Imobiliário - Partilhar ou não Partilhar, eis a questão...

Este é um tema que acho particularmente pertinente e interessante para a atividade económica, em Portugal e no Mundo, mas acima de tudo para o ramo imobiliário.

A economia de partilha é um tema sobejamente discutido nas duas últimas décadas e que tem feito o seu percurso acidentado um pouco a reboque da globalização. Mas da mesma forma que a economia de partilha na vertente do consumidor (usufruto de bens e serviços) é uma das tendências futuras, ao nível dos fornecedores de serviços a partilha de negócios tem um futuro igualmente risonho.

 

Portugal um cenário misto...

Em Portugal, a nossa história passada de economia agrícola suportada no minifúndio tem condicionado as mentalidades ao longo de décadas, impedindo que as empresas possam beneficiar das vantagens que a economia de escala, proporcionada pela partilha colaborativa entre entidades concorrentes, lhes poderia trazer.

Do ponto de vista da mediação imobiliáriainfo-icon, este é um tema controverso e nem sempre discutido de forma transparente e clara. Estamos a falar de algo que em Portugal nem sempre é bem visto: trabalhar em parceria com a concorrência, partilhando as receitas, os serviços e os clientes.

Existe um pouco de tudo, empresas como a Keller Williams que apostam sem reservas na partilha interna entre consultores e externa com outras empresas de mediação. Outras empresas como a ERA que não partilham com os restantes parceiros. A Remax que partilha com outros concorrentes, mas não com a Keller Williams. A EasyGest que também partilha com todos. Fora da realidade das empresas de franchising a partilha é normalmente mais facilitada até pela menor competitividade das mesmas.

 

As partilhas no resto do Mundo

Da mesma forma que em Portugal a informação não abunda no que diz respeito aos acordos de partilha entre as empresas de mediação imobiliária, lá por fora também não. Mas falando com alguns colegas que operam nesses países pude colectar alguma informação.

Em Espanha a partilha existe e é facilitada pelas grandes marcas - entre as quais a Keller Williams congénere - embora as mediadoras instaladas no mercado há mais tempo e que trabalham segundo métodos mais tradicionais não sejam tão recetivas a esta modalidade de negócio.

Na Polónia, o mercado imobiliário está em forte reestruturação, com a chegada das duas únicas marcas internacionais: a Remax e a Keller Williams. As restantes marcas da indústria imobiliária falharam na tentativa de entrar neste mercado, pela forte competitividade existente. Assim, para além destas duas marcas, existem uma série de redes já instituídas, de empresas locais, em que umas partilham e outras não. Esta postura também é extensível aos consultores, sendo que muitos procuram evitar as partilhas de modo a evitar a divisão de comissões.

 

Benefícios da Partilha de Imóveis

Vantagens da Partilha de Imóveis

Importa salientar as principais vantagens para esta indústria:

Para a empresa de mediação imobiliária, a partilha permite expandir a sua carteira de clientes habitual e multiplicá-la, através de acordos de parceria com investidores e promotores, fundos imobiliários e outras mediadoras.

Para o consultor imobiliário existem duas grandes vantagens: 1) quando se trabalha com contratos de exclusividade (como na Keller Williams) a partilha expande a sua carteira de imóveis melhorando o serviço ao cliente e aumentando a probabilidade de sucesso;2) por outro lado, ao expor os seus imóveis numa rede mais alargada de mediadores o público-alvo aumenta significativamente em número e em diversidade.

Para o cliente a motivação é universal: vender o seu imóvel tão rápido quanto possível e pelo melhor preço. Pois para quem vende os benefícios da partilha são claros: 1) ao expor o seu imóvel numa plataforma de divulgação mais alargada a probabilidade de vender mais rapidamente aumenta. 2) a segunda vantagem é que o trabalho concorrente de várias mediadores sobre o mesmo imóvel potencia o surgimento de propostas concorrentes o que beneficia o preço venda final.

Resumindo, a partilha na venda de imóveis é boa para todas as partes envolvidas e complementa de forma eficaz a venda do imóvel em regime de contrato com exclusividade.

 

Desvantagens da Partilha de Imóveis

Desvantagens da Partilha de Imóveis

É neste capítulo que a partilha de imóveis esbarra. As principais desvantagens para uma empresa mediadora ou para um consultor imobiliário são:

A redução do valor da comissão recebida pelo mediador na venda do imóvel que terá que ser partilhada (normalmente 50/50 %) entre o lado da mediadora que angariou o imóvel e o lado do parceiro que angariou o cliente (ou vice-versa).

O controlo e a gestão do processo da venda deixa de estar nas mãos de uma só entidademediadora mas de duas, o que dificulta a comunicação entre todas as partes e aumenta a probabilidade de "surpresas" e mal-entendidos imprevistos.

 

Conclusão

As vantagens são obviamente maiores do que as desvantagens e no meu caso a partilha com colegas da rede Keller Williams e com parceiros da indústria imobiliária tem-se revelado uma ferramenta fundamental para alavancar o meu sucesso enquanto consultora imobiliária e transmitir uma imagem de seriedade e confiança que é reconhecida por todos, a começar pelos meus clientes.