Vantagens e desvantagens do Contrato de Exclusividade na venda da sua casa

Em primeiro lugar importa desfazer um mito frequente:

O facto do proprietário assinar um contrato em regime de exclusividade com uma imobiliária, não significa que esta (a empresa de mediação) esteja impedida de partilhar a venda ou arrendamento da sua casa com as demais concorrentes! Ou seja, o exclusivo diz respeito apenas à promoção do imóvel e não à sua venda!

É claro que nem todas as empresas de mediação imobiliária defendem a partilha fora da sua rede de consultores:

• Existem imobiliárias ou consultores que desincentivam de forma deliberada ou de forma dissimulada esta ferramenta de trabalho.
• Existem imobiliárias que impõem regras de partilha de forma não equitativa. P.ex. enquanto a KW Portugal defende a partilha como um dos seus principais trunfos e apoia a partilha 50% / 50%, seja entre os consultores da sua rede ou envolvendo consultores de outras imobiliárias, a Remax Portugal, a título de exemplo, criou recentemente uma regra 70% / 30%, para quando a partilha ocorre entre os consultores da sua rede e os das outras empresas de mediação imobiliária. Tal, desincentiva na prática a partilha, reduz a visibilidade do imóvel e restringe o leque de potenciais compradores.

Eu devo ser uma das consultoras que mais partilha dentro e fora da rede da Keller Williams Portugal e considero esta ferramenta um recurso vantajoso de trabalho. Recusar-me a partilhar seria prejudicar os proprietários que confiaram em mim.

As vantagens de vender a sua casa em regime de exclusividade

Estas são algumas das razões porque não deve ter receio em assinar um contrato de exclusividade com uma imobiliária, para vender ou arrendar a sua casa:

O Empenho - O proprietário beneficia de uma dedicação maior por parte do consultor que trabalha em regime de exclusividade, contrariando a ideia errada de que: se existirem "n" consultores concorrentes a trabalhar em paralelo o mesmo imóvel, a probabilidade de sucesso é multiplicada por "n". O que a experiência acaba por demonstrar é que, depois de um pico inicial de atividade, após a celebração dum "Contrato em Regime Aberto", esta vai diminuindo ao longo do tempo e o imóvel tende a perder interesse por parte dos consultores, os quais preferem focar-se nos imóveis que vendem em regime de exclusividade, em detrimento dos que são vendidos em "regime aberto".

Os Riscos - A venda de uma casa, ao contrário do que pode parecer à primeira vista, não é uma mera transação idêntica à de tantos outros produtos comerciais. Existem demasiadas "armadilhas" jurídicas, fiscais e financeiras que podem conduzir o proprietário a situações bastante complicadas, até pelos valores elevados que estão em jogo. Ora, o papel de um consultor imobiliário experiente, devidamente assessorado por uma equipa profissional, é aconselhar a cada momento o seu cliente para evitar danos e prejuízos imprevistos.

O Marketing - Quando o mediador lhe oferece a "não exclusividade" como uma vantagem e simultaneamente lhe promete usar um marketing poderoso ao serviço da comercialização do seu imóvel, ele não está a ser totalmente verdadeiro. O Marketing nos dias de hoje tem custos elevados, quer se trate de marketing tradicional ou de marketing digital. Investir nas redes sociais, em equipas de profissionais (fotógrafos, produtores de audiovisual, marketers e designers, tradutores, etc.), nos melhores sites anunciantes nacionais e internacionais, etc. etc. tem custos, muitos custos. A exclusividade é o preço a pagar por aumentar a visibilidade do seu imóvel, sem perder valor e conseguir o melhor comprador para a sua casa.

O Tempo - Esta é uma variável que deve contribuir para a qualidade da venda e não para uma venda a qualquer preço. Você confiaria num cirurgião cerebral só porque ele promete efetuar a operação de forma mais rápida? Ou num mecânico de oficina? Ou num construtor de uma casa? Obviamente que não! Tem receio do que possa suceder no final, certo? Com a venda de uma casa não é diferente. Arriscar a sua casa numa competição desenfreada entre consultores, desvalorizando o seu imóvel já para não falar na frustração que o espera, não parece assim tão boa ideia, pois não? Tudo isto para "fugir" a um contrato de exclusividade, cuja duração habitual é apenas de 6 meses!!

O Foco - Para o consultor, o regime de exclusividade significa que este dispõe de tempo para desenvolver um trabalho profissional. O seu foco deixa de estar centrado na competição com os restantes consultores e passa a incidir na promoção e na procura do melhor comprador para a sua casa, ou seja, "aquele que está disposto a comprar o seu imóvel pelo preço mais elevado e a concretizar a compra no período de tempo mais curto". O consultor, em vez de lutar contra o tempo, passa a lutar pela valorização do seu imóvel, porque ambas as partes têm a ganhar mais com isso.

A Confidencialidade - Nem sempre esta questão é suficientemente considerada pelos proprietários que pretendem preservar a confidencialidade do processo de venda da sua casa. É fácil de perceber que, se esse é um fator importante para si, ao optar pela não exclusividade está a trilhar o caminho oposto ao pretendido. Um consultor experiente, que disponha de tempo suficiente pode conseguir vender a sua casa, terá o tempo e o estímulo adicional para explorar a sua rede de contactos e conseguir um comprador, mesmo sem recorrer à publicidade desregrada que a competição entre vários mediadores lhe traria por certo.

A Partilha - Uma das vias para aumentar a visibilidade de um imóvel e para alcançar clientes qualificados passa pela partilha entre o consultor imobiliário e os restantes colegas da sua rede de trabalho, ou de outras imobiliárias. Quando existe um Contrato de Exclusividade o consultor está mais à vontade para divulgar o mesmo, porque tem a garantia de pelo menos 50% do negócio, durante o período contratual. Mas quando a promoção é feita em regime de Contrato Aberto tal não acontece, por receio do consultor perder o negócio para a concorrência, o que dificulta a promoção do imóvel e a subsequente venda.

A Desvalorização - Quando um imóvel surge para vender, ainda "virgem" no mercado, provoca interesse e curiosidade, isto porque ainda poucos o conhecem, mantendo intacta a sua "aura de valorização". Um imóvel promovido por várias mediadoras, onde cada uma delas usa descritivos, características e fotos de qualidade duvidosa, às vezes até com o preço desatualizado, ao fim de algum tempo, granjeia a imagem de "imóvel que ninguém quer comprar e que provavelmente terá algum problema".

Estes são apenas alguns dos argumentos que confirmam o velho ditado: "depressa e bem não há quem!".

Mas para manter a imparcialidade na abordagem a esta polémica questão, vou assumir o papel de "advogado do diabo":

As desvantagens de vender a sua casa em regime de exclusividade

1. A primeira grande desvantagem muitas vezes referida é: se o consultor imobiliário escolhido não estiver à altura do desafio e fizer um mau trabalho de promoção ou mediação, o proprietário "ficará agarrado" a essa má escolha durante toda a vigência do contrato de exclusividade. Esta perspetiva assusta muitos proprietários e é uma das razões que os leva a "jogar pelo seguro" e apostar antes num "regime em aberto", com várias imobiliárias a competir em simultâneo. Assim, pensam: se algum dos consultores falhar existe a possibilidade de outro fazer um bom trabalho. Será que esta razão é suficiente para anular as desvantagens acima referidas? O que costumo responder em relação a esta objeção é que: nunca escolha um consultor imobiliário baseado na sugestão de um amigo ou conhecido, ou por razões de proximidade familiar, sem ter provas de que esse profissional é um dos melhores na zona do seu imóvel, ou na imobiliária que representa. Procure informar-se sobre: os destaques da sua carreira, há quanto tempo trabalha nesta atividade, o número e a qualidade dos imóveis que fazem parta da sua carteira de angariação e se angaria em exclusividade ou não. Um consultor que angaria em regime de exclusividade e merece a confiança de muitos proprietários, constitui uma boa indicação do seu possível mérito.
   O meu registo é fácil de consultar: estes são alguns dos imóveis que neste momento fazem parte do meu portfólio e estes são alguns destaques da minha carreira imobiliária, que tem apenas 8 anos.
2. Outra desvantagem muitas vezes referida é que "6 meses é muito tempo para ficar amarrado a uma relação de exclusividade com uma imobiliária". É claro que seis meses pode ser muito tempo, se o consultor não conseguir vender a sua casa, ou pode ser um tempo aceitável se ele for bem sucedido. Aqui a questão principal divide-se em duas:
     - O imóvel está a ser vendido por um preço ajustado ao mercado, ou ligeiramente acima?
     - Qual o investimento financeiro que o consultor tenciona dedicar à promoção do seu imóvel?
   Se à primeira pergunta respondeu que sim, cabe-lhe colocar a segunda pergunta ao consultor, antes de assinar um contrato de exclusividade. Ou bem que a proposta de valor é clara e mais forte do que a da concorrência, ou então a exclusividade pode não valer a pena.
3. Um consultor ou uma agência imobiliária, após a assinatura do contrato de exclusividade, "relaxa, porque já tem o proprietário vinculado a si". O estímulo e a vontade de agradar rapidamente esmorecem, porque agora já não precisa de provar nada no imediato. Tem 6 meses para alcançar o objetivo de venda, portanto pode dedicar-se a angariar outros imóveis, numa estratégia típica de "angariar muito, para vender alguma coisa". É verdade que esse risco existe e não é uma falsa questão. Muitos profissionais encaram o número de imóveis angariados como uma estratégia, porque eles sabem o que as estatísticas lhes dizem: "se angariarem X imóveis, tem a probabilidade Y de vender algo". Para estes consultores o mais importante não é cada imóvel em particular, mas o número de imóveis da sua carteira. Para mim, cada imóvel é tão importante quanto os restantes e merece o mesmo investimento. 
4. As imobiliárias que exigem exclusividade, quase todas cobram 5% de comissão sobre o valor de venda duma casa e isso é muito! Prefiro trabalhar com uma agência mais pequena, que por não trabalhar em exclusivo cobra comissões de valor mais baixo! É verdade. A generalidade das imobiliárias que trabalha em exclusivo cobra 5%, embora não seja sempre assim. Se se tratar de um empreendimento composto por várias frações, ou de um imóvel cujo valor de venda for superior a 750,000€, é normal negociar valores mais baixos de comissão. Todavia a questão que deverá colocar é outra: o que é mais importante para si, a receita que pretende arrecadar com a venda do seu imóvel, ou quanto é que a imobiliária pode ganhar?
   Se um consultor fizer um bom trabalho de promoção e negociação e conseguir vender a sua casa mais rapidamente e por um valor mais elevado do que outros (incluindo você) então qual o motivo para não pagar pelo seu trabalho? Muitas vezes assisti a este dilema. Proprietários que procuram pagar o menos possível às imobiliárias, ou idealmente não pagar nada e tentar vende-la sozinho. É frequente que no final acabem por aceitar propostas de compra mais baixas, por falta de compradores interessados. Mais, muitos nem sabem que a comissão paga a um consultor imobiliário (incluindo o IVA) é totalmente dedutível nas mais valias e no imposto de IRS que terá que pagar sobre as mesmas. A escolha é sua...
5. A maioria dos contratos de exclusividade não permitem que o proprietário(s) venda a casa pelos seus próprios meios, ou seja sozinho. P.ex. caso um amigo ou conhecido faça uma proposta direta ao proprietário, a imobiliária não irá abdicar da comissão sobre o valor da venda. É verdade. A imobiliária quando estabelece um Contrato de Exclusividade tem por obrigação aumentar o seu investimento na promoção do imóvel e dedicar mais recursos a esse objetivo, nomeadamente humanos. Contudo, ela sabe que o proprietário se inclinará para aceitar uma proposta mais baixa e não pagar comissão sobre a venda, se essa for uma opção em aberto. No fundo trata-se de uma restrição justificada pela confiança mútua: o proprietário dá ao consultor tempo para provar que a sua proposta de valor é real e merece ser paga e em troca recebe dedicação, muito trabalho e um forte investimento na promoção do seu imóvel.
   É uma relação justa, desde que os pressupostos sejam cumpridos e merece ser recompensada, desde que os resultados demonstrem ser superiores aos da opção "regime em aberto" ou "venda por vias independentes".

Resumindo: o meu conselho é que não receie um contrato de exclusividade! Seis meses não são uma eternidade, mas sim uma oportunidade para que um profissional com provas dadas, possa melhorar as chances de vender bem a sua casa e no mais curto espaço de tempo.