Quel est le juste prix pour vendre une maison ?

Indice

• Comment comptez-vous vendre votre maison ?
• Combien vaut vôtre maison?
• Comment connaître le prix de vente idéal pour votre maison ?
• Prix psychologique, les détails comptent aussi !
• Plus-values, impôts et autres dépenses...
• Conclusions

Il y a une question courante : « Combien vaut ma maison ?" Je réponds généralement : " il n'y a pas de prix unique pour vendre sa maison, tout se résume au rapport connu entre le temps et le prix, plus le prix de vente est élevé, plus le délai moyen pour vendre une maison est long . "

Pour obtenir une réponse à cette question, vous devrez d’abord réfléchir à une autre question :

Comment comptez-vous vendre votre maison ?

La manière dont vous envisagez de vendre votre maison peut influencer le prix que vous envisagez de mettre en vente. Je vous conseille donc de réfléchir à quelques questions préalables, avant d'ajuster le prix qui correspond le mieux à la réalité du marché immobilier :

• Allez-vous faire appel à une agence immobilière pour vous aider dans la vente ou souhaitez-vous vendre votre maison vous-même ?
  • Les sociétés de médiation facturent, en moyenne, une commission de 4 à 5% (+ TVA) au propriétaire, calculée sur le prix constaté au moment de l'acte. Ce coût peut être atténué voire annulé si l'entreprise fait du bon travail et parvient à vendre le bien à un prix plus élevé que s'il était vendu par un particulier. De plus, la commission versée à l'agence immobilière est entièrement déductible des plus-values que vous devez déclarer dans votre IRS, ou IRC .
  • Si vous décidez de vendre seul, vous devrez payer toutes les dépenses marketing et promotionnelles. Si vous choisissez une société de médiation, celles-ci seront incluses dans le coût de leurs services ;
  • Les obligations légales et fiscales liées à la vente d'un logement entraînent une perte de temps, une complexité et des risques qu'un médiateur professionnel est mieux à même de résoudre.
• Souhaitez-vous vendre votre maison rapidement ou préférez-vous attendre pour vendre à un prix plus élevé ?
  • Tout se vend, c'est une question de temps et de prix. Si vous placez le prix au-dessus du prix moyen, la vente prendra plus de temps à se conclure. Si vous souhaitez vendre la maison rapidement, vous devrez alors choisir un prix inférieur à la valeur moyenne ;
• Voulez-vous maximiser le prix de vente , par des améliorations ou des travaux, ou choisir de vendre directement sans tracas supplémentaires ?
  • C'est une question délicate, car les coûts d'une rénovation totale ne sont pas toujours faciles à récupérer lors de la vente de la maison, surtout si le montant est important. Cependant, même s’il n’y a pas de gains substantiels, cela accélérera au moins le processus de vente, car une propriété rénovée est toujours plus demandée. Et dans l’état actuel du marché de l’immobilier d’occasion, c’est une question très pertinente car de nombreuses maisons proposées à la vente sont déjà rénovées ou rénovées.
  • En revanche, de petites interventions comme peindre les murs, ou même installer un plancher flottant, pourraient être l'élément clé pour réaliser une vente plus rapide ou négocier un prix plus élevé ;
• Vous souhaitez vendre la maison avec le contenu inclus dans le prix (meubles, décoration et équipement) ou comptez-vous la livrer vide ?
  • Voilà maintenant une option qui peut être bonne, si la décoration est encore d'actualité (surtout si elle a été réalisée par un décorateur), mais en règle générale elle peut avoir un impact négatif sur le nombre de visites et d'intéressés. Surtout, ne soyez pas tenté d'ajouter au prix du bien le prix « émotionnel » que le contenu a pour vous, et encore moins de tenir compte du coût initial d'acquisition de ces biens, car les meubles et autres objets de décoration se déprécient énormément.
• Envisagez-vous la possibilité de vendre votre maison par échange ?
  • Il s'agit d'une vente plus difficile mais qui présente des gains substantiels en termes d'économies d'impôts, tant pour le vendeur que pour l'acheteur, ce qui augmente la marge de manÅ“uvre pour baisser le prix ou négocier avec l'autre propriétaire acheteur.

Combien vaut vôtre maison?

Comme nous l’avons déjà vu, la formule pour fixer le juste prix d’une maison est complexe car elle dépend de multiples facteurs qui influencent le prix et dont le poids est très subjectif. Voici quelques-unes de ces variables les plus importantes :

• Localisation – C’est l’une des variables les plus importantes, car elle est associée au facteur qui contribue le plus au succès de la vente : la demande. Cela peut varier considérablement, même au sein d’un même quartier ou d’une même paroisse. Il ne vaut pas la peine de comparer les prix des propriétés situées dans différentes zones. C’est un exercice qui ne sert qu’à créer de fausses attentes chez le propriétaire. La proximité de points d'intérêt tels que les transports, les écoles ou les services médicaux peut être un facteur important d'augmentation du prix de vente ;
• Année de construction – Plus l’année de construction est ancienne, plus la valeur de votre maison sera faible par rapport à d’autres situées à proximité. Mais il existe des exceptions : lorsque l'état de conservation est très bon ou a fait l'objet de travaux de conservation/rénovation, ou s'il présente un passé associé à un ancien propriétaire célèbre, ou à des épisodes historiques pertinents.La règle des 5 ans peut vous aider à comparer la maison à d’autres propriétés à vendre dans la même zone, présentant des caractéristiques similaires. L'effet psychologique, du point de vue de l'acheteur, a tendance à s'estomper lorsque la différence d'âge entre eux est inférieure à 5 ans. Ainsi, si une propriété a 11 ans et l’autre 16 ans, du point de vue de l’acheteur, le facteur âge aura moins d’impact.
• Typologie - Bien que la typologie de la propriété soit normalement linéaire en termes de calcul du prix respectif, les superficies peuvent avoir une influence, ce qui signifie qu'un T2 avec des superficies plus grandes peut être mis en vente plus cher qu'un T3 avec des caractéristiques similaires. Certains propriétaires sont parfois tentés de transformer un T4 en T3, ou un T2 en T1, afin d'agrandir les surfaces, mais cette rénovation ne profite pas toujours au prix du bien et peut même le dévaloriser. ;
• Superficies - Il s'agit d'une variable importante dans la formation des prix et est utilisée dans le calcul du prix au m2 (Prix / Superficie). Au final, si le prix au mètre carré est en dehors des valeurs moyennes des environs, inutile de chercher d'autres raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas vendre, la raison c'est bien le prix ! Mais ne vous y trompez pas, le prix au mètre carré est un indicateur faible pour déterminer le prix de vente . Normalement, les indicateurs disponibles en ligne utilisent pour leurs calculs les prix annoncés (appelés prix demandés ) et non le prix inscrit dans l'acte de vente. Par ailleurs, à quel domaine font référence les publicités ? Zone utile ? Superficie brute? La valeur de la surface utile ou de la surface dépendante diffère et souvent ceux qui font de la publicité utilisent ce qui leur est le plus favorable, ignorant ce qui figure dans le registre foncier. Un balcon n'a pas la même valeur qu'un débarras ou un garage et ces surfaces dépendantes ont moins de valeur que la surface utile pour le logement.
• Architecture de la propriété – Ce facteur est très subjectif et difficile à prendre en compte pour le propriétaire, notamment parce que son lien avec la propriété est généralement de nature émotionnelle. Mais c’est l’un des facteurs les plus importants lorsqu’on l’analyse du côté de la demande. Chaque client a un profil et des goûts différents, mais une propriété aux lignes modernes, surtout si un cabinet d'architecture réputé a été impliqué dans sa conception, représente la moitié de la bataille pour vendre rapidement et à bon prix. De plus, si la maison a été récemment rénovée, le prix peut être encore plus élevé ;
• Orientation et exposition au soleil - Ce détail ne passe pas inaperçu auprès des clients exigeants. Avoir ou non une bonne exposition au soleil, de préférence est/ouest, est une condition suffisante pour augmenter ou dévaluer le prix de la maison. De plus, la luminosité de l'appartement varie en fonction de la conception architecturale de la maison, chaque cas est donc différent. Idée à retenir : si votre maison est bien éclairée alors le prix risque d'être plus élevé. Dans cet article, je parle un peu de cette question de l'exposition au soleil ;
• Caractéristiques du logement - Il n'est pas possible d'estimer la valeur la plus appropriée d'une maison en considérant uniquement le prix moyen du marché/m2. Détails tels que : finitions et équipements disponibles , s'il y a un jardin ou une piscine , domotique , chauffage central au gaz , garage ou parking , débarras , buanderie , balcons ou terrasses , ascenseur , à quel étage se trouve l'appartement, vue rivière/mer. , etc. ils peuvent augmenter la valeur de votre maison et la différencier positivement des autres propriétés.

Comment calculer la valeur marchande de votre maison ?

Le prix est un facteur déterminant dans la réussite de la vente. Si vous choisissez un prix bas, vous perdrez de l'argent , si vous choisissez un prix élevé qui ne correspond pas à l'offre et à la demande, la vente peut prendre plus de temps :

• Après 3 semaines/1 mois de « mise en service » sans être vendue, le bien perd de sa valeur et de « son aura » de nouveauté . Après un certain temps sans vendre la maison, le propriétaire n'a plus d'autres alternatives que : entamer un processus de radiations et d'escomptes successifs , qui amplifieront encore cet effet négatif ;
• De plus, de nombreux acheteurs ont recours au crédit bancaire et il est courant que des surprises négatives apparaissent après l'évaluation bancaire, car si la propriété est évaluée à une valeur inférieure à celle demandée par le propriétaire, le client intéressé pourrait devoir annuler la transaction, s'il le fait. ne disposent pas eux-mêmes du capital nécessaire pour combler le fossé. Sans parler de la déception de l'acheteur potentiel qui perd la valeur de l'expertise bancaire et du propriétaire qui a perdu du temps dans tout ce processus.

Il existe plusieurs façons de déterminer le prix auquel vous souhaitez mettre votre maison en vente. Pour calculer la valeur marchande de votre propriété vous avez plusieurs options :

1 – Demandez de l’aide à un professionnel. C’est la méthode la plus courante et elle peut vous faire gagner du temps et de l’argent.

• Vous pouvez faire appel à un expert en évaluation , mais cela a évidemment des coûts. Cependant, la rigueur d'un Expert Immobilier vaut largement son prix, surtout si le bien présente des caractéristiques uniques, ou si, par exemple, plusieurs propriétaires et intéressés sont impliqués (exemple d'un bien dont la propriété appartient à plusieurs héritiers). PAI utilise des informations confidentielles telles que les prix des propriétés récemment enregistrées dans la région, qui diffèrent parfois des prix annoncés lorsque ces propriétés étaient à vendre.
• Vous pouvez demander l'aide d'un consultant immobilier . Si vous êtes un professionnel expérimenté, vous pourrez non seulement utiliser vos bases de données pour comparer et définir un prix plus proche du marché (lorsque le médiateur est de grande taille, on parle de DB avec des dizaines voire des centaines de milliers de biens immobiliers) , ainsi qu'en utilisant votre propre sensibilité et votre connaissance du marché pour vous aider à rapprocher le prix de votre maison du prix droite .

2 - Réaliser cette tâche seul , à l'aide de différents indicateurs et outils, tels que :

• Consultez les données de l'INE ou des Finances . Si vous habitez dans les villes d'Amadora, Braga, Coimbra, Funchal, Lisbonne, Porto ou Vila Nova de Gaia, vous pouvez consulter les prix moyens/m2 des maisons et des appartements sur ce site de l'INE , et les détails peuvent descendre jusqu'au niveau de la paroisse, le quartier ou l'îlot. Le portail financier propose un service similaire.
• Utilisez les outils de certains sites Internet qui collectent le même type d'informations, vous permettant de consulter des valeurs moyennes par commune/paroisse. Il y a par exemple le site Déco .
• Utilisez les valeurs bancaires moyennes de valorisation des logements (€/m²) que l'INE publie mensuellement , réparties entre les communes de plus de 100 000 habitants (données du recensement de 2011). Ci-dessous, vous pouvez voir mon tableau avec quelques-unes des villes, basé sur ces valeurs :

• Consultez les sites Internet des agents immobiliers en comparant votre bien avec d'autres biens à vendre dans la même zone, présentant des caractéristiques similaires. Par exemple, il existe le site Keller Williams Portugal, où vous avez également la possibilité de demander une consultation gratuite assistée par un consultant, réalisée à partir de ses propres bases de données. Cette consultation n'entraîne aucun frais ni autre obligation et je serai toujours à votre disposition pour vous aider si vous le souhaitez, contactez-moi simplement.
• Utiliser des simulateurs d'évaluation en ligne, tels que Casa Sapo .
• Utilisez les sites publicitaires Casa Sapo , Idealista , Imovirtual , BPI Expresso Imobiliário , etc. et consultez les prix des différents biens annoncés. La possibilité de filtrer la recherche par zone, typologie et autres caractéristiques facilite la comparaison et permet un ajustement plus fin. De plus, vous pourrez y trouver les valeurs moyennes des prix au mètre carré calculées à partir des annonces immobilières, pour les zones que vous souhaitez rechercher.
• Vérifiez auprès du quartier si une propriété a été vendue récemment et à quel prix. Attention, les valeurs qui comptent le plus sont celles qui font référence aux transactions réalisées et non aux prix annoncés ( prix demandé ). Entre le prix annoncé par un propriétaire et la valeur comptable réelle, il y a presque toujours une grande différence, qui peut même être assez importante ;

Prix psychologique, les détails comptent aussi !

La psychologie peut-elle vous aider à choisir le bon prix ? Considérant que le prix est un facteur crucial dans la vente d'une maison, il est naturel de penser que tous les avantages que vous pourrez utiliser à votre avantage seront utiles dans le but recherché, soit la vente de votre maison ! L'ajustement de la valeur finale du prix de vente en fonction de la valeur numérique respective, sur la base de facteurs de perception subjective, peut influencer :

1. Le syndrome du 99,99

Nous connaissons tous l’astuce classique qui consiste à marquer le prix avec un 999 ou un 990 à la fin. On pense que cette théorie est apparue dans les années 1880, dans le but de convaincre les naïfs qu'ils achetaient une « bonne affaire ». Mais est-ce que ça en vaut la peine? Utiliser 99 ou 95 dans le prix de votre maison ne trompera pas les gens malins et ce sont généralement eux qui achètent des maisons (mais pas toujours ;) ! En revanche, cela peut rendre la recherche en ligne difficile, car si un acheteur a une limite d'investissement définie, il filtrera sa recherche de maisons, par exemple entre 200 000 € et 225 000 €. Désormais, si vous fixez le prix à 199 900 €, cet acheteur risque de ne pas voir votre annonce immobilière. Ainsi, un prix d’environ 200 000 € sera plus efficace car il apparaîtra des deux côtés de la recherche ; pour ceux qui recherchent entre 175 000 € et 200 000 € ou pour ceux qui recherchent entre 200 000 € et 225 000 €. En revanche, si vous souhaitez positionner votre logement sur le segment de clientèle du luxe, vous ne pouvez pas véhiculer l’idée qu’il s’agit d’un prix discount. Ferrari et de nombreuses autres marques de luxe utilisent également cette méthode pour marquer leurs produits.

2. La puissance de quatre et sept

L'une des méthodes de marquage des prix, utilisée par les grandes chaînes de supermarchés telles que Wal-Mart et Home Depot, consiste à tirer parti de la psychologie des prix en utilisant le « pouvoir du quatre et du sept ». Par exemple, un prix de 247 000 € ou 244 000 € laisse croire au client que le prix a été déterminé avec précision et qu'il a été choisi en tenant compte des coûts. De cette manière, l’acheteur a l’impression qu’il y a moins de marge de négociation et cette hypothèse profite au vendeur. D'autre part, cette méthode se concentre sur le marquage de prix uniques qui se démarquent des autres . Lorsque votre maison apparaît parmi tant d'autres, par exemple dans une annonce sur un portail publicitaire et où les prix restants comportent de nombreux zéros, le prix de votre maison se démarquera comme étant différent et plus exclusif, attirant ainsi l'attention de l'acheteur .Certains pensent que l’utilisation de quatre et sept dans la tarification crée des liens d’empathie chez les acheteurs potentiels, d’abord parce que ce sont des chiffres amicaux et ensuite parce que sept est un chiffre porte-bonheur.

3. Comment rédiger le prix

Si vous utilisez du matériel marketing imprimé (dépliants, panneaux, annonces dans les journaux, etc.), vous pouvez modifier la façon dont le prix est écrit (sur les portails en ligne, cela n'est généralement pas possible), ce qui peut affecter la façon dont les gens perçoivent le prix. Le Journal of Consumer Psychology a découvert que lorsque les gens doivent épeler le prix dans leur tête, celui-ci peut paraître plus élevé. Par exemple. voir ces trois prix :

• 1 400,00 €
• 1 400 €
• 1400 €

Dans cette étude, le dernier prix, sans virgule, semblait plus bas aux yeux des consommateurs. Alors la prochaine fois que vous devrez inscrire un prix sur vos flyers, ou dans le journal, optez pour 177 000 € au lieu de 177 000 €. D’autre part, l’Université Cornell a mené une autre étude sur le même sujet et est parvenue aux conclusions suivantes :

• 5,00 (best-seller)
• 5,00 € (le moins vendu)
• cinq euros (best-seller)

Il existe des restaurants qui affichent les prix de cette façon sur le menu. Comment peut-on appliquer la même chose au marketing immobilier ? Au lieu de 100 000 €, écrivez cent mille euros ou 100 mille.

4. Applaudissements pour les zéros

Chaque fois que la propriété subit une baisse de prix et qu'elle peut être annoncée de manière personnalisée (par exemple sur les réseaux sociaux), essayez d'ajouter davantage de zéros à la valeur de la remise pour créer l'idée d'une baisse plus importante. Par exemple, écrivez « baisse de prix de 50 000,00 € » au lieu de « 50 000 € ».
Source : Inman

Plus-values, impôts et autres dépenses...

Donc c'est! Il ne suffit pas de déterminer un prix de vente, de promouvoir et de vendre votre logement... la valeur finale constatée ne vous reviendra pas intégralement , vous devez tenir compte des taxes et frais légaux. C'est pourquoi, lors du calcul du prix auquel vous souhaitez vendre votre maison, vous devez tenir compte de ces frais , si vous ne voulez pas être surpris plus tard !

Dans un premier temps, vous devrez considérer la question des plus-values, car vous pourriez avoir à payer de l'impôt sur une partie des revenus tirés de la vente de votre logement .Si vous avez besoin de calculer la valeur de l'impôt sur les plus-values, vous pouvez utiliser ce simulateur DECO .

Mais vous n’aurez peut-être rien à payer ! Si la maison vendue est considérée comme la résidence propre et permanente du contribuable ou de sa famille, il n'y a pas besoin de payer d'impôt, à condition que les revenus perçus soient réinvestis dans l'achat d'une autre maison , également pour un logement propre et permanent. Pour bénéficier de cette exonération vous disposez de 3 ans pour le faire . Si la maison que vous achetez a une valeur supérieure à celle que vous avez vendue , vous n’avez pas besoin de payer cette taxe. Si la valeur est inférieure , la taxe à payer sera calculée sur la différence entre la valeur de la maison que vous avez vendue et la valeur de la maison que vous achetez. Le règlement sera effectué au niveau de l'IRS , le montant imposable étant inclus dans votre revenu pour l'année fiscale concernée. Seulement 50 % de la valeur imposable comptera pour le calcul de la plus-value, qui est déterminée selon la formule suivante :

Plus-value = Valeur de vente du Bien - Valeur d'acquisition de ce Bien * Coefficient monétaire - Charges - Dépenses

Il existe des déductions pour certaines dépenses liées au processus de vente et d'autres dépenses que vous avez investies dans la maison et dont il est prouvé qu'elles ont été engagées au cours des 12 dernières années, telles que :

• Les dépenses pour travaux, améliorations ou remplacement de fenêtres ;
• Les commissions que vous avez versées à l'agence immobilière qui a négocié la vente de votre maison, si tel est le cas ;
• Les frais d'obtention du Certificat Énergétique, obligatoire pour pouvoir vendre votre logement ;
• La taxe IMT  Taxe municipale sur les mutations onéreuses de propriétés pour l'achat de la maison vendue ;
• Frais d'enregistrement et d'acte de vente de la maison.

Situations dans lesquelles il y a de la place pour Les exonérations d’impôt sur les plus-values sont :

• Si la maison vendue a été acquise avant le 1er janvier 1989, elle est exonérée d'impôt ;
• Si la maison vendue a été achetée grâce à un prêt hypothécaire et qu'il n'y a pas d'autre maison à la date de l'acte de vente, le montant servant au règlement du prêt ne sera pas soumis à la plus-value (valable uniquement entre 2015 et 2020) ;

Conclusions

Alors que le marché national est en pleine effervescence et que l'activité immobilière est sous le feu des projecteurs médiatiques, choisir le bon prix est une tâche difficile à réaliser avec considération, sensibilité et compétence. Mais il faut tenir compte du fait qu'en 2019 le marché corrige déjà à la baisse les prix des logements d'occasion , notamment ceux qui ne sont pas situés dans des zones premium ou à forte demande.

Si les attentes ont augmenté du côté des propriétaires, influencés par le « buzz » médiatique, du côté des professionnels de la médiation immobilière, malheureusement, le manque d'adéquation de certains exacerbe encore plus ces attentes. Les attitudes commerciales agressives telles que : « proposer un prix de vente élevé juste pour obtenir l'affaire , répondant ainsi au rêve du propriétaire de vendre sa maison d'occasion, comme si elle était neuve », sont perverses et contribuent à induire un climat de fausses attentes et un climat spéculatif. environnement qui nuit à tout le monde, médiateurs, acheteurs et propriétaires.

Le prix auquel un bien est mis en vente est déterminant pour la réussite de l'opération . Ne vous lancez pas dans des prix fous qui ne feront que vous décevoir et vous faire perdre du temps. Consultez un professionnel confirmé et vous verrez que vous ne le regretterez pas !