bem-intencionado mas incauto particular.
  11. A proteção do negócio

    é uma das vantagens em recorrer a uma mediadora com créditos firmados. A venda de uma casa é demasiado importante para se correrem riscos legais e outros, que a falta de know-how do proprietário pode originar. A mediação imobiliária quando feita de forma profissional, defende o proprietário e transmite-lhe segurança, recorrendo ao seu saber e suporte jurídico, acautelando os diversos riscos desde o momento do CPCV - Contrato Promessa de Compra e Venda até ao momento da Escritura de Compra e Venda, bem como no pós-venda caso existam futuras complicações ou reclamações.
  12. O serviço de pós-venda

    do negócio é outra das vantagens que a opção por um mediador proporciona. Facilitar a comunicação no pós-venda entre o cliente comprador e o cliente vendedor e encontrar soluções para problemas que sempre surgem após a escritura, contribui para estabelecer um elo de confiança entre as partes e atenuar as entropias próprias do negócio.

Desvantagens em recorrer a uma imobiliária

Desvantagens de vender a sua casa através de uma imobiliária

Ora aqui está um terreno em que me sinto desconfortável enquanto consultora imobiliária :) Mas vou tentar elencar as principais objecções que oiço dos meus clientes, quando tento angariar um imóvel.

  1. A exclusividade, sempre a exclusividade

    A exclusividade é uma cláusula contratual que algumas mediadoras exigem e que "assusta" alguns proprietários. Sentem que poderão ficar presos numa relação forçada e que por outro lado a probabilidade de vender a sua casa aumenta quanto a colocam em regime de contrato aberto, envolvendo mais do que uma mediadora em simultâneo. É um sentimento natural de receio fomentado pelo elevado número de contratos com fidelização que hoje em dia "amarram" os consumidores. Escrevi um artigo onde reflito de forma mais detalhada o que penso sobre este tema, e onde descrevo as vantagens de desvantagens de um contrato com exclusividade.
  2. Pagar pelo serviço de mediação.

    Num passado longínquo este custo nem sequer existia! O cliente comprador encontrava-se com o cliente vendedor, no café da aldeia, acertavam os pormenores, bebiam uns copos, apertavam a mão e tínhamos o negócio feito. Pois, mas entretanto a "aldeia" cresceu. Já não é fácil encontrar seja o que for, no meio de milhões de imóveis, proprietários, inquilinos, interessados, etc. Foi assim que surgiu uma nova indústria: a da mediação imobiliária, serve para facilitar, agilizar e estabelecer a ponte entre o vendedor e o comprador. E como tudo o que envolve trabalho traz um custo, a mediação também não é exceção. Todavia, costumo referir que se o proprietário conseguir vender mais rapidamente e por um preço melhor, graças à minha intervenção, já terá ganho o suficiente para pagar o nosso trabalho.
  3. A privacidade é posta em causa.

    O modus operandi das empresas de mediação assenta na estratégia de promover o imóvel e para tal expõe-no o mais possível, em todos os canais de marketing disponíveis. Todavia é possível divulgar apenas uma foto exterior do imóvel, ou da envolvente. Ou então, não divulgar o preço e promover o imóvel sob/consulta. Ou seja, é sempre possível reduzir a exposição, à custa de alguma penalização na promoção. Em último caso é possível vender sem publicitar, desde que o consultor tenha acesso a uma rede de potenciais compradores e deste modo preservar o sigilo do negócio. Mas tal não é fácil, nem acessível à maior parte dos profissionais.
  4. Escolher a imobiliária e o profissional certo

    É uma dor de cabeça e uma das razões que contribui para afastar alguns proprietários de recorrer a esta forma de venda, em alternativa à venda direta. Não é incomum deparar-me com proprietários que já passaram por 3 ou mais empresas de mediação durante o processo de venda da sua casa, sem resultados e com um sentimento crescente de deceção e descrédito! Considerando que existem mais de 7.000 empresas de mediação e mais de 50.000 profissionais não é difícil imaginar que alguns deles não possuem a formação adequada, têm pouca experiência e pouco rigor de cariz deontológico, até porque nesta atividade profissional não existe qualquer certificação para se poder ser consultor imobiliário! Ao contrário do que acontece noutros países.

Qual a melhor imobiliária para vender a minha casa?

Esta é a questão seguinte que muitos colocam quando decidem vender a sua casa. A resposta fácil: é a Keller Williams! Quanto mais não seja porque é a empresa imobiliária para a qual trabalho ;) 

Mas num tom mais sério, o conselho que posso deixar, caso não tencione solicitar os meus serviços ;), é que procure informar-se junto de amigos e conhecidos, prefira imobiliárias de maior dimensão que possuem mais e melhores recursos, etc. Neste artigo dou algumas dicas de como escolher a imobiliária e o consultor certo.

Falando um pouco sobre mim, não foi à toa que o início da minha carreira imobiliária foi sendo protelado, apesar de há muito o equacionar. O surgimento da KW Portugal, há cerca de 5 anos, foi o clique que potenciou o sucesso da minha carreira como consultora imobiliária. Resumiria desta forma as razões pelas quais escolhi trabalhar na KW Portugal e que considero ser a imobiliária certa para vender a sua casa:

  • Uma forma de estar diferente nos seus 23 Market Centers e mais de 1800 associados, que é fruto de uma cultura própria assente em valores e respeito mútuo para com os seus clientes. Para nós, a honestidade, a lealdade e o empenho colocados na relação com o cliente fazem parte do ADN da marca;
  • Na KW é estimulada a partilha de negócios com os restantes consultores imobiliários, quer seja entre os profissionais da nossa rede ou com qualquer outra empresa de mediação imobiliária. É por isso que os nossos contratos de exclusividade não são uma desvantagem ao contrário do que possa recear, pois apenas impõe exclusividade na promoção do imóvel e não em relação à sua venda e partilha com qualquer profissional munido de uma licença AMI;
  • Porque a KW desde há 40 anos que promove um modelo de negócio diferente dos restantes concorrentes, onde o foco está no consultor imobiliário, remunerando-o mais do que a restante indústria e incentivando os seus profissionais a aproveitar essa vantagem para incrementar o investimento na promoção dos seus imóveis. Para um consultor imobiliário da KW possa ser bem sucedido e qualificar-se como Top Producer impõe-se que seja empreendedor;
  • Uma empresa em permanente inovação, que graças à sua faturação bilionária possui recursos humanos e financeiros para investir forte em ferramentas que ajudam os seus consultores imobiliários a melhorar o serviço que prestam. A Keller Williams Internacional investiu mais 1.000 Milhões de Euros nos últimos 3 anos, em novas ferramentas tecnológicas, que estão agora a chegar a Portugal;
 
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