O regime de exclusividade proposto por algumas imobiliárias, entre as quais a Keller Williams - a empresa para a qual trabalho - é normalmente um dos requisitos que mais faz balançar o proprietário na hora de decidir qual a melhor estratégia para vender a sua casa.
Contudo, o que inicialmente parece ser uma desvantagem, assinar um Contrato de Exclusividade, pode não o ser e a prova acaba por vir ao de cima com o passar do tempo. Em primeiro lugar importa desfazer um mito frequente:
O facto do proprietário assinar um contrato em regime de exclusividade com uma imobiliária, não significa que esta (a empresa de mediação) esteja impedida de partilhar a venda ou arrendamento da sua casa com as demais concorrentes! Ou seja, o exclusivo diz respeito apenas à promoção do imóvel e não à sua venda!
É claro que nem todas as empresas de mediação imobiliária defendem a partilha fora da sua rede de consultores:
- Existem imobiliárias ou consultores que desincentivam de forma deliberada ou de forma dissimulada esta ferramenta de trabalho.
- Existem imobiliárias que impõem regras de partilha de forma não equitativa. P.ex. enquanto a KW Portugal defende a partilha como um dos seus principais trunfos e apoia a partilha 50% / 50%, seja entre os consultores da sua rede ou envolvendo consultores de outras imobiliárias, a Remax Portugal, a título de exemplo, criou recentemente uma regra 70% / 30%, para quando a partilha ocorre entre os consultores da sua rede e os das outras empresas de mediação imobiliária. Tal, desincentiva na prática a partilha, reduz a visibilidade do imóvel e restringe o leque de potenciais compradores.
Eu devo ser uma das consultoras que mais partilha dentro e fora da rede da Keller Williams Portugal e considero esta ferramenta um recurso vantajoso de trabalho. Recusar-me a partilhar seria prejudicar os proprietários que confiaram em mim.
As vantagens de vender a sua casa em regime de exclusividade
Estas são algumas das razões porque não deve ter receio em assinar um contrato de exclusividade com uma imobiliária, para vender ou arrendar a sua casa:
O Empenho - O proprietário beneficia de uma dedicação maior por parte do consultor que trabalha em regime de exclusividade, contrariando a ideia errada de que: se existirem "n" consultores concorrentes a trabalhar em paralelo o mesmo imóvel, a probabilidade de sucesso é multiplicada por "n". O que a experiência acaba por demonstrar é que, depois de um pico inicial de atividade, após a celebração dum "Contrato em Regime Aberto", esta vai diminuindo ao longo do tempo e o imóvel tende a perder interesse por parte dos consultores, os quais preferem focar-se nos imóveis que vendem em regime de exclusividade, em detrimento dos que são vendidos em "regime aberto".
Os Riscos - A venda de uma casa, ao contrário do que pode parecer à primeira vista, não é uma mera transação idêntica à de tantos outros produtos comerciais. Existem demasiadas "armadilhas" jurídicas, fiscais e financeiras que podem conduzir o proprietário a situações bastante complicadas, até pelos valores elevados que estão em jogo. Ora, o papel de um consultor imobiliário experiente, devidamente assessorado por uma equipa profissional, é aconselhar a cada momento o seu cliente para evitar danos e prejuízos imprevistos.
O Marketing - Quando o mediador lhe apresenta a "não exclusividade" como se fosse uma vantagem e, ao mesmo tempo, lhe promete uma estratégia forte de marketing para promover o seu imóvel, a verdade é que não está a ser totalmente transparente. Hoje em dia, o marketing tem custos muito elevados, seja no formato tradicional ou no digital. Apostar nas redes sociais, em equipas de especialistas (fotógrafos, produtores de conteúdos como Virtual Tours ou vídeos, designers, entre outros), nos principais portais de anúncios nacionais e internacionais, envolve sempre despesas, e não são poucas. A exclusividade é o preço a pagar para aumentar a visibilidade do seu imóvel, sem a desvalorizar e conseguir o melhor comprador para a sua casa.
O Tempo - Esta é uma variável que deve contribuir para a qualidade da venda e não para uma venda a qualquer preço. Você confiaria num cirurgião cerebral só porque ele promete efetuar a operação de forma mais rápida? Ou num mecânico de oficina? Ou num construtor de uma casa? Obviamente que não! Tem receio do que possa suceder no final, certo? Com a venda de uma casa não é diferente. Arriscar a sua casa numa competição desenfreada entre consultores, desvalorizando o seu imóvel já para não falar na frustração que o espera, não parece assim tão boa ideia, pois não? Tudo isto para "fugir" a um contrato de exclusividade, cuja duração habitual é apenas de 6 meses!!
O Foco - Para o consultor, o regime de exclusividade significa que este dispõe de tempo para desenvolver um trabalho profissional. O seu foco deixa de estar centrado na competição com os restantes consultores e passa a incidir na promoção e na procura do melhor comprador para a sua casa, ou seja, "aquele que está disposto a comprar o seu imóvel pelo preço mais elevado e a concretizar a compra no período de tempo mais curto". O consultor, em vez de lutar contra o tempo, passa a lutar pela valorização do seu imóvel, porque ambas as partes têm a ganhar mais com isso.
A Confidencialidade - Nem sempre esta questão é suficientemente considerada pelos proprietários que pretendem preservar a confidencialidade do processo de venda da sua casa. É fácil de perceber que, se esse é um fator importante para si, ao optar pela não exclusividade está a trilhar o caminho oposto ao pretendido. Um consultor experiente, que disponha de tempo suficiente pode conseguir vender a sua casa, terá o tempo e o estímulo adicional para explorar a sua rede de contactos e conseguir um comprador, mesmo sem recorrer à publicidade desregrada que a competição entre vários mediadores lhe traria por certo.
A Partilha - Uma das vias para aumentar a visibilidade de um imóvel e para alcançar clientes qualificados passa pela partilha entre o consultor imobiliário e os restantes colegas da sua rede de trabalho, ou de outras imobiliárias. Quando existe um Contrato de Exclusividade o consultor está mais à vontade para divulgar o mesmo, porque tem a garantia de pelo menos 50% do negócio, durante o período contratual. Mas quando a promoção é feita em regime de Contrato Aberto tal não acontece, por receio do consultor perder o negócio para a concorrência, o que dificulta a promoção do imóvel e a subsequente venda.
A Desvalorização - Quando um imóvel surge para vender, ainda "virgem" no mercado, provoca interesse e curiosidade, isto porque ainda poucos o conhecem, mantendo intacta a sua "aura de valorização". Um imóvel promovido por várias mediadoras, onde cada uma delas usa descritivos, características e fotos de qualidade duvidosa, às vezes até com o preço desatualizado, ao fim de algum tempo, granjeia a imagem de "imóvel que ninguém quer comprar e que provavelmente terá algum problema".
Estes são apenas alguns dos argumentos que confirmam o velho ditado: "depressa e bem não há quem!".
Mas para manter a imparcialidade na abordagem a esta polémica questão, vou assumir o papel de "advogada do diabo":
As desvantagens de vender a sua casa em regime de exclusividade
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A primeira grande desvantagem muitas vezes referida é: se o consultor imobiliário escolhido não estiver à altura do desafio e fizer um mau trabalho de promoção ou mediação, o proprietário "ficará agarrado" a essa má escolha durante toda a vigência do contrato de exclusividade. Esta perspetiva assusta muitos proprietários e leva-os a "jogar pelo seguro", optando por um "regime em aberto", com várias imobiliárias a competir em simultâneo. Assim pensam: se algum dos consultores falhar, outro poderá fazer um bom trabalho.
Será que esta razão é suficiente para anular as vantagens da exclusividade? O que costumo responder é simples: nunca escolha um consultor imobiliário apenas pela sugestão de um amigo, vizinho ou familiar, sem ter provas de que esse profissional é realmente um dos melhores na zona do seu imóvel ou na agência que representa.
Informe-se. Pergunte-se: quais os destaques da carreira desse consultor? Há quanto tempo trabalha no setor? Quantos e que tipo de imóveis já angariou? Trabalha habitualmente em regime de exclusividade? Um consultor que trabalha em exclusividade e merece a confiança de muitos proprietários é, à partida, um sinal de mérito e fiabilidade.
O meu registo é fácil de consultar: veja alguns imóveis que atualmente fazem parte do meu portfólio e também alguns destaques da minha carreira imobiliária, que conta já com 8 anos de experiência.
Em resumo: escolher bem o consultor elimina este risco e transforma a exclusividade numa vantagem.
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Outra desvantagem muitas vezes referida é que "6 meses é muito tempo para ficar amarrado a uma relação de exclusividade com uma imobiliária".
É verdade que seis meses podem parecer muito... se o consultor não conseguir vender a sua casa. Mas também podem ser um período perfeitamente razoável se o trabalho for bem feito. No fundo, a questão divide-se em duas partes:
- O imóvel está a ser vendido por um preço ajustado ao mercado ou acima dos valores praticados na zona?
- Qual o investimento financeiro que o consultor vai dedicar à promoção do seu imóvel?
Se respondeu "sim" à primeira, deve exigir resposta à segunda antes de assinar um contrato de exclusividade. Ou a proposta de valor é clara e mais forte do que a da concorrência, ou então a exclusividade pode não compensar.
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Um consultor ou uma agência imobiliária, após a assinatura do contrato de exclusividade, "relaxa, porque já tem o proprietário vinculado a si". O estímulo inicial desaparece e, como há 6 meses para vender, o foco pode mudar para novas angariações, numa lógica de "angariar muito, para vender alguma coisa".
Este risco é real e não deve ser ignorado. Muitos profissionais seguem a lógica estatística: "se angariar X imóveis, tenho Y probabilidade de vender algo". Para eles, o número de imóveis é mais importante do que cada imóvel em particular.
Para mim, cada imóvel é único e merece a mesma dedicação e investimento. É essa diferença de atitude que separa um serviço mediano de um serviço de excelência.
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As imobiliárias que exigem exclusividade, quase todas cobram 5% de comissão sobre o valor de venda de uma casa. E isso é muito! Muitos preferem trabalhar com agências mais pequenas que, por não trabalharem em exclusivo, cobram menos.
É verdade que a maioria cobra 5%, embora existam exceções: em empreendimentos de várias frações, ou em imóveis acima de 750.000€, é normal negociar valores mais baixos. Mas a pergunta central é: o que é mais importante para si: quanto recebe pela venda da sua casa, ou quanto ganha a imobiliária?
Se o consultor fizer um bom trabalho e conseguir vender mais rápido e por um valor superior, não será justo pagar por esse resultado? Muitos proprietários, ao tentarem poupar na comissão, acabam por vender por valores mais baixos, por falta de compradores.
Além disso, pouca gente sabe que a comissão (incluindo IVA) é dedutível no imposto de mais-valias. No final, a escolha é sua... mas pense no seu ganho real, e não apenas no custo da comissão.
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A maioria dos contratos de exclusividade não permite que o proprietário venda a casa sozinho. Por exemplo: se um amigo ou conhecido apresentar uma proposta direta, a imobiliária não abdica da comissão.
É verdade. Quando assina um contrato de exclusividade, a imobiliária assume a obrigação de investir mais na promoção do imóvel, tanto em recursos humanos como em meios de divulgação. Em contrapartida, espera que o proprietário mantenha a confiança e não fuja ao compromisso.
No fundo, trata-se de confiança mútua: o proprietário concede tempo ao consultor para mostrar resultados, e este devolve dedicação, trabalho e investimento. É uma relação justa, desde que o compromisso acordado seja cumprido por ambas as partes.
Se os resultados superarem o "regime em aberto", a exclusividade compensa. Caso contrário, não faz sentido mantê-la.
Resumindo: o meu conselho é que não receie um contrato de exclusividade, preocupe-se antes com a escolha do consultor certo! Seis meses não são uma eternidade, mas sim uma oportunidade para que um profissional com provas dadas, possa vender bem a sua casa e no mais curto espaço de tempo.
