Contrato de Exclusividade Imobiliária: Tudo o que precisa saber

Índice

• O que é um Contrato de Exclusividade?
• Regime em Exclusividade versus Regime em Aberto
  • O que é o regime de Mediação Imobiliária em Exclusividade
  • O que é o regime em Aberto?
• Vantagens do regime de exclusividade imobiliária
• Exclusividade imobiliária: razões para a relutância em Portugal
• E se o proprietário vender a casa fora do regime de exclusividade?
• O proprietário pode recusar uma proposta de compra?
• Como cancelar a renovação automática de um contrato de exclusividade?
• Como rescindir um contrato de exclusividade com a imobiliária?
• Como e onde reclamar em relação a um contrato de exclusividade?
• Perguntas frequentes sobre o contrato de exclusividade

(Top▲)O que é um Contrato de Exclusividade?

Um contrato de exclusividade é um tipo de Contrato de Mediação Imobiliária (CMI) que contém cláusulas autorizando uma única empresa de mediação a promover a venda do seu imóvel. Em contrapartida, o proprietário compromete-se a não celebrar contratos de mediação com outras imobiliárias nem a promover a venda pelos seus próprios meios, durante o período contratualmente estipulado.

Este contrato, celebrado entre o proprietário e a empresa mediadora (devidamente licenciada para tal efeito), estabelece o pagamento de uma remuneração à imobiliária, caso a venda do imóvel seja concretizada. A sua validade estende-se pelo período de vigência acordado entre ambas as partes, sendo que uma duração de 6 meses é a mais comum (embora períodos de 3 ou 12 meses também sejam frequentes). O contrato é automaticamente renovado por um período semelhante, salvo se for cancelado por escrito por qualquer uma das partes, com a devida antecedência prevista contratualmente.

Este contrato possui força legal e deve ser autorizado e registado no INPIC, em nome da empresa detentora da Licença AMI. Atente que este contrato só é válido se for redigido por escrito e assinado tanto pela empresa imobiliária como pelos legítimos proprietários do imóvel. Caso contrário, pode ser invocada a sua nulidade, com efeitos retroativos.

(Top▲)Regime em Aberto versus Regime em Exclusividade

Este é um tema sensível para os consultores imobiliários, pois são muitos os proprietários que acham que vender o imóvel em regime de exclusividade não é a melhor opção. Então, quais são as opções para vender um imóvel caso decida pedir ajuda a uma imobiliária? Bom, são duas: regime em aberto e regime em exclusividade. Conheça as diferenças:

(Top▲)O que é o Regime de Mediação Imobiliária em Exclusividade?

O regime de mediação imobiliária em exclusividade assenta num contrato de prestação de serviços onde o proprietário atribui exclusividade a uma determinada imobiliária para a venda ou arrendamento do seu imóvel. Sob este regime, essa imobiliária torna-se a única entidade autorizada a intermediar o negócio, ficando vedada a intervenção de outras empresas ou consultores no processo de venda ou arrendamento. Consequentemente, a agência que detém a exclusividade está em melhores condições para oferecer um serviço personalizado e de alta qualidade tanto ao proprietário como aos potenciais compradores ou arrendatários, podendo isso traduzir-se numa transação mais célere e eficaz.

Em resumo, ao optar pelo regime de exclusividade:

1. O proprietário deposita um voto de confiança na agência ou consultor imobiliário, permitindo-lhes investir devidamente na promoção do seu imóvel, com a garantia de que não surgirá outra empresa a concluir o negócio à sua revelia, anulando assim todo o esforço e investimento despendidos.
2. Constitui uma forma de transmitir confiança aos potenciais compradores, que, ao negociarem as suas propostas, o fazem num ambiente de maior transparência e segurança para os seus interesses.
3. Além disso, a gestão de todo o processo é facilitada, aumentando a confiança e segurança do proprietário, uma vez que se torna mais simples gerir as visitas e obter um panorama completo das visitas e interessados no imóvel.
4. A exclusividade é relativa apenas à promoção do imóvel, não restringindo a possibilidade de a agência ou consultor imobiliário partilharem a venda com outros profissionais, sejam eles da mesma agência ou de concorrentes.

Esta é a modalidade mais adotada globalmente, sobretudo nos mercados onde o setor imobiliário atua com um maior grau de profissionalismo. É também a abordagem que tenho aplicado com sucesso na Keller Williams!

(Top▲)O que é o Regime em Aberto?

O regime em aberto autoriza diversas imobiliárias a promoverem o mesmo imóvel de forma simultânea. Isto significa que o imóvel pode ser divulgado por várias agências imobiliárias ao mesmo tempo. O proprietário, por seu turno, detém o direito de aceitar a oferta que considerar mais vantajosa, independentemente da imobiliária envolvida, sem que as outras agências possam reclamar. Contudo, é imperativo estabelecer um Contrato de Mediação Imobiliária Simples entre o(s) proprietário(s) e cada agência contratada.

Apesar de, à primeira vista, parecer benéfico, a venda de um imóvel em regime aberto não está isenta de riscos. Estes incluem: insuficiência de investimento em marketing e publicidade, sobre-exposição com subsequente desvalorização do imóvel, e agendamento de visitas por parte de clientes mal qualificados, entre outros fatores. As imobiliárias que operam sob este regime poderão até cobrar comissões mais baixas, o que aparenta ser vantajoso para o proprietário, mas que, na realidade, se traduz num investimento inferior na promoção do imóvel.

Um consultor imobiliário, consciente de que outros consultores podem negociar reduções ou aceitar comissões mais baixas, tenderá a alocar menos recursos na publicidade e promoção do imóvel. Esta circunstância pode bem exemplificar o ditado "o barato sai caro". Ademais, a gestão de visitas pode tornar-se complicada quando múltiplos consultores competem entre si, agendando visitas para os mesmos períodos, o que acaba por causar desconforto aos potenciais compradores.

(Top▲)Vantagens do Regime de Exclusividade Imobiliária

O contrato de exclusividade, proposto por algumas imobiliárias como a Keller Williams, frequentemente suscita dúvidas nos proprietários acerca da melhor estratégia para vender os seus imóveis. No entanto, o que inicialmente pode parecer uma desvantagem pode, na verdade, tornar-se vantajoso ao longo do processo.

É crucial salientar que, ao aceitar o regime de exclusividade, isso não impede que a imobiliária partilhe a venda do imóvel com outras empresas do sector. A Keller Williams encara a partilha como uma das suas estratégias nucleares e eu, pessoalmente, sou uma das consultoras que mais partilha em Portugal, tanto dentro como fora da rede da KW Portugal. Em resumo, a exclusividade diz respeito unicamente à promoção do imóvel, e não à sua venda!

De seguida, destaco algumas das razões pelas quais não deve recear assinar um contrato de exclusividade ao vender o seu imóvel:

Empenho - Trabalhando em regime de exclusividade, o consultor dedicará mais tempo e atenção ao seu imóvel, contrariando a ideia errónea de que mais consultores a trabalhar no mesmo imóvel aumentam as chances de venda. Na realidade, a experiência mostra o oposto. Após um surto inicial de atividade, a procura tende a diminuir e o imóvel perde atratividade para os consultores, que preferem focar-se nos imóveis que angariaram em exclusividade, em vez daqueles em "regime aberto".

Riscos - A venda de um imóvel, contrariamente ao que possa parecer, não é uma mera transação comercial. Existem múltiplas "ratoeiras" jurídicas, fiscais e financeiras que podem levar o proprietário a situações complicadas, especialmente considerando os montantes elevados em jogo. O papel de um consultor imobiliário experiente, apoiado por uma equipa profissional, é aconselhar e proteger o seu cliente de eventuais percalços.

O Tempo - Este fator deve contribuir positivamente para uma venda de qualidade, e não para apressar o processo, fechando a venda a qualquer preço. Confiaria num cirurgião que promete operar rapidamente? Ou num mecânico? Ou num construtor? Claro que não! O risco de algo correr mal é grande. Com a venda de um imóvel, o raciocínio é semelhante. Arriscar o seu património numa competição desenfreada entre consultores, desvalorizando o seu bem, não soa como uma boa ideia, pois não? Tudo isto para evitar um contrato de exclusividade cuja duração é meramente de 6 meses!

Foco - Para o consultor, o regime de exclusividade significa ter tempo para desenvolver um trabalho verdadeiramente profissional. Isso permite que o seu foco se desloque da competição com outros vendedores para a promoção e identificação do melhor comprador para o seu imóvel. Por outras palavras, procurar o cliente disposto a pagar o preço mais elevado no menor espaço de tempo. Assim, o consultor, em vez de estar a lutar contra o relógio, esforça-se pela valorização do seu imóvel, beneficiando ambas as partes.

Marketing - Se algum mediador lhe sugerir a "não exclusividade" como uma vantagem, afirmando que usará um marketing eficaz para comercializar o seu imóvel, ele não está a ser completamente honesto. O marketing, seja ele tradicional ou digital, tem custos elevados. Investir em redes sociais, em equipas multidisciplinares (fotógrafos, produtoras de conteúdo audiovisual, 'marketers', designers, tradutores, etc.) e em plataformas de anúncios nacionais e internacionais, tem, de facto, um custo elevado. A exclusividade é o "preço a pagar" para maximizar a visibilidade do seu imóvel sem desvalorizá-lo, visando encontrar o melhor comprador para a sua casa.

Privacidade - Muitos proprietários desejam manter a confidencialidade durante o processo de venda e não ponderam esta questão devidamente. Se a confidencialidade é importante para si, optar pela não exclusividade é contraproducente. Um consultor experiente, com tempo disponível, poderá vender o seu imóvel sem recorrer à publicidade massiva, que a competição entre múltiplos mediadores certamente exigiria.

Partilha - Uma estratégia para aumentar a visibilidade do imóvel passa pela colaboração entre o consultor imobiliário e outros profissionais do sector. Com um Contrato de Exclusividade, o consultor sente-se mais à vontade para partilhar informações, pois sabe que receberá, pelo menos, 50% da comissão. Em regime aberto, o consultor pode hesitar em partilhar detalhes com colegas, o que pode dificultar a divulgação do imóvel e, consequentemente, a sua venda.

Desvalorização - Um imóvel recém-chegado ao mercado, suscita interesse e curiosidade, já que poucos o conhecem, mantendo, assim, a sua "aura de valor". Contudo, um imóvel promovido por várias mediadoras, com descrições e fotografias de qualidade duvidosa e preços por vezes desatualizados, pode acabar por depreciá-lo. Isso dá a impressão de que o imóvel tem algum "problema escondido" que afasta potenciais compradores.

Em suma, não receie um contrato de exclusividade! Seis meses não são uma eternidade, mas sim uma oportunidade para um profissional de mérito aumentar as hipóteses de concretizar uma venda bem-sucedida do seu imóvel.

Estes são apenas alguns argumentos que corroboram o velho ditado: "quem corre por gosto, não cansa!".

(Top▲)Regime Aberto ou em Exclusividade: Quais as Razões da Resistência?

A exclusividade é o modelo de angariação imobiliária mais disseminado nos mercados internacionais competitivos. Todavia, em Portugal, a hesitação é considerável. Compreender as vantagens de um contrato em exclusividade parece óbvio para mim, mas a realidade mostra que nem todos pensam da mesma forma. Então, por que há tanto receio em relação ao regime de exclusividade? As razões são múltiplas:

1 - Desconfiança, sempre a desconfiança! Compreensível, como costumo salientar: "Existem 50.000 consultores imobiliários em Portugal, mas 'Top Producer' são poucos, entre 1% e 2%". Se um proprietário não está familiarizado com o consultor ou a agência com quem vai assinar o contrato, porquê arriscar a sua casa numa única aposta? Este é um raciocínio simplista, mas difícil de refutar, como pode constatar pela extensão deste texto ;) É por isso que dou prioridade ao investimento em relações profissionais, parcerias e marketing. A minha meta é que as pessoas reconheçam que podem confiar em mim, já que sou transparente tanto nos sucessos como nos fracassos. A "palavra-chave" para superar essa resistência é estabelecer uma relação de confiança com o(s) proprietário(s). Um diálogo frente a frente ou um convite para me seguirem nas redes sociais pode fazer toda a diferença.

2 - Escassez de Profissionais com 'P' Maiúsculo! Muitas vezes, a desconfiança não é infundada. Sem pretensões de falta de humildade, a verdade é que há uma notória falta de profissionalismo no sector. Esta lacuna deve-se, em parte, à entrada de novos consultores e empresas no mercado, muitos sem formação específica, atraídos pelo "dinheiro fácil" e que adotam a abordagem de "aprender enquanto evoluem". Essa tática, evidentemente, acarreta riscos e deixa um rasto negativo. Há consultores que confundem esforço e dedicação com agressividade comercial, descurando princípios éticos e de profissionalismo. Impera a necessidade de um enquadramento regulador que consolide a ética profissional dos consultores imobiliários, tal como existe em mercados mais maduros fora de Portugal.

Frequentemente, para convencer um proprietário a assinar um Contrato de Mediação Imobiliária, recorrem-se a "táticas pouco íntegras": "garanto vender a sua casa em X dias", "tenho compradores interessados no seu imóvel", "já concretizei N vendas na sua área", etc. Tudo é válido, desde sugerir preços de venda inflacionados apenas para conseguir a angariação, para depois baixá-los, até recorrer a práticas ilícitas e encenar visitas com auxílio de amigos.

3 - Quantidade Versus Qualidade. Um argumento frequentemente usado pelos proprietários que preferem o "regime em aberto" é que "desta forma, multiplicar-se-á o número de pessoas empenhadas em vender o imóvel", assim como o número de agências a promovê-lo. Refutar este argumento não é tarefa simples. No entanto, a realidade frequentemente se encarrega disso. O que costumo sublinhar é que, se na primeira semana ou no primeiro mês a estratégia parece eficaz, posteriormente, as visitas decrescem e os consultores esmorecem. Porquê? Porque o investimento na promoção de um imóvel é considerável, e, no regime de venda em aberto, ninguém estará disposto a despender recursos financeiros na sua promoção após um determinado período. E o segredo desta atividade é a persistência.

(Top▲)E se o proprietário vender a casa fora do regime de exclusividade?

1 - Mesmo que o proprietário esteja impedido de promover a venda da sua propriedade durante a vigência do contrato, anunciando-a em seu próprio nome, em nome de terceiros ou através de outras agências imobiliárias, isso não o impede de aceitar uma proposta de compra de um interessado. Isto é válido, desde que o interessado lhe tenha abordado espontaneamente ou pertença ao seu círculo de contactos pessoais e que não tenha sido apresentado por outra agência de mediação imobiliária.

Tal entendimento é corroborado pelos tribunais, conforme pode ser verificado neste acórdão do Tribunal da Relação de Évora, datado de 5/11/2015. Um Acórdão do Tribunal da Relação de Guimarães, de 20/04/2010, também vai no mesmo sentido.

"Um regime de exclusividade absoluta (impeditivo da aceitação de propostas não procuradas por parte do comitente (proprietário) não decorre da letra do art. 18º, 2, a), do Dec.-Lei nº 211/2004..."

Nos casos referidos, os tribunais concluíram que não era devida qualquer comissão ou indemnização por parte do proprietário à agência imobiliária com a qual havia assinado um contrato de mediação em regime de exclusividade.

2 - Se o proprietário não respeitar o contrato de exclusividade celebrado com a agência A e, durante a sua vigência, firmar um contrato de mediação com uma outra agência, designada como agência B, e concretizar a venda da propriedade, será obrigado a pagar a comissão acordada à agência A. Tal está explicitado no Acórdão do Tribunal da Relação de Lisboa, de 17/10/2017:

No contrato de mediação com cláusula de exclusividade, o facto de não ser possível a cessação unilateral e discricionária “significa que o cliente tem de pagar a remuneração nos seguintes casos:

a) ...se o cliente (proprietário) vier a celebrar o contrato visado graças à atividade desenvolvida pela empresa de mediação durante o prazo contratual (nomeadamente por o celebrar com interessado que a mediadora lhe apresentou durante o prazo do contrato), ainda que a celebração do contrato visado ocorra fora do período do contrato;

b) Se o cliente (proprietário), incumprindo o contrato de mediação com cláusula de exclusividade, celebrar contrato de mediação com outra mediadora e vier a celebrar o contrato visado com terceiro apresentado por esta outra mediadora durante a vigência do contrato incumprido...;

c) ...se, durante o prazo de vigência do contrato de mediação, a empresa mediadora apresentar ao cliente pessoa interessada, disposta e pronta a celebrar o contrato visado, e o cliente não o celebrar por causa que lhe seja imputável...”.

É importante frisar que as consequências não são automaticamente previstas por lei, devendo ser especificadas contratualmente, sob pena de nulidade.

De acordo com o n.º 5 do artigo 16.º da Lei n.º 15/2013, todo o exposto só é válido se o Contrato de Mediação Imobiliária (CMI) fizer referência explícita tanto ao regime de exclusividade quanto à remuneração (comissão) acordada, caso o negócio não se concretize por razões imputáveis ao cliente, sob pena de o contrato ser considerado nulo.

(Top▲)O proprietário pode recusar uma proposta de compra?

Não, desde que a proposta do cliente seja formalizada por escrito, intermediada pela imobiliária e feita durante o período de vigência do contrato, e ainda satisfaça as condições previamente estabelecidas no mesmo. Ou seja: respeitar o preço e os prazos da escritura, acordados entre o proprietário e a empresa de mediação imobiliária.

Conforme elucidado no Acórdão do Tribunal da Relação de Évora, datado de 05/11/2015: "...se durante a vigência do contrato de mediação, em regime de exclusividade, a mediadora apresentar ao comitente (proprietário) um interessado no negócio, ele não poderá preteri-lo, sem ficar obrigado a pagar a remuneração acordada, mesmo em face de um outro que lhe ofereça melhores condições".

Adicionalmente: "É igualmente devida à empresa a remuneração acordada nos casos em que o negócio visado no contrato de mediação tenha sido celebrado em regime de exclusividade e não se concretize por causa imputável ao cliente proprietário....”.

(Top▲)Como cancelar a renovação automática de um contrato de exclusividade?

Se o contrato não contiver uma cláusula de renovação automática, ele será considerado automaticamente extinto após o término do prazo estabelecido.

Se o proprietário não estiver satisfeito com o contrato, poderá solicitar o cancelamento da sua renovação automática, informando a imobiliária da sua decisão, através de carta registada com aviso de receção, "n" dias antes do término do contrato, conforme estabelecido nas cláusulas contratuais. Se necessário, pode consultar neste link uma Minuta para Rescisão de um Contrato de Mediação Imobiliária - (versão editável).

(Top▲)Como rescindir um contrato de exclusividade com a imobiliária?

Um contrato de mediação imobiliária implica um compromisso sério de ambas as partes e só deve ser revogado unilateralmente se existirem razões ponderosas, tais como o incumprimento objetivo das cláusulas contratuais por uma das partes, ou se o proprietário perder o interesse em vender o imóvel.

Caso o proprietário opte por desistir da venda do imóvel durante o período contratual, é crucial que fundamente e informe as suas razões por escrito, explicitando os motivos que o levam a renunciar à venda. É aconselhável fazê-lo mediante carta registada com aviso de receção. "Tal não quer dizer que o cliente não possa livremente desistir da celebração do contrato visado, o que não pode, sem pagar a remuneração ao mediador, é pôr fim ao contrato de mediação antes do seu aprazado termo, por declaração unilateral e imotivada.." - Acórdão do Tribunal da Relação de Lisboa - 10/05/2016

(Top▲)Como e onde apresentar reclamações acerca de um contrato de exclusividade?

Os contratos que incluem uma cláusula de exclusividade devem ser previamente submetidos e aprovados pelo IMPIC - Instituto dos Mercados Públicos do Imobiliário e da Construção. Se o proprietário identificar qualquer irregularidade por parte da empresa mediadora, poderá apresentar queixa junto dessa entidade. No entanto, antes de formalizar uma reclamação, o proprietário deverá:

• Procurar resolver o assunto através de negociação direta, contactando o Broker responsável pela agência imobiliária ou o Master Franchising, caso pertença a uma rede de franchising imobiliário;
• Utilizar o Livro de Reclamações para denunciar a situação;
• Consultar a associação de consumidores DECO;
• Recorrer ao Portal da Queixa. Apesar de não ser um portal institucional, tem grande visibilidade e, geralmente, as empresas de renome no sector imobiliário fazem questão de responder de forma célere às reclamações.

(Top▲)Questões frequentes acerca do contrato de exclusividade imobiliária