Qual o preço certo para vender uma casa?

Esta é a primeira pergunta que passa pela cabeça de um proprietário quando pondera vender a sua casainfo-icon. A resposta certa vale muito dinheiro e pode poupar muitas dores de cabeça, aos proprietáriosinfo-icon ou aos consultores imobiliários responsáveis pela venda da sua casa. Este artigo visa ajudá-lo a escolher o melhor preço para vender a sua casa.

Qual definir o melhor para vender uma casa?

Ideia a reter: não existe um preço único para conseguir vender a sua casa, tudo se resume à célebre relação entre tempo e preço: "quanto mais alto for o preço, mais demorada poderá ser a venda da sua casa".

Para responder a esta pergunta terá primeiro que ponderar uma outra questão:
 

Como pretende vender a sua casa?

Como pretende vender a sua casa?

O modo como pretende vender a sua casa pode ter influência na escolha do preço de venda. Pondere primeiro algumas questões de modo a ajustar o preço para o valor mais adequado face ao mercado imobiliárioinfo-icon:

  • Vai recorrer a uma empresa imobiliária para o ajudar na venda, ou pretende vender a sua casa sozinho?

    • As empresasinfo-icon de mediação, cobram em média, 4 a 5% de comissão (+ I.V.A.) ao proprietário, calculada sobre o preço registado no ato da escritura. Esse custo pode ser atenuado ou mesmo anulado, se a empresa fizer um bom trabalho e conseguir vender o imóvel por um preço mais alto do que se fosse vendido por um particular.
    • Caso decida vender sozinho terá que arcar com todas as despesas de marketing e promoção. Caso opte por uma empresa de mediação estes estarão incluídos no custo dos seus serviços;
  • Pretende vender a sua casa rapidamente ou prefere esperar para vender a um preço mais elevado?
    • Tudo se vende, é uma questão de tempo e ou de preço. Se colocar o preço alto a venda levará mais tempo a efetivar-se. Se quiser vender a sua casa rapidamente, então terá que escolher um preço abaixo da média do mercado;
  • Deseja maximizar o preço de venda, através de melhorias ou obras, ou optar por vender direto sem dores de cabeça adicionais?
    • Esta é uma questão delicada, pois nem sempre os custos de uma remodelação total, são fáceis de recuperar na venda da casa, especialmente se os custos forem elevados. Todavia mesmo que não hajam ganhos substanciais pelo menos tornará o processo de venda mais rápido.
    • Já pequenas intervenções, tais como pintura de paredes, ou mesmo colocação de chão flutuante, poderão ser o elemento chave para realizar uma venda rápida e  por bom preço;
  • Quer vender a casa com o recheio incluído no preço (mobiliário, decoraçãoinfo-icon e equipamentos), ou pretende entregá-la vazia?
    • Ora aqui está uma opção que pode ser boa caso a decoração ainda se mantenha atual (especialmente se foi feita por um decorador), mas regra geral pode reduzir o número de visitas e interessados. Acima de tudo não caia na tentação de somar ao preço do imóvel o preço "emocional" que o recheio tem para si, e muito menos o custo de aquisição dos bens, pois os móveis e outros objetos de decoração desvalorizam imenso.
  • Encara a possibilidade de vender a sua casa com permuta?
    • É uma venda mais difícil mas tem ganhos substanciais em termos de poupança fiscal, daí que aumente a margem de manobra para baixar o preço ou negociar com o outro proprietário comprador.

 

Quanto vale a sua casa?

Quanto vale a sua casa?

Como já começámos por ver, a fórmula para definir o preço certo de uma casa é complexa pois depende de múltiplos fatores que influenciam o preço e cujo peso é altamente subjetivo. Algumas dessas variáveis podem ser:

  • a Localização - Esta é uma das variáveis mais importantes, pois está associada ao factor que mais contribui para o sucesso da venda: a procura. Esta pode variar imenso, inclusive dentro da mesma freguesia. Não vale a pena comparar preços de imóveisinfo-icon, localizados em zonas diferentes. É um exercício que só serve para criar falsas expetativas junto do proprietário. A proximidade com pontos de interesse, transportes, escolas ou serviços médicos, pode ser um fator importante para melhorar o preço de venda; 
  • o Ano de Construçãoinfo-icon - Quanto maior for a idade de um imóvel, menor será o seu valor. Exceto quando: o estadoinfo-icon de conservação é muito bom ou sofreu obras de conservação /renovação, ou tem um passado relevante associado a um ex-proprietário famoso, ou a episódios históricos relevantes. A regra dos 5 anos pode ajudá-lo na comparação da casa com outros imóveis à venda na mesma zona, com características similares. O efeito psicológico, do ponto de vista do comprador, tende a esbater-se quando a diferença de idade entre eles é menor que 5 anos. Assim se um imóvel tiver 11 anos e o outro 16, do ponto de vista do comprador o factor idade terá menos impacto. 
  • Tipologiainfo-icon - Embora a tipologia do imóvel seja normalmente linear em termos de cálculo do respetivo preço, as áreas podem influir, fazendo com que um T2 com áreas maiores possa ser colocado à venda mais caro do que um T3 com características semelhantes. Por vezes existe a tentação por parte de alguns proprietários em transformar um T4 num T3, ou num T2, de modo a ampliar as áreas, mas nem sempre esta remodelação beneficia o preço do imóvel, podendo inclusive desvalorizar; 
  • As Áreas - Esta é uma variável importante na formação do preço e é usada no cálculo do preço por m2 (Preço / Área). No final, se o preço/m2 estiver fora dos valores médios da zona circundante, não vale a pena procurar outras razões para não conseguir vender, o motivo é mesmo o preço! Mas não se iluda, o preço/m2 é um indicador fraco para determinar o preço de venda. Normalmente, os indicadores disponíveis on-line usam para o seu cálculo os preços dos anúncios e não o preço registado na escritura de venda. Além disso, a que área se referem? Área Útilinfo-icon? Área Brutainfo-icon? O valor da área útil ou da área dependente diferem. Uma varanda não tem o mesmo valor que uma arrecadação ou garagem, e estas áreas dependentes têm menos valor do que a área útil para habitaçãoinfo-icon.
  • Arquiteturainfo-icon do Imóvel - Este factor é altamente subjetivo e difícil de ponderar pelo proprietário, até porque a sua ligação ao imóvel é normalmente de cariz emocional. Mas é um dos fatores mais importantes quando analisado do lado da procura. Cada cliente tem um perfil e gostos diferentes, mas um imóvel que possua linhas modernas, especialmente se na sua concepção esteve um gabinete de arquitetura com provas dadas, é meio caminho andado para vender rápido e por um bom preço. Além disso, se a casa tiver sido renovada recentemente poderá o preço poderá ser mais alto; 
  • Orientação e a Exposição Solar - Este pormenor não passa despercebido a clientes exigentes. Ter ou não ter uma boa exposição solar, de preferência nascente / poente, é condição suficiente para valorizar ou desvalorizar o preço da casa. Além disso a luminosidade do apartamento, varia com a conceção arquitetónica da casa, portanto cada caso é um caso. Ideia a reter: se a sua casa tem boa luz, então o preço pode subir;
  • as Características da Habitação - Não é possível atribuir o valor adequado a uma casa considerando apenas os valor médios do preço/m2 do mercado. Detalhes como: acabamentos e equipamentos disponíveis, se tem jardim ou piscina, domótica, aquecimento central a gás, garagem ou parqueamento, arrecadaçãovarandas ou terraçoselevador, qual o andarvista rio/mar, etc. podem valorizar a sua casa e diferenciá-la positivamente dos restantes imóveis.
     

Como definir o preço de uma casa?

Como definir o preço de uma casa?

O preço é um fator determinante no sucesso da venda. Se escolher um preço baixo irá perder dinheiro, se escolher um preço alto e desfasado da procura/oferta terá consequências negativas:

  • Ao fim de 3 semanas/ 1 mês, de "ir para o ar" sem ser vendido, o imóvel perde valor e a "aura" de novidade. Passado algum tempo sem vender a casa, o proprietário não tem outro remédio senão iniciar um processo de baixas e descontos sucessivos, o que ainda amplifica mais esse efeito.
  • Para além disso, muitos compradores recorrem ao crédito bancário e é comum as surpresas negativas aparecerem após a avaliação bancáriainfo-icon, pois caso o imóvel seja avaliado por um valor inferior ao pedido pelo proprietário o comprador poderá ter que cancelar o negócio, caso não possua capitais próprios para colmatar a diferença. Já para não falar da deceção do comprador que perde o valor pago pela avaliação bancária.

Existem diversas formas para determinar o preço com que pretende colocar a sua casa à venda. Para escolher o preço mais ajustado, poderá optar por uma desta opções:

1 - A ajuda a um profissional. É a forma mais usual e pode poupar-lhe tempo e dinheiro.

  • Pode recorrer a um perito de avaliação, mas isso obviamente tem custos. Contudo, o rigor de um Perito Avaliador de Imóveis vale bem o preço, especialmente se o imóvel possui características únicas, ou se p.ex. estão em causa diversos proprietários e interessados (exemplo de um imóvel cuja propriedade pertence a vários herdeiros). O PAI recorre a informações confidenciais tais como os preços dos imóveis escriturados recentemente na zona e que por vezes diferem dos preços anunciados, quando o imóvel se encontrava à venda.
  • Pode solicitar a ajuda dum consultor imobiliárioinfo-icon. Se se tratar de um profissional experiente, este não só poderá recorrer às suas Bases de Dados para comparar e definir um preço mais próximo do mercado (quando a mediadora tem grande dimensão, estamos a falar de B.D.´s com dezenas ou mesmo centenas de milhares de imóveis), como a sua própria sensibilidade e conhecimento do mercado (compradores e vendedores) pode aproximá-lo ainda mais do preço certo.

2 - Efetuar esta tarefa sozinho, recorrendo a diversos indicadores e ferramentas, tais como:

  • Consultar os dados do INE ou das Finançasinfo-icon. Se mora em nas cidades de Amadora, Braga, Funchal, Lisboainfo-icon, Porto ou Vila Nova de Gaia neste site pode consultar os preços médios /m2 para moradias e apartamentos, sendo que o detalhe pode ir até à freguesia, bairro ou quarteirão. No Portal das Finanças tem um serviço similar.
  • Utilizar as ferramentas de alguns sites que recolhem a informação anterior e outras, permitindo a consulta dos valores médios por concelho/freguesia. Tem p.ex. o site da Deco.
  • Utilizar os valores médios de avaliação bancária das habitações (€/m²) que o INE publica mensalmente, distribuídos pelos municípios com população superior a 100.000 habitantes (dados censos 2011). Em baixo pode consultar a minha tabela com base nesses valores:

Tabela dos preços das casas (€/m2) nas grandes cidades de Portugal (Ago.2018)

  • Consultar os sites das mediadoras imobiliárias comparando o seu imóvel com os restantes que se encontram à venda na mesma zona, com características semelhantes. Tem p.ex. o site da Keller Williams Portugal, onde também dispõe da possibilidade de solicitar uma consulta gratuita, normalmente assistida por um consultor, a qual é realizada recorrendo às bases de dados próprias. Na Keller Williamsinfo-icon a página é esta, sendo que, após preencher o formulário é encaminhado para um consultor da zona do seu imóvel. Esta consulta não tem custos ou outros vínculos.
  • Recorrendo a Simuladores de Avaliação on-line, como o da Casa Sapo.
  • Recorrer aos sites de anunciantes Casa SapoIdealistaImovirtualBPI Expresso Imobiliário, etc. e consultar os preços dos diversos imóveis anunciados. A possibilidade de filtrar a pesquisa através da zona, tipologia e outras características facilitam a comparação e permitem um ajuste mais fino. Além disso, aí pode encontrar os valores médios/m2 calculados com base nos anúncios de imóveis, nas zonas onde pesquisa.
  • Averiguar junto da vizinhança se algum imóvel foi vendido recentemente e a que preço. Tenha atenção, os valores que mais importam são os referentes a transacções realizadas e não a preços anunciados. Entre o preço anunciado por um proprietário e o valor real escriturado pode existir uma grande diferença;
     

Preço Psicológico, os pormenores também contam

Preço psicológico na venda de uma casa

Será que a psicologia o pode ajudar na escolha do preço certo? Considerando que o preço é um fator crucial na venda de uma casa, é natural pensar que todas as vantagens que possa usar em seu benefício serão úteis para o fim em vista, que é vender! a utilização da 

1. A síndrome do 99,99

Todos conhecemos o truque clássico de marcar o preço com um 999 ou 990 no final. Acredita-se que esta teoria terá surgido na década de 1880, visando convencer os ingênuos de que estariam a comprar uma "pechincha". Mas será que vale a pena? Usar o 99 ou 95 no preço da sua casa não irá enganar pessoas inteligentes e normalmente são essas as que compram casas (embora nem sempre ;) ! Por outro lado pode dificultar a pesquisa on-line, pois se um comprador tiver um plafond de investimento definido irá filtrar a pesquisa de casas p.ex. entre 200.000€ e 225.000€, ora se você marcou marcou o preço a 199.900€ esse comprador poderá não ver o seu imóvel. Assim um preço redondo 200.000€ , será mais eficaz pois irá aparecer nos dois lados da pesquisa; quem procura entre 175.000€ e 200.000€ ou quem procura entre 200.000€ e 225.000€. Por outro lado se pretende posicionar a sua casa no segmento de clientes de luxo, não pode transmitir a ideia de que se trata de um preço de desconto. A Ferrari e muitas outras marcas de luxo também usam este método para marcar os seus produtos. 

2. O poder do quatro e do sete

Um dos métodos de marcação de preços, usado por grandes cadeias de supermercados como a Wal-Mart e a Home Depot, passa por aproveitar a psicologia do preço fazendo uso do "poder do quatro e do sete". Por exemplo, um preço de 247.000 € ou de 244.000 € induz no cliente a ideia de que o preço foi determinado com precisão levando em linha de conta os custos e transmitindo ao comprador a ideia de que há menos espaço para negociar. Essa suposição beneficia o vendedor. Por outro lado, este método aposta na marcação de preços únicos que se destacam em relação aos restantes. Quando a sua casa aparece no meio de muitas outras, p.ex. numa listagem de um portal anunciante, onde os restantes preços possuem muitos zeros, o preço da sua casa destacar-se-á por ser diferente e mais exclusivo, atraindo assim a atenção do comprador. Alguns acreditam que usar o quatro e o sete na marcação de preços cria elos de empatia nos potenciais compradores, primeiro porque são números amigáveis e por outro lado porque o sete é um número da sorte.

3. Como escrever o preço

Se for alguém que recorre a material de marketing impresso (flyers, placas, anúncios em jornais, etc.) pode modificar a forma como o preço é escrito (nos portais on-line tal não é possível) e isso é importante pode pode afetar a maneira como as pessoas percepcionam o preço. O Journal of Consumer Psychology descobriu que quando as pessoas têm que soletrar o preço na sua cabeça, este pode parecer mais alto. P.ex. veja estes três preços:

  • 1.400,00 €
  • 1.400 €
  • 1400 €

Neste estudo o último preço, sem vírgula, pareceu menor aos olhos dos consumidores. Assim da próxima vez que tiver que escrever um preço nos seus panfletos, ou no jornal: opte por 177000 €, em vez de 177.000 €.

Por outro lado, a Universidade de Cornell fez outro estudo sobre o mesmo tema e chegou às seguintes conclusões:

  • 5,00 (mais vendido)
  • 5,00 € (menos vendido)
  • cinco euros (mais vendido)

Existem restaurantes que, no menu, mostram os preços desta forma. Como é que o mesmo se pode aplicar no marketing imobiliário? Em vez de 100.000€, escreva cem mil euros ou 100 mil.

4. Palmas para os zeros

Sempre que o imóvel sofre uma baixa de preço e a mesma pode ser divulgada de forma personalizada, experimente adicionar mais zeros ao valor do desconto, para criar a ideia de uma descida maior. Por exemplo, escreva "descida de preço de 50.000,00 €" em vez de "50.000 €".

Fonte: Inman

Conclusões

Com o mercado nacional em ebulição e os holofotes dos media a incidir sobre a atividade imobiliária, a escolha do preço certo é uma tarefa difícil de realizar com sensatez e competência.

Se do lado dos proprietários as expetativas subiram, influenciados pelo "buzz" dos media, já do lado dos profissionais da mediação imobiliáriainfo-icon a falta de idoneidade de alguns exacerba ainda mais essas expetativas.

Técnicas comerciais tais como: "sugerir um preço irrazoável para conseguir a angariação e satisfazer o ego do proprietário que se julga dono de um palácio", são perversas e contribuem para induzir um clima de falsas expetativas e um ambiente especulativo que prejudica todos, mediadores, compradores e proprietários.

O preço pelo qual se coloca um imóvel à venda é crucial para o sucesso da operação. Não entre em loucuras de preços que não o levam a lado nenhum, consulte um profissional com provas dadas e verá que não se arrepende.

92 leituras