Porquê vender a sua casa através de uma mediadora imobiliária?

Vivem-se tempos agitados na mediação imobiliáriainfo-icon em Portugal, para o bem ou para o mal. E a agitação nem sempre é amiga da ponderação necessária quando se tomam decisões tão importantes como vender uma casa.

Porquê vender a sua casa através de uma mediadora imobiliária?

É raro o proprietário que, mal manifesta o desejo de vender a sua casa, não seja de imediato coberto de propostas de ajuda e "palpites": de amigos e conhecidos que de repente se tornam seus amigos, da porteira do prédio que até tem uns contactos, de consultores imobiliários de empresas de que nunca ouviu falar e que juram ter uma fila de espera de clientes interessados, etc. etc. Um verdadeiro inferno e um calvário que impede a reflexão e a lucidez necessária para tomar a decisão certa.

A primeira questão que o proprietário deverá equacionar é: se pretende vender com, ou sem a ajuda de um profissional do ramo imobiliário? Como em tudo na vida, existem vantagens e desvantagens em cada uma das opções. Apesar de ser parte interessada num dos lados da questão, vou dissertar sobre algumas delas, tentando ser imparcial. Tanto quanto possível ;)

Vantagens em recorrer a uma imobiliária

1 - Melhor promoção do imóvel é uma das vantagens que mais se destacam quando falamos de mediação imobiliária. Longe vão os tempos em que se usavam "escritos nas janelas" ou placas com o nº de telefone e a mensagem "vende-se pelo próprio". O cliente comprador de hoje em dia é demasiado comodista para procurar pelo seu próprio pé. Quer sentar-se à frente do computador ou do telemóvel e "desfolhar" as oportunidades, comparar preços, ler criticas e sugestões na net, observar a zona envolvente ou pedir a um consultor que o faça por ele. Escusado será dizer que a visibilidade digital é tudo para este tipo de cliente. Logo, quem possui uma rede de plataformas digitais mais forte é "quem ganha a parada". E a indústria imobiliária é quem mais investe na promoção digital da venda de um imóvel. Ponto.

2 - A visibilidade acrescida que um imóvel pode beneficiar quando promovido através de uma imobiliária, que tenha alguma dimensão no mercado, é um dos fatores que marcam a diferença. Um proprietário que anuncia nos mesmos sites anunciantes que os restantes profissionais fica com a ilusão que compete ao mesmo nível. Ora isso não é verdade! Hoje em dia o número de portais e plataformas que verdadeiramente contam em termos de eficácia é pequeno (Casa Sapo, Imovirtual, Idealista e BPI Expresso Imobiliário), e daí que o número de imóveis que aparecem quando alguém efetua uma pesquisa pode ser muito elevado. Ora estes sites têm acordos com as agências imobiliárias e restantes profissionais para destacar os seus imóveis, que não estão acessíveis aos particulares. Assim, quem anuncia particularmente fica com a ideia que compete ao mesmo nível, mas ao fim de pouco tempo do seu anúncio ir para o ar, este é remetido para o fim das listagens, perdendo visibilidade e pedidos de visita. Isto já para não falar da visibilidade conseguida através do próprio site da empresa de mediação.

3 - A rede de ligações de um Top Producer (consultor bem sucedido) contam! E se o mediador(a) possuir uma boa rede de partilha interna entre os restantes colegas, tal pode também ser um fator positivo. Uma boa rede de contactos, só por si, permite muitas vezes fechar negócios antes mesmo de um imóvel "ir para o ar".

4 - A escolha do preço certo para vender uma casa não é uma tarefa fácil nem elementar. Até os bons profissionais do ramo têm dificuldades em aconselhar o preço certo, havendo por vezes necessidade de o corrigir ao longo do percurso de promoção. Mas, para um consultor imobiliário com grande experiência numa dada zona é mais fácil ponderar as diferentes variáveis: localização, tipologiainfo-icon, idade do imóvel, estado de conservação, arquitetura, preço médio de mercado, tipo de procura na zona, etc. Já um particular, é facilmente influenciado na definição de um preço por:

  • o preço que ouviu um vizinho falar acerca de um imóvel que foi vendido recentemente na sua zona;
  • os valores médios de mercado que os portais de imobiliário mostram e que não refletem os valores finais da escritura (apenas usam os valores da promoção) e muito menos as variáveis descritas no ponto anterior.
  • As simulações oriundas de todo o lado, à distância de um telefonema, e que se baseiam nas mesmas origens do ponto anterior, etc. etc.

Resumindo, a atração por um preço especulativo é grande, e a desilusão que espera o proprietário também. Quanto menos realístico e fora de mercado estiver o preço pelo qual tenta vender a sua casa, menor será o número de pedidos de visita e mais tardará a venda. Um consultor imobiliário competente tem como missão vender o mais rápido possível e pelo melhor preço, que é como quem diz: o preço justo de mercado. Não é uma equação fácil de resolver e importa acima de tudo evitar a desvalorização do imóvel quando sujeito a uma guerra de preços que, com o tempo, dará uma percepção errada daquele imóvel e irá contribuir para uma desvalorização do mesmo.

5 - A qualificação de um imóvel faz parte das tarefas de um consultor. Através da sua intervenção e das equipas que o acompanham, o imóvel ganha "valor":

  • As reportagens fotográficas, de vídeo, drone e de 360º quando produzidas por bons profissionais, permitem espelhar o melhor que o imóvel tem para oferecer, em vez de assustar os compradores com fotos de telemóveis que dão muitas vezes uma noção errada do espaço e da iluminação. 
  • O consultor tem uma ideia mais clara dos restantes imóveis que concorrem na mesma zona e quais os pontos fracos do imóvel que pretende vender, os quais podem ser responsáveis por induzir um sentimento negativo no visitante interessado, podendo esses ser facilmente resolvidos com pequenas obras ou intervenções

6 - Qualificar clientes compradores é uma das tarefas de um consultor imobiliário. Abrir a porta a qualquer potencial interessado que ligou diretamente por telefone para ver a casa, encerra riscos, especialmente ao nível da segurança do proprietário e do imóvel. Um mediador tenta minorar esses riscos, qualificando o cliente através de um questionário, duma entrevista prévia, ou da identificação do mesmo, visitando com uma equipa quando não se sente suficientemente confiante, e marcando a visita para quando o proprietário está ausente. Mas para além da qualificação do cliente por motivos de segurança, o perfil financeiro do interessado também é escrutinado, evitando assim expor o imóvel a visitas desnecessárias, para não perder tempo com os chamados "visitantes turistas".

7 - Preparar e realizar uma visita ao seu imóvel é tarefa para um profissional experiente, com formação nas áreas da comunicação e da negociação e que sabe como evitar expor desnecessariamente os pontos fracos do imóvel, focando-se nas características que o beneficiam aos olhos do visitante. A sua missão é aconselhar e elevar o momento da visita, desbloqueando as resistências do comprador e sugerindo soluções para os problemas percepcionados pelos interessados. É sua tarefa recusar a visita quando o imóvel não se encontra arrumado ou em condições de ser visitado, sem a presença dos ocupantes, garantindo que a experiência do visitante se faça de forma mais agradável. 

8 - A negociação do preço. Esta é uma matéria em que só se ganha quando é feita por um profissional e não pelo próprio proprietário. Quando o cliente interessado em comprar, negoceia diretamente com o proprietário, a negociação centra-se na baixa do preço, na solicitação de contrapartidas, etc. e a resistência do proprietário para não ceder é posta à prova. Trata-se de uma negociação em que o proprietário possui menos trunfos, menos argumentos e menos frieza para negociar. O consultor "funciona" como um tampão entre o cliente comprador e o cliente vendedor, o que permite filtrar e separar as emoções e articular uma negociação mais objetiva e racional.

Por outro lado o consultor é um especialista em negociação (se não o for não obterá sucesso) e pode contra-argumentar com maior eficácia e jogar com as diferentes ofertas para tentar maximizar o preço final. Esta negociação é uma das vantagens que é mencionada pelos diversos estudos que concluem que os imóveis vendidos pelas mediadoras são-no a preços superiores quando a promoção e venda é feita por um proprietário particular.

9 - Mediar e Facilitar é essa a missão de um consultor imobiliário. Só um profissional experiente pode garantir que que todos as entropias serão resolvidas, pois tem acesso a um grupo de profissionais das mais diferentes valências (arquitetos, profissionais de decoração e Home Staging, profissionais de obras, advogados, notários, etc.). Um consultor tem que ser mais do que um mediador ou um vendedor, tem que resolver problemas e aplanar um caminho que pode ser tortuoso até se atingir a meta final.

10 - Poupar trabalho e dores de cabeça. Ninguém que se meta na aventura de vender diretamente a sua casa imagina carga de trabalhos em que se está a meter! Hoje em dia, a transação de um imóvel, por se inserir numa atividade fortemente regulada, vigiada e burocratizada, é uma operação sujeita a grande complexidade legal, fiscal e económica e que envolve diversas etapas bastante trabalhosas e com algum risco. Desde a promoção, à obtenção da documentação técnica obrigatória para viabilizar a promoção e transação da casa, certificados energéticos, comunicação com todas as partes envolvidas (por vezes com advogados e procuradores), inspeções, avaliações do imóvel por parte da banca, pagamento de impostos, notários, contratos e escrituras, etc. etc. Gerir todos estas etapas no tempo certo e assegurar que nada falha já é um desafio para um profissional, quanto mais para um bem-intencionado particular.

11 - A proteção do negócio é uma das vantagens em recorrer a uma mediadora com créditos firmados. A venda de uma casa é demasiado importante para se correrem riscos legais e outros, que a falta de know-how do proprietário pode originar. A mediação imobiliária quando feita de forma profissional, defende o proprietário e transmite-lhe segurança, recorrendo ao seu saber e suporte jurídico, acautelando os diversos riscos desde o momento do Contrato Promessa de Compra e Vendainfo-icon até ao momento da Escritura de Compra e Venda tal como no pós-venda caso existam futuras complicações ou reclamações.

12 - O serviço de pós-venda do negócio é outra das vantagens que a opção por um mediador proporciona. Facilitar a comunicação no pós-venda entre o cliente comprador e o cliente vendedor e encontrar soluções para problemas que sempre surgem após a venda, contribui para estabelecer um elo de confiança entre as partes e atenuar as entropias próprias do negócio.

 

Desvantagens em recorrer a uma imobiliária

Desvantagens de vender a sua casa através de uma imobiliária

Ora aqui está um terreno em que me sinto desconfortável enquanto consultora imobiliária :) Mas vou tentar elencar as principais objecções que oiço dos meus clientes, quando tento angariar um imóvel.

1 - A exclusividade e sempre a exclusividade. A exclusividade é uma cláusula contratual que algumas mediadoras exigem e que "assusta" muitos interessados em vender a sua casa através dessas mediadoras. Sentem que poderão ficar presos numa relação redutora e que as hipóteses de vender aumentam quanto colocam a sua casa em regime de contrato aberto, envolvendo mais do que uma mediadora, em simultaneidade. É um sentimento natural de rejeição, que considero ser alimentado pelo elevado número de contratos de fidelização com que os consumidores são confrontados hoje em dia. Escrevi um artigo onde reflito de forma mais detalhada o que penso sobre este tema.

2 - Pagar pelo serviço de mediação. Num passado longínquo este custo nem sequer existia! O cliente comprador encontrava-se com o cliente vendedor, no café da aldeia, acertavam os pormenores, bebiam uns copos, apertavam a mão e tínhamos negócio feito. Pois, mas entretanto a "aldeia" cresceu. Já não é fácil encontrar seja o que for, no meio de milhões de imóveis, proprietários, inquilinos, interessados, etc. Foi assim que surgiu uma nova indústria: a da mediação imobiliária, serve para facilitar, agilizar e ser bem sucedida nos serviços que presta. E como tudo o que envolve trabalho vem com um custo, aqui não há exceção. Todavia, costumo referir que se o proprietário conseguir vender mais rápido e por melhor preço graças à minha intervenção, já terá ganho para pagar o nosso trabalho.

3 - A privacidade é posta em causa. O modus operandi das empresas de mediação assenta efetivamente na estratégia de promover o imóvel e para tal expõe-no da forma mais intensa que puderem. Todavia é possível divulgar apenas uma foto exterior do imóvel, ou da envolvente. Ou não divulgar o preço e promover o imóvel sob/consulta. Ou seja, é sempre possível reduzir a exposição, à custa de uma maior dificuldade no processo de venda. Em última hipótese é possível vender sem promover, desde que o consultor tenha acesso a uma rede de potenciais compradores e assim preservar o sigilo do negócio. Mas tal não é fácil, nem acessível à maior parte dos profissionais.

4 - Acertar na mediadora e no profissional certo é uma dor de cabeça e uma das razões que mais contribuem para desgostar muitos proprietários em relação ao recurso a esta modalidade de venda, em alternativa à venda direta. Não é incomum deparar-me com proprietários que já passaram por 3 ou mais empresas de mediação durante o processo de venda de um imóvel, sem resultados e com um sentimento crescente de deceção e descrédito. Considerando que existem mais de 6.000 empresas de mediação, às quais estão ligados mais de 40.000 profissionais, não é difícil imaginar que existirão muitos profissionais sem a formação adequada, com pouca experiência, e sem qualquer preocupação deontológica, até porque estamos a falar de um sector profissional onde a certificação de um consultor imobiliário nem sequer existe! Ao contrário de outros países. O conselho que posso deixar (caso não tencione solicitar os meus serviços ;) é que procure informar-se junto de amigos e conhecidos que já tenham passado por uma experiência positiva de venda de um imóvel. Tentem optar por mediadoras de maior peso e dimensão, que possuem mais e melhores recursos, uma visibilidade maior e uma maior preocupação com a marca que defendem.

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