Avantages et inconvénients du contrat d'exclusivité dans la vente ou la location de votre maison

Tout d'abord, il est important de dissiper un mythe fréquent :

Le fait que le propriétaire signe un contrat d'exclusivité avec une agence immobilière ne signifie pas que celle-ci (la société de médiation) est empêchée de partager la vente ou la location de sa maison avec d'autres concurrents ! Autrement dit, l'exclusivité ne concerne que la promotion du bien et non sa vente !

Bien sûr, toutes les sociétés immobilières ne prônent pas le partage en dehors de leur réseau de consultants :

• Il existe des agents immobiliers ou des consultants qui découragent délibérément ou secrètement cet outil de travail.
• Il existe des sociétés immobilières qui imposent des règles de partage de manière inéquitable. par exemple alors que KW Portugal défend le partage comme l'un de ses principaux atouts et soutient le partage 50% / 50%, que ce soit entre consultants de son réseau ou impliquant des consultants d'autres sociétés immobilières, Remax Portugal , à titre d'exemple, a récemment créé une règle 70% / 30% , pour le moment où le partage a lieu entre les consultants de votre réseau et ceux des autres sociétés immobilières. Ceci, en pratique, décourage le partage, réduit la visibilité du bien et restreint l'éventail des acquéreurs potentiels.

Je dois être l'un des consultants qui partage le plus à l'intérieur et à l'extérieur du réseau Keller Williams Portugal et je considère cet outil comme une ressource de travail avantageuse.Refuser de partager nuirait aux propriétaires qui m'ont fait confiance .

Les avantages de vendre votre maison en exclusivité

Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas avoir peur de signer un contrat exclusif avec une société immobilière pour vendre ou louer votre logement :

Engagement - Le propriétaire bénéficie d'un plus grand dévouement de la part du consultant qui travaille en exclusivité, contredisant l' idée fausse selon laquelle : s'il y a "n" consultants concurrents travaillant en parallèle sur le même bien, la probabilité de succès est multipliée par "n". Ce que l'expérience finit par montrer, c'est qu'après un premier pic d'activité, après la conclusion d'un "Open Contract", celui- ci diminue avec le temps et le bien a tendance à se désintéresser de la part des consultants , qui préfèrent se concentrer sur des biens qui vendent en exclusivité, au détriment de ceux qui sont vendus « à ciel ouvert ».

Les risques - La vente d'une maison, contrairement à ce qu'elle peut sembler à première vue, n'est pas une simple transaction identique à celle de tant d'autres produits commerciaux. Il existe trop de "pièges" juridiques, fiscaux et financiers qui peuvent conduire le propriétaire à des situations très compliquées, même en raison des valeurs élevées en jeu. Désormais, le rôle d'un conseiller immobilier expérimenté, dûment conseillé par une équipe professionnelle, est de conseiller son client en tout temps pour éviter les dommages et pertes imprévus.

Marketing - Lorsque le courtier vous offre la "non-exclusivité" comme avantage et vous promet en même temps d'utiliser un marketing puissant au service de la commercialisation de votre propriété, il ne dit pas tout à fait la vérité. Le marketing de nos jours a des coûts élevés, qu'il s'agisse de marketing traditionnel ou de marketing numérique. Investissez dans les réseaux sociaux, dans des équipes de professionnels (photographes, producteurs audiovisuels, marketeurs et designers, traducteurs, etc.), dans les meilleurs sites publicitaires nationaux et internationaux, etc. etc. Cela a des coûts, beaucoup de coûts. L'exclusivité est le prix à payer pour augmenter la visibilité de votre propriété sans perte de valeur et obtenir le meilleur acheteur pour votre maison .

Le temps - C'est une variable qui doit contribuer à la qualité de la vente et non à une vente à n'importe quel prix. Feriez-vous confiance à un chirurgien du cerveau simplement parce qu'il promet d'effectuer l'opération plus rapidement ? Ou un mécanicien d'atelier? Ou un constructeur d'une maison? Évidemment pas! Vous avez peur de ce qui pourrait arriver à la fin, n'est-ce pas ? Vendre une maison n'est pas différent. Risquer votre maison dans une compétition féroce entre consultants, dévaloriser votre bien sans parler de la frustration qui vous attend, ne semble pas une si bonne idée, n'est-ce pas ? Tout ça pour "échapper" à un contrat d'exclusivité, dont la durée habituelle n'est que de 6 mois !!

Focus - Pour le consultant, le régime d' exclusivité signifie qu'il a le temps de développer un travail professionnel. Son objectif n'est plus centré sur la concurrence avec d'autres consultants et se concentre désormais sur la promotion et la recherche du meilleur acheteur pour votre maison, c'est-à-dire « celui qui est prêt à acheter votre propriété au prix le plus élevé et à l'acheter dans les plus brefs délais » . de temps" . Le consultant, au lieu de lutter contre le temps, commence à se battre pour l'appréciation de son bien, car les deux parties ont plus à y gagner.

Confidentialité - Cette question n'est pas toujours suffisamment prise en compte par les propriétaires qui souhaitent préserver la confidentialité du processus de vente de leur maison. Il est facile de voir que, s'il s'agit d'un facteur important pour vous, en optant pour la non-exclusivité, vous prenez le chemin inverse de celui prévu. Un consultant expérimenté, qui a suffisamment de temps, peut être en mesure de vendre sa maison, aura le temps et l'impulsion supplémentaire pour explorer son réseau de contacts et trouver un acheteur, même sans recourir à la publicité indisciplinée que la concurrence entre plusieurs courtiers serait amenez-le pour le droit.

Partage - L'un des moyens d'augmenter la visibilité d'un bien et d'atteindre des clients qualifiés passe par le partage entre le consultant immobilier et les autres collègues de son réseau de travail, ou d'autres sociétés immobilières. Lorsqu'il y a un accord d'exclusivité, le consultant est plus à l'aise pour le divulguer, car il est garanti au moins 50% de l'activité pendant la période contractuelle. Mais lorsque la promotion est réalisée dans le cadre d'un contrat ouvert, cela ne se produit pas, de peur que le consultant ne perde l'entreprise au profit de la concurrence , ce qui rend difficile la promotion de la propriété et la vente ultérieure.

Dévaluation - Lorsqu'une propriété est mise en vente, encore "vierge" sur le marché, elle suscite intérêt et curiosité, ceci parce que peu de gens la connaissent, gardant intacte son "aura d'appréciation". Une propriété promue par plusieurs courtiers, où chacun d'eux utilise des descriptions, des caractéristiques et des photos de qualité douteuse, parfois même avec un prix dépassé, acquiert au bout d'un certain temps l'image d'une " propriété que personne ne veut acheter et qui en aura probablement problème ".

Ce ne sont là que quelques-uns des arguments qui confirment le vieil adage : « vite et bien ! .

Mais pour rester impartial dans l'approche de cette question controversée, j'assumerai le rôle de "l'avocat du diable":

Les inconvénients de vendre votre maison en exclusivité

1. Le premier inconvénient majeur, souvent évoqué, est : si l'agent immobilier choisi n'est pas à la hauteur et fait un mauvais travail de promotion ou de médiation, le propriétaire "sera coincé" avec ce mauvais choix pendant toute la durée de l'exclusivité Contrat. Cette perspective effraie de nombreux propriétaires et est l'une des raisons qui les poussent à "jouer la sécurité" et à miser plutôt sur un "régime ouvert", avec plusieurs sociétés immobilières concurrentes simultanément. Ainsi, ils pensent : si l'un des consultants échoue, il y a une possibilité qu'un autre fasse du bon travail . Est-ce une raison suffisante pour annuler les inconvénients mentionnés ci-dessus ?Ce que je réponds habituellement par rapport à cette objection est que : ne choisissez jamais un conseiller immobilier sur la suggestion d'un ami ou d'une connaissance , ou pour des raisons de proximité familiale, sans avoir la preuve que ce professionnel est l'un des meilleurs dans le domaine de votre bien , ou à l'agence immobilière que vous représentez. Essayez de vous renseigner sur : les faits saillants de votre carrière, depuis combien de temps vous travaillez dans cette activité, le nombre et la qualité des propriétés qui font partie de votre portefeuille de collecte de fonds et si vous le faites en exclusivité ou non. Un consultant qui élève en exclusivité et qui mérite la confiance de nombreux propriétaires, est une bonne indication de son mérite éventuel.
   Mon dossier est facile à consulter : biens qui font actuellement partie de mon portefeuille de promotion et quelques faits saillants de ma carrière immobilière, qui n'a que 6 ans.
2. Un autre inconvénient souvent évoqué est que « 6 mois, c'est long à lier à une relation exclusive avec un agent immobilier ». Bien sûr, six mois peuvent être longs si le consultant est incapable de vendre sa maison, ou cela peut être une durée acceptable s'il réussit. Ici, la question principale est divisée en deux :
   - Le bien est-il vendu à un prix ajusté du marché ou légèrement au-dessus ?
   - Quel investissement financier le consultant compte-t-il consacrer à la promotion de votre bien ?
   Si vous avez répondu oui à la première question, il vous appartient de poser la deuxième question au consultant, avant de signer un contrat d'exclusivité. Soit la proposition de valeur est claire et plus forte que la concurrence, soit l'exclusivité n'en vaut pas la peine.
3. Un consultant ou une agence immobilière, après avoir signé le contrat d'exclusivité, « se détend, car le propriétaire lui est déjà attaché » . Le stimulus et le désir de plaire s'estompent rapidement, car maintenant vous n'avez plus besoin de prouver quoi que ce soit tout de suite. Vous avez 6 mois pour atteindre l'objectif de vente, vous pouvez donc vous consacrer à faire monter d'autres propriétés, dans une stratégie typique de "monter beaucoup, pour vendre quelque chose". C'est vrai que ce risque existe et ce n'est pas une fausse question. De nombreux professionnels regardent le nombre de propriétés répertoriées comme une stratégie, car ils savent ce que les statistiques leur disent : "si vous trouvez X propriétés, vous avez Y probabilité de vendre quelque chose" . Pour ces consultants, le plus important n'est pas chaque propriété en particulier, mais le nombre de propriétés dans leur portefeuille. Pour moi, chaque propriété est aussi importante que les autres et mérite le même investissement. 
4. Les sociétés immobilières qui exigent l'exclusivité prélèvent presque toutes une commission de 5% sur la valeur de vente d'une maison et c'est beaucoup ! Je préfère travailler avec une petite agence, qui, pour ne pas travailler en exclusivité, facture des commissions moins élevées ! C'est vrai. La plupart des agences immobilières qui travaillent exclusivement facturent 5%, bien que ce ne soit pas toujours le cas. S'il s'agit d'un projet composé de plusieurs fractions, ou d'un bien dont la valeur de vente est supérieure à 750 000 €, il est normal de négocier des valeurs de commission inférieures. Cependant, la question que vous devez vous poser est une autre : qu'est-ce qui est le plus important pour vous, les revenus que vous souhaitez tirer de la vente de votre bien, ou combien la société immobilière peut-elle gagner ?
   Si un consultant fait un bon travail de promotion et de négociation et est capable de vendre votre maison plus rapidement et à un prix plus élevé que les autres (y compris vous) , alors pourquoi ne pas payer pour son travail ?J'ai souvent vu ce dilemme. Les propriétaires cherchent à payer le moins possible aux agents immobiliers, ou idéalement ne rien payer et essayer de le vendre eux-mêmes. Souvent, ils finissent par accepter des offres d'achat inférieures, faute d'acheteurs intéressés. De plus, beaucoup ne savent même pas que la commission versée à un conseiller immobilier (TVA incluse) est entièrement déductible des plus-values et de l'impôt IRS que vous devrez payer sur celles-ci. C'est ton choix...
5. La plupart des contrats d'exclusivité ne permettent pas au(x) propriétaire(s) de vendre le logement par leurs propres moyens, c'est-à-dire seuls. par exemple si un ami ou une connaissance fait une proposition directe au propriétaire, la société immobilière ne renoncera pas à la commission sur la valeur de vente. C'est vrai. Lorsque la société immobilière établit un contrat d'exclusivité, elle est obligée d'augmenter son investissement dans la promotion du bien et de consacrer plus de ressources à cet objectif , à savoir les ressources humaines.Cependant, elle sait que le propriétaire sera enclin à accepter une offre inférieure et à ne pas payer de commission sur la vente s'il s'agit d'une option ouverte. A la base, il s'agit d'une restriction justifiée par la confiance mutuelle : le propriétaire laisse au consultant le temps de prouver que sa proposition de valeur est réelle et mérite d'être rémunérée, et en retour il reçoit du dévouement, beaucoup de travail et un fort investissement dans la promotion de sa propriété. .
   C'est une relation équitable, tant que les hypothèses sont remplies et elle mérite d'être récompensée, tant que les résultats s'avèrent supérieurs à ceux de l'option "régime ouvert" ou "vente par des moyens indépendants".

Bref : mon conseil est de ne pas avoir peur d'un contrat d'exclusivité ! Six mois, ce n'est pas une éternité, mais une opportunité pour un professionnel confirmé d'améliorer les chances de bien vendre sa maison et dans les plus brefs délais.