Qual o preço certo para vender uma casa?

Índice

• Como pretende vender a sua casa?
• Quanto vale a sua casa?
• Como saber qual o valor de venda ideal da sua casa?
• Preço psicológico, os pormenores também contam!
• Mais valias, impostos e outras despesas...
• Conclusões

Há pergunta habitual: "Quanto vale a minha casa?" costumo responder: "não existe um preço único para conseguir vender a sua casa, tudo se resume à conhecida relação entre tempo e preço, quanto mais alto for o preço de venda, maior será o tempo médio de venda de uma casa".

Para obter uma resposta a esta pergunta terá que refletir primeiro sobre outra questão:

Como pretende vender a sua casa?

O modo como pretende vender a sua casa pode influenciar a escolha de qual o preço com que a tenciona pôr à venda. Assim, aconselho-o a ponderar algumas questões prévias, antes de ajustar qual o preço mais adequado à realidade do mercado imobiliário:

• Vai recorrer a uma empresa imobiliária para o ajudar na venda, ou pretende vender a sua casa sozinho?
  • As empresas de mediação, cobram em média, 4 a 5% de comissão (+ I.V.A.) ao proprietário, calculada sobre o preço registado no ato da escritura. Esse custo pode ser atenuado ou mesmo anulado, se a empresa fizer um bom trabalho e conseguir vender o imóvel por um preço mais alto do que se fosse vendido por um particular. Para além disso, a comissão paga à imobiliária é dedutível na íntegra nas mais-valias que tem de declarar no seu IRS, ou IRC.
  • Caso decida vender sozinho terá que arcar com todas as despesas de marketing e promoção. Caso opte por uma empresa de mediação estes estarão incluídos no custo dos seus serviços;
  • As obrigações legais e fiscais associadas à venda de uma casa implicam perda de tempo, complexidade e riscos que um mediador profissional está mais habilitado a resolver.
• Pretende vender a sua casa rapidamente ou prefere esperar para vender por um preço mais elevado?
  • Tudo se vende, é uma questão de tempo e de preço. Se colocar o preço acima do preço médio a venda levará mais tempo a concretizar-se. Se quiser vender a casa rapidamente, então terá que escolher um preço abaixo do valor médio;
• Deseja maximizar o preço de venda, através de melhorias ou obras, ou optar por vender direto sem dores de cabeça adicionais?
  • Esta é uma questão delicada, pois nem sempre os custos de uma remodelação total são fáceis de recuperar na venda da casa, especialmente se o montante for elevado. Todavia, mesmo que não hajam ganhos substanciais pelo menos tornará o processo de venda mais rápido, pois um imóvel renovado tem sempre mais procura. E no estado atual do mercado de imóveis usados essa é uma questão muito pertinente pois são muitas as casas que são colocadas à venda já renovadas ou remodeladas.
  • Por outro lado, pequenas intervenções tais como a pintura das paredes, ou mesmo a colocação de chão flutuante, poderão ser o elemento chave para realizar uma venda mais rápida ou negociar um valor mais alto;
• Quer vender a casa com o recheio incluído no preço (mobiliário, decoração e equipamentos) ou pretende entregá-la vazia?
  • Ora aqui está uma opção que pode ser boa, caso a decoração ainda se mantenha atual (especialmente se foi realizada por um decorador), mas regra geral pode ter um impacto negativo no número de visitas e interessados. Acima de tudo não caia na tentação de somar ao preço do imóvel o preço "emocional" que o recheio tem para si, e muito menos o contabilizar o custo inicial de aquisição desses bens, pois os móveis e outros objetos de decoração desvalorizam imenso.
• Encara a possibilidade de vender a sua casa através de uma permuta?
  • É uma venda mais difícil mas tem ganhos substanciais em termos de poupança fiscal, tanto para o vendedor como para o comprador, daí que aumente a margem de manobra para baixar o preço ou negociar com o outro proprietário comprador.

Quanto vale a sua casa?

Como já começámos por ver, a fórmula para definir o preço certo de uma casa é complexa pois depende de múltiplos fatores que influenciam o preço e cujo peso é altamente subjetivo. Seguem-se algumas dessas variáveis mais importantes:

• Localização - Esta é uma das variáveis mais importantes, pois está associada ao factor que mais contribui para o sucesso da venda: a procura. Esta pode variar imenso, inclusive dentro do mesmo bairro ou freguesia. Não vale a pena comparar preços de imóveis, localizados em zonas diferentes. É um exercício que só serve para criar falsas expetativas no proprietário. A proximidade com pontos de interesse tais como transportes, escolas ou serviços médicos, pode ser um fator importante para subir o preço de venda; 
• Ano de Construção - Quanto mais antigo for o ano de construção menor será o valor da sua casa, quando comparado com outros localizados na proximidade. Mas existem exceções: quando o estado de conservação é muito bom ou sofreu obras de conservação /renovação, ou se tem um passado associado a um ex-proprietário famoso, ou a episódios históricos relevantes. A regra dos 5 anos pode ajudá-lo na comparação da casa com outros imóveis à venda na mesma zona, com características similares. O efeito psicológico, do ponto de vista do comprador, tende a esbater-se quando a diferença de idade entre eles é menor que 5 anos. Assim, se um imóvel tiver 11 anos e o outro 16 do ponto de vista do comprador o factor idade terá menos impacto. 
• Tipologia - Embora a tipologia do imóvel seja normalmente linear em termos de cálculo do respetivo preço as áreas podem influir, fazendo com que um T2 com áreas maiores possa ser colocado à venda mais caro do que um T3 com características semelhantes. Por vezes existe a tentação por parte de alguns proprietários em transformar um T4 num T3, ou um T2 num T1, de modo a ampliar as áreas, mas nem sempre esta remodelação beneficia o preço do imóvel podendo inclusive desvalorizá-lo; 
• Áreas - Esta é uma variável importante na formação do preço e é usada no cálculo do preço por m2 (Preço / Área). No final, se o preço por metro quadrado estiver fora dos valores médios da zona circundante, não vale a pena procurar outras razões para não conseguir vender, o motivo é mesmo o preço! Mas não se iluda, o preço por metro quadrado é um indicador fraco para determinar o preço de venda. Normalmente, os indicadores disponíveis on-line usam para o seu cálculo os preços dos anúncios (o chamado asking price) e não o preço registado na escritura de venda. Além disso, resta saber a que área os anúncios se referem? Área Útil? Área Bruta? O valor da área útil ou da área dependente diferem e muitas vezes quem anuncia usa o que lhe é mais favorável ignorando o que consta na caderneta predial. Uma varanda não tem o mesmo valor que uma arrecadação ou garagem e estas áreas dependentes têm menos valor do que a área útil para habitação.
• Arquitetura do Imóvel - Este factor é altamente subjetivo e difícil de ponderar pelo proprietário, até porque a sua ligação ao imóvel é normalmente de cariz emocional. Mas é um dos fatores mais importantes quando analisado do lado da procura. Cada cliente tem um perfil e gostos diferentes, mas um imóvel que possua linhas modernas, especialmente se na sua concepção esteve um gabinete de arquitetura com provas dadas, é meio caminho andado para vender rápido e por um bom preço. Além disso, se a casa tiver sido renovada recentemente o preço poderá ser ainda mais alto; 
• Orientação e Exposição Solar - Este pormenor não passa despercebido a clientes exigentes. Ter ou não ter uma boa exposição solar, de preferência nascente / poente, é condição suficiente para valorizar ou desvalorizar o preço da casa. Além disso a luminosidade do apartamento, varia com a conceção arquitetónica da casa, portanto cada caso é um caso. Ideia a reter: se a sua casa tiver boa luz então o preço poderá ser mais alto. Neste artigo falo um pouco desta questão da exposição solar;
• Características da Habitação - Não é possível estimar o valor mais adequado duma casa considerando apenas os valor médios do preço/m2 do mercado. Detalhes como: acabamentos e equipamentos disponíveis, se tem jardim ou piscina, domótica, aquecimento central a gás, garagem ou parqueamento, arrecadação, lavandaria, varandas ou terraços, elevador, qual o andar se se tratar de um apartamento, vista rio/mar, etc. podem valorizar a sua casa e diferenciá-la positivamente dos restantes imóveis.

Como calcular o valor de mercado da sua casa?

O preço é um fator determinante no sucesso da venda. Se escolher um preço baixo irá perder dinheiro, se escolher um preço alto e desfasado da procura/oferta poderá levar mais tempo a vender:

• Ao fim de 3 semanas/ 1 mês, de "ir para o ar" sem ser vendido, o imóvel perde valor e a "aura" de novidade. Passado algum tempo sem vender a casa, ao proprietário não restam muitas alternativas que não seja: iniciar um processo de baixas e descontos sucessivos, o que irá amplificar ainda mais esse efeito negativo;
• Para além disso, muitos compradores recorrem ao crédito bancário e é comum as surpresas negativas aparecerem após a avaliação bancária, pois caso o imóvel seja avaliado por um valor inferior ao pedido pelo proprietário o cliente interessado poderá ter que cancelar o negócio, caso não possua capitais próprios para colmatar a diferença. Já para não falar da deceção do potencial comprador que perde o valor da avaliação bancária e do proprietário que perdeu tempo em todo este processo.

Existem diversas formas para determinar o preço com que pretende colocar a sua casa à venda. Para calcular o valor de mercado do seu imóvel tem várias opções:

1 - Pedir ajuda a um profissional. É a forma mais usual e pode poupar-lhe tempo e dinheiro.

• Pode recorrer a um perito de avaliação, mas isso obviamente tem custos. Contudo, o rigor de um Perito Avaliador de Imóveis vale bem o preço, especialmente se o imóvel possui características únicas, ou se p.ex. estão em causa diversos proprietários e interessados (exemplo de um imóvel cuja propriedade pertence a vários herdeiros). O PAI recorre a informações confidenciais tais como os preços dos imóveis escriturados recentemente na zona e que por vezes diferem dos preços anunciados, quando esses imóveis estiveram à venda.
• Pode solicitar a ajuda dum consultor imobiliário. Se se tratar de um profissional experiente, este não só poderá recorrer às suas Bases de Dados para comparar e definir um preço mais próximo do mercado (quando a mediadora tem grande dimensão, estamos a falar de B.D.´s com dezenas ou mesmo centenas de milhares de imóveis), bem como recorrer à sua própria sensibilidade e conhecimento do mercado para o ajudar a aproximar o preço da sua casa do preço certo.

2 - Efetuar esta tarefa sozinho, recorrendo a diversos indicadores e ferramentas, tais como:

• Consultar os dados do INE ou das Finanças. Se mora nas cidades da Amadora, Braga, Coimbra, Funchal, Lisboa, Porto ou Vila Nova de Gaia pode consultar os preços médios/m2 para moradias e apartamentos neste site do INE, sendo que o detalhe pode ir até ao nível da freguesia, bairro ou quarteirão. No Portal das Finanças tem um serviço similar.
• Utilizar as ferramentas de alguns sites que recolhem o mesmo tipo de informação, permitindo a consulta dos valores médios por concelho/freguesia. Tem p.ex. o site da Deco.
• Utilizar os valores médios de avaliação bancária das habitações (€/m²) que o INE publica mensalmente, distribuídos pelos municípios com população superior a 100.000 habitantes (dados censos 2011). Em baixo pode consultar a minha tabela com apenas algumas das cidades, com base nesses valores:

• Consultar os sites das mediadoras imobiliárias comparando o seu imóvel com os restantes que se encontram à venda na mesma zona, com características semelhantes. Tem p.ex. o site da Keller Williams Portugal, onde também dispõe da possibilidade de solicitar uma consulta gratuita assistida por um consultor, a qual é realizada recorrendo às bases de dados próprias. Esta consulta não tem custos ou outros vínculos e eu estarei sempre à sua disposição para o ajudar caso o pretenda, basta contactar-me.
• Recorrendo a Simuladores de Avaliação on-line, como o da Casa Sapo.
• Recorrer aos sites de anunciantes Casa Sapo, Idealista, Imovirtual, BPI Expresso Imobiliário, etc. e consultar os preços dos diversos imóveis anunciados. A possibilidade de filtrar a pesquisa através da zona, tipologia e outras características facilitam a comparação e permitem um ajuste mais fino. Além disso, lá poderá encontrar os valores médios dos preços por metro quadrado calculados com base nos anúncios de imóveis, para as zonas que pretende pesquisar.
• Averiguar junto da vizinhança se algum imóvel foi vendido recentemente e a que preço. Tenha atenção que, os valores que mais importam são os referentes a transacções realizadas e não a preços anunciados (asking price). Entre o preço anunciado por um proprietário e o valor real escriturado existe quase sempre uma grande diferença, que pode até ser bastante grande;

Preço psicológico, os pormenores também contam!

Será que a psicologia o pode ajudar na escolha do preço certo? Considerando que o preço é um fator crucial na venda de uma casa, é natural pensar que todas as vantagens que possa usar em seu benefício serão úteis para o fim em vista, que é vender a sua casa! A afinação do valor final do preço de venda em função dos respetivo valor numérico, baseado em fatores subjetivos de perceção poderá ter influência:

1. A síndrome do 99,99

Todos conhecemos o truque clássico de marcar o preço com um 999 ou 990 no final. Acredita-se que esta teoria terá surgido na década de 1880, visando convencer os ingénuos de que estariam a comprar uma "pechincha". Mas será que vale a pena? Usar o 99 ou 95 no preço da sua casa não irá enganar pessoas inteligentes e normalmente são essas as que compram casas (embora nem sempre ;) ! Por outro lado pode dificultar a pesquisa on-line, pois se um comprador tiver um plafond de investimento definido irá filtrar a pesquisa de casas p.ex. entre 200.000€ e 225.000€. Ora se você marcou o preço a 199.900€ esse comprador poderá não visualizar o anúncio do seu imóvel. Assim um preço redondo 200.000€, será mais eficaz pois irá aparecer nos dois lados da pesquisa; para quem procura entre 175.000€ e 200.000€ ou para quem procura entre 200.000€ e 225.000€. Por outro lado se pretende posicionar a sua casa no segmento de clientes de luxo, não pode transmitir a ideia de que se trata de um preço de desconto. A Ferrari e muitas outras marcas de luxo também usam este método para marcar os seus produtos. 

2. O poder do quatro e do sete

Um dos métodos de marcação de preços, usado por grandes cadeias de supermercados como a Wal-Mart e a Home Depot, passa por aproveitar a psicologia do preço fazendo uso do "poder do quatro e do sete". Por exemplo, um preço de 247.000 € ou de 244.000 € induz no cliente a ideia de que o preço foi determinado com precisão, e foi escolhido levando em linha de conta os custos. Desta forma transmite-se ao comprador a ideia de que há menos margem para negociar e essa suposição beneficia o vendedor. Por outro lado, este método aposta na marcação de preços únicos que se destacam em relação aos restantes. Quando a sua casa aparece no meio de muitas outras, p.ex. numa listagem de um portal anunciante e onde os restantes preços possuem muitos zeros, o preço da sua casa destacar-se-á por ser diferente e mais exclusivo, atraindo assim a atenção do comprador. Alguns acreditam que usar o quatro e o sete na marcação de preços cria elos de empatia nos potenciais compradores, primeiro porque são números amigáveis e por outro lado porque o sete é um número da sorte.

3. Como escrever o preço

Se for alguém que recorre a material de marketing impresso (flyers, placas, anúncios em jornais, etc.) pode modificar a forma como o preço é escrito (nos portais on-line isto não costuma ser possível) o que pode afetar a forma como as pessoas percepcionam o preço. O Journal of Consumer Psychology descobriu que quando as pessoas têm que soletrar o preço na sua cabeça, este pode parecer mais alto. P.ex. veja estes três preços:

• 1.400,00 €
• 1.400 €
• 1400 €

Neste estudo o último preço, sem vírgula, pareceu menor aos olhos dos consumidores. Assim da próxima vez que tiver que escrever um preço nos seus panfletos, ou no jornal, opte por 177000 € em vez de 177.000 €. Por outro lado, a Universidade de Cornell fez outro estudo sobre o mesmo tema e chegou às seguintes conclusões:

• 5,00 (mais vendido)
• 5,00 € (menos vendido)
• cinco euros (mais vendido)

Existem restaurantes que, no menu, mostram os preços desta forma. Como é que o mesmo se pode aplicar no marketing imobiliário? Em vez de 100.000€, escreva cem mil euros ou 100 mil.

4. Palmas para os zeros

Sempre que o imóvel sofre uma baixa de preço e a mesma pode ser divulgada de forma personalizada (p.ex. nas redes sociais), experimente adicionar mais zeros ao valor do desconto para criar a ideia de uma descida maior. Por exemplo, escreva "descida de preço de 50.000,00 €" em vez de "50.000 €".
Fonte: Inman

Mais valias, impostos e outras despesas...

Pois é! Não basta determinar um preço de venda, promover e vender a sua casa... o valor final escriturado não irá reverter na totalidade para si, há que contar com os impostos e despesas legalmente estipulados. Por isso é que o cálculo do preço pelo qual quer vender a sua casa deverá levar esses custos em linha de conta, isto se não quiser ser surpreendido à posteriori!

Em primeiro lugar terá que considerar a questão das mais-valias, porque poderá ter que pagar imposto sobre uma parte da receita obtida com a venda da sua casa. Se necessitar de calcular o valor do imposto sobre as mais-valias pode recorrer a este simulador da DECO.

Mas poderá não ter que pagar nada! Se a casa vendida for considerada como habitação própria e permanente do contribuinte ou do seu agregado familiar, então não há lugar ao pagamento do imposto, desde que a receita recebida seja reinvestida na compra de outra casa, também para habitação própria e permanente. Para beneficiar de tal isenção tem 3 anos para o fazer. Se a casa que vier a comprar tiver um valor superior ao da que vendeu não há lugar ao pagamento desse imposto. Caso o valor seja inferior, o cálculo do imposto a liquidar far-se-á sobre a diferença entre o valor da casa que vendeu e o da casa que venha a adquirir. A liquidação será feita em sede de IRS, sendo o montante tributável englobado nos seus rendimentos, relativos ao ano fiscal respetivo. Apenas contará para cálculo das mais-valias 50% do valor tributável, o qual é determinado em função da seguinte fórmula:

Mais-valia = Valor de venda do Imóvel - Valor de aquisição desse Imóvel *  Coeficiente monetário - Encargos - Despesas

Existem deduções de algumas despesas relativas ao processo de venda e outras despesas que tenha investido na casa, comprovadamente realizados nos últimos 12 anos, tais como:

• Gastos com obras, melhorias ou substituição de janelas;
• As comissões que pagou à Imobiliária que mediou a venda da sua casa, se for este o caso;
• Custos com a obtenção do Certificado Energético, o qual é obrigatório para poder vender a sua casa;
• O imposto IMT- Imposto Municipal a Transmissão Onerosa de Imóveis da compra da casa vendida;
• Despesas com os registos e a escritura da venda da casa.

As situação em que há lugar a isenção do pagamento de imposto sobre as mais-valias são estas:

• Se a casa vendida tiver sido adquirida antes de 1 Janeiro de 1989 fica isento do pagamento do imposto;
• Se a casa vendida tiver sido comprada com recurso a um crédito à habitação e não possuir nenhuma outra casa à data da escritura de venda, o montante usado para liquidar o empréstimo não será passível de mais-valias (válido apenas entre 2015 e 2020);

Conclusões

Com o mercado nacional em ebulição e os holofotes dos media a incidir sobre a atividade imobiliária, a escolha do preço certo é uma tarefa difícil de realizar com ponderação, sensatez e competência. Mas é necessário ter em linha de conta que em 2019 o mercado já está a corrigir em baixa os preços das casas usadas, especialmente daquelas que não se encontram localizadas em zonas premium ou de forte procura.

Se do lado dos proprietários as expetativas subiram, influenciados pelo "buzz" dos media, já do lado dos profissionais de mediação imobiliária, infelizmente, a falta de idoneidade de alguns exacerba ainda mais essas expetativas. Atitudes comerciais agressivas tais como: "sugerir um preço de venda alto só para conseguir a angariação, indo assim ao encontro do sonho do proprietário de vender a sua casa usada, como se fosse nova", são perversas e contribuem para induzir um clima de falsas expetativas e um ambiente especulativo que prejudica todos, mediadores, compradores e proprietários.

O preço pelo qual se coloca um imóvel à venda é crucial para o sucesso da operação. Não entre em loucuras de preços que só o irão dececionar e fazer perder tempo. Consulte um profissional com provas dadas e verá que não se arrepende!