Comissão imobiliária, 5% é muito?

Índice

• Porquê pagar uma Comissão de 5% e quais os serviços que recebe em troca?
• A Comissão de 5% é Exagerada?
  • O que pensam os proprietários e os compradores?
  • 5 razões que justificam o valor da comissão imobiliária
• Fatores que podem influenciar o Valor da Comissão
  • Tabela de Comissões pagas ao consultor imobiliário em Portugal, em 2024
• A Comissão de 5% é uma taxa universal?
• Comissões Fixas
• A taxa da comissão é um valor regulado e fixado por lei?
• E no caso de um arrendamento quais as comissões praticadas no mercado?
• Perguntas frequentes sobre a Comissão Imobiliária

(Top▲)Introdução

O tema das comissões imobiliárias, especialmente a taxa de 5% que a maior parte das agências de mediação pratica, gera muitas dúvidas e até umas quantas sobrancelhas levantadas entre os proprietários. Uma das perguntas mais frequentes é se esta comissão não será demasiado elevada. Neste artigo, vou mergulhar nas razões por detrás deste valor e espreitar as alternativas disponíveis.

Antes de entrar nas explicações, é essencial perceber que o mundo da mediação imobiliária, aquele que trabalha dia e noite para facilitar e acelerar as transações entre quem compra e quem vende, oferece um conjunto de serviços com elevado valor acrescentado. Este setor desempenha um papel fundamental no mercado imobiliário em Portugal, assegurando que todo o processo de venda ou arrendamento decorra com segurança e alcance o sucesso pretendido.

(Top▲)Porquê pagar uma Comissão de 5% e quais os serviços que recebe em troca?

É de salientar que os agentes imobiliários bem-sucedidos não se limitam a procurar compradores e proprietários de imóveis, fornecem serviços de consultoria e facilitação ao longo de todo o processo.

Um consultor imobiliário qualificado e experiente deve justificar o valor da sua comissão com base nas tarefas desenvolvidas para obter os resultados pretendidos, incluindo:

• Ajudar na estimativa do preço de venda mais adequado para vender ou arrendar uma casa, apresentando ao proprietário um "Estudo de Mercado", habitualmente pelo método comparativo e com recurso a recursos tecnológicos específicos.
• Aconselhar o proprietário sobre a melhor estratégia de venda. Mostrar os pontos fracos do imóvel e a forma de os contornar, eventualmente com recurso a pequenas obras ou ao 'home staging', adaptar a estratégia ao mercado local e à concorrência de outros imóveis à venda, etc.
• Promover a venda do imóvel de forma apelativa e com recurso a ferramentas de multimédia modernas e desenvolver uma estratégia de marketing digital, investindo em plataformas de anúncios, de modo a destacá-lo e a maximizar a sua visibilidade.
• Realizar as visitas ao imóvel, gerir e responder aos pedidos de informação sobre o imóvel, qualificar os clientes interessados evitando perda de tempo e incómodo ao proprietário.
• Mediar a negociação entre os compradores e o proprietário, ajudando a melhorar as propostas de compra no que diz respeito às condições de pagamento e ajustes ao preço final de venda.
• Ajudar os compradores no processo de análise e escolha do crédito à habitação mais favorável, sempre que necessário;
• Elaborar contratos de compra e venda, validar e recolher toda a documentação, bem como acompanhar a transação desde o CPCV até à assinatura Escritura de Compra e Venda.
• Acompanhar o proprietário e o comprador no pós-venda, facilitando a transferências de contratos de água, luz e gás, etc.

Esta panóplia de serviços exige conhecimento especializado, experiência e dedicação por parte do profissional de mediação. É claro que não faltam empresas de mediação e consultores a prometer "este mundo e o outro" em troca de uma comissão mais baixa, mas todos sabemos que a qualidade do serviço é inversamente proporcional à remuneração cobrada ;) Importa, pois, saber identificar os maus consultores imobiliários que utilizam estas "estratégias enganadoras" e não cair em enganos.

(Top▲)A Comissão de 5% é Exagerada?

(Top▲)O que pensam os proprietários e os compradores?

Como tudo na vida existem sempre mais do que uma perspetiva:

Perspetiva dos Proprietários

• Receio do impacto da comissão no preço de venda ou arrendamento, contribuindo para encarecer o preço de venda do imóvel e torná-lo menos competitivo.. Seria verdade, se a maioria das casas à venda no mercado não recorressem à mediação imobiliária. Ora o que se passa é exatamente o contrário, portanto os imóveis acabam por ser "beneficiados" ou "prejudicados", todos por igual.
• Muitos têm a noção de que a comissão é um investimento necessário para vender o imóvel. Esta perspetiva está correta. Tenho experiência suficiente para poder afirmar que são poucos os casos em que o proprietário consegue vender ou arrendar a sua casa mais rapidamente e receber um montante superior, vendendo-o diretamente em vez de confiar num consultor experiente e com provas dadas. 
• Expectativa de um serviço de qualidade que justifique o valor pago. Esta é uma dúvida legítima. Nem todas as agências são iguais e nem todos os consultores imobiliários podem ser 'Top Producer', mas muitos dos meus colegas desenvolvem um trabalho sério e esforçado. São confiáveis. A questão está em saber como identificar o consultor certo e com provas dadas.

Perspetiva dos Compradores

• Perceção de que a comissão encarece o imóvel e, portanto, o comprador, ao abordar diretamente o proprietário, pode conseguir um preço mais baixo e negociar um bom desconto, é falsa e verdadeira em simultâneo. Se é verdade que o comprador, negociando diretamente com o proprietário, pode tentar "esmagar o preço" e conseguir um desconto maior, em desfavor do interesse do proprietário, por outro lado, os proprietários que decidem vender diretamente sem mediação imobiliária são, normalmente, aqueles que têm o imóvel sobrevalorizado. Já para não falar do risco de realizar uma transação imobiliária sem o apoio de um profissional.
• Inclinação para o "faça você mesmo". Com o crescimento e importância das plataformas de anúncios no mercado imobiliário (Idealista, Imovirtual, Casa Sapo, etc.), instalou-se a perceção de que é fácil procurar um imóvel por conta própria, sem recorrer aos serviços de um consultor imobiliário, o que é uma perceção errada por vários motivos:
  • Aumentar o leque de opções disponíveis - O consultor tem acesso a software de busca que consegue procurar em vários sites em simultâneo e não apenas numa determinada plataforma.
  • Imóveis "Off-Market" - Com a sua experiência e leque de contactos, um consultor que domine a sua zona, tem maior facilidade em mostrar opções que não se encontram a ser promovidas no mercado de venda ou arrendamento.
  • Competências de Negociação - O consultor é especialista em mediação e negociação e poderá defender melhor os interesses do comprador.
  • Grátis é bom - Por último, e mais importante, porquê perder o seu tempo, quando pode ter a ajuda de um profissional qualificado sem qualquer custo? Não se esqueça que, em Portugal, quem paga a comissão é o proprietário.

(Top▲)5 razões que justificam o valor da comissão imobiliária

Se o consultor imobiliário não estiver à altura do desafio, obviamente que os 5% serão uma comissão demasiado elevada.

Mas, sendo este um serviço que carece de competências de valor acrescentado, existem razões para justificar o valor da comissão imobiliária. Aqui estão 5, mas mais haveria:

1. O Risco do Cliente:Um aspeto relevante é a complexidade e os riscos de uma transação imobiliária, dado que a compra ou venda de um imóvel implica questões complexas do foro jurídico, fiscal e financeiro. Os mediadores imobiliários experientes, munidos de conhecimento e assessoria adequada, minimizam esses riscos e asseguram a correta conclusão da transação. A comissão de 5% reflete este papel crucial na redução de riscos e proteção dos interesses das partes.

2. O Risco do Consultor:O processo de venda de um imóvel pode ser complexo e moroso, podendo demorar até 12 meses, caso o preço de venda ou arrendamento do imóvel esteja acima dos valores praticados pelo mercado, ou numa zona com fraca procura, ou com pontos fracos que o tornem menos apelativo. Assim, o consultor investe o seu trabalho e recursos dispendiosos correndo o risco de não receber nenhuma remuneração, caso o imóvel não seja vendido ou arrendado.

3. O Trabalho e o Investimento:Uma das razões para se praticar uma comissão de 5%+IVA é que ela serve para recompensar o trabalho árduo e a "expertise" de um mediador e cobrir todas as despesas e obrigações fiscais que oneram esta atividade. Os bons profissionais de mediação imobiliária comprometem-se a assegurar que todas as etapas sejam realizadas de forma adequada. Investem tempo e recursos para conhecer o mercado, avaliar corretamente os imóveis, efetuar pesquisas de mercado, pagar a profissionais de multimédia, promover os imóveis através de estratégias de marketing eficazes, acompanhar todo o processo de perto e investir muito, mas mesmo muito dinheiro. Tudo isto é feito durante um tempo indeterminado e sem qualquer remuneração. Ou seja o risco está do lado do consultor.

4. Custos de Contexto:A comissão de 5% também permite que as empresas de mediação imobiliária invistam em tecnologia e inovação. O mercado imobiliário encontra-se em constante evolução e as empresas necessitam de estar a par das últimas tendências e ferramentas para prestar um serviço de qualidade aos seus clientes. Num mercado cada vez mais global, o sucesso passa por investir em plataformas de anúncios e redes sociais, sistemas de gestão imobiliária, marketing digital e outras soluções tecnológicas que contribuem para melhorar o serviço e o grau de satisfação dos seus clientes. A taxa de 5% possibilita que as empresas façam estes investimentos e se mantenham competitivas no mercado. 

5. Nem tudo o que luz é ouro:Cobrar 5% de comissão a um proprietário não significa que seja esse o valor líquido que o consultor ou a agência recebem:

1. O montante efetivamente recebido pelo consultor imobiliário é mais baixo e pode variar entre 30% e 98% da comissão cobrada pela agência, dependendo da imobiliária e do estatuto do consultor. Em Portugal, na maioria das agências imobiliárias a comissão cobrada é de 5% + IVA (podendo este valor ser negociado em baixa, no caso de empreendimentos ou em situações pontuais).

(Top▲)Tabela de Comissões pagas ao consultor imobiliário nas principais imobiliárias em Portugal, em 2024

2. É usual a comissão ser partilhada com outra imobiliária, cabendo à agência que angariou o imóvel 2,5% e à agência que providenciou o cliente comprador os restantes 2,5%. Apesar desta "regra" tacitamente aceite por todos, a Remax tem estado envolvida em forte polémica desde que mudou a política de partilha de comissões para 70/30%, ou seja 3.5% para a marca e 1.5% para a outra agência. Esta medida já foi parcialmente revertida, embora algumas agências/consultores ainda continuam a obstaculizar os 50%/50%. 
3. Adicionalmente, a comissão recebida por cada agência é dividida entre:
   1. O consultor imobiliário que fechou a transação;
   2. O broker da agência a que pertence;
   3. O master franchising, nacional ou internacional, caso pertença a uma marca de franchising (situação comum em Portugal).
4. Por último, importa salientar que a comissão recebida em cada transação está sujeita a uma elevada carga fiscal. No caso de uma grande agência ou de um consultor de topo, esta pode rondar os 50%, chegando mesmo a ultrapassar este valor.

Assim sendo, muitas vezes o consultor imobiliário recebe apenas 1,25% do valor total da comissão, ou menos. Este valor pode ser baixo ou elevado, dependendo do trabalho realizado, dos encargos suportados, da valia / mérito do mediador(a) e dos resultados obtidos.

Importa também salientar que o valor da comissão paga pelo proprietário do imóvel à mediadora imobiliária pode ser abatido na totalidade no valor das mais-valias, para efeitos de pagamento do respetivo imposto de IRS. Pode consultar mais informações sobre este tema na minha página "Quanto ganha um Consultor Imobiliário em Portugal?"

A taxa de 5% destina-se a remunerar devidamente o mérito, as despesas e o esforço empregue pelos consultores, com o objetivo de concretizar a transação com sucesso e minimizar os riscos, considerando o elevado valor associado à venda de um imóvel.

(Top▲)Fatores que podem influenciar o Valor da Comissão

De acordo com a minha experiência profissional, a taxa da comissão imobiliária, habitualmente fixada nos 5%, pode variar em função de vários fatores: a experiência e a reputação da agência imobiliária, a complexidade associada à venda de determinados imóveis, a localização do imóvel, dependendo do dinamismo imobiliário da zona, e o valor do imóvel influenciam a taxa acordada. Residências de luxo ou conjuntos de apartamentos em empreendimentos podem conduzir a um ajuste na taxa de comissão, podendo ser maior ou menor, conforme as particularidades de cada negócio.

(Top▲)A Comissão de 5% é uma taxa universal?

Em primeiro lugar, é importante destacar que a taxa de 5% praticada na mediação imobiliária em Portugal está alinhada com a média internacionalmente praticada em muitos países. Contudo, tem-se assistido ao surgimento de mediadoras que oferecem comissões mais baixas, seja em percentagem ou valor fixo, centrando o seu marketing no valor da comissão mais baixa e desvalorizando o serviço prestado. Ora, todos sabemos que o segredo está nos detalhes e que não há milagres: 

Se a comissão baixa, tudo diminui proporcionalmente: o investimento na promoção dos imóveis, a qualidade e experiência profissional dos consultores, o investimento em formação e assessoria jurídica, etc.

Importa salientar que existem exceções e que o valor de 5% pode ser negociável e variar, podendo diminuir consoante a complexidade da venda do imóvel, a localização, o montante envolvido na transação, entre outros fatores relevantes. Alguns destes fatores poderão ser:

• se o imóvel faz parte de um empreendimento em construção, angariado em conjunto com vários imóveis;
• se o valor do imóvel excede um determinado patamar considerado de luxo;
• se a localização do imóvel é menos densamente povoada, ou se os valores de venda do mercado são mais baixos, podendo aí praticar-se uma taxa mais elevada, etc. etc.

No entanto, a percentagem de 5% + I.V.A. serve como uma referência padrão e é amplamente praticada no mercado imobiliário português.

A globalização da economia, onde a maioria das agências que operam no mercado nacional pertencem a franchisings internacionais, maioritariamente norte-americanos, tem como consequência a normalização de preços e comissões. Assim, em Portugal, imobiliárias como a KW Portugal (Keller Williams), Remax, JLL, Sotheby's, Zome, Century 21, Decisões e Soluções, Christie's - Porta da Frente, ERA, entre outras, praticam o mesmo valor de comissão.

(Top▲)Comissões Fixas

Quando o imóvel tem um preço de venda baixo, por exemplo inferior a 100.000€, existe uma regra tacitamente aceite por todos para cobrar uma comissão fixa de 5.000€ + IVA. No entanto, em todos os outros aspetos, a qualidade do serviço mantém-se.

Contudo, há imobiliárias que adotam um modelo de negócio diferente, cobrando uma comissão fixa e não percentual. Por exemplo, uma imobiliária poderá cobrar uma comissão fixa entre 2.000€ e 3.000€, independentemente do valor de venda do imóvel, caso a transação seja concretizada. Normalmente, este tipo de imobiliárias não envia profissionais para realizar a reportagem multimédia, e todo o processo é feito online pelo proprietário. Poderá existir a necessidade de pagamento de uma taxa inicial, não reembolsável, para cobrir custos administrativos e outros.

No mercado imobiliário, há espaço para todos os modelos de negócio, desde que apresentados de forma transparente. No entanto, e como em tudo o resto, o cliente recebe um serviço proporcional ao valor que paga. Tendo em conta todos os custos descritos anteriormente conclui-se que vender casas não é o mesmo que vender artigos de consumo online, cabe ao proprietário decidir o que pretende: quer um bom serviço e vender a sua casa pelo melhor preço e em segurança? Ou quer perder tempo e "desvalorizá-la" com uma estratégia "barata", quando estão em jogo centenas de milhares, senão milhões, de euros em valor imobiliário?

(Top▲)A taxa da comissão é um valor regulado e fixado por lei?

Segundo Luís Lima o presidente da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal (APEMIP)

O valor da comissão a cobrar pelas imobiliárias não está regularmente estabelecido, no entanto, dependendo do valor do imóvel e das características do negócio, regra geral esta comissão varia entre os 3% e os 5%, sendo que na larga maioria dos casos se fixa efetivamente nos 5%

(Top▲)E no caso de um arrendamento quais as comissões praticadas no mercado?

Se se tratar de um arrendamento, o mais comum é que a comissão seja equivalente a uma a duas rendas mensais. Por exemplo, no caso da KW Portugal, a comissão é de 1,5 vezes o valor mensal da renda. Na Century 21, esta taxa varia entre 1,5 e 2 rendas. Na ERA, o valor é de 2 rendas. A este montante, acresce o valor do IVA..

(Top▲)Conclusões

Em resumo, a percentagem de 5% aplicada na mediação imobiliária em Portugal tem diversas virtudes e justificações. Esta reflete o intenso trabalho, a mais-valia e o investimento em marketing e tecnologia por parte dos mediadores imobiliários, e estes fatores estão diretamente relacionados com o sucesso da transação imobiliária.

Adicionalmente, permite a cobertura de responsabilidade civil e dos seguros necessários para a proteção dos clientes. Está em linha com a média internacionalmente aceite e evidencia a relevância e a complexidade do papel desempenhado pelos mediadores. Ao escolher serviços de mediação imobiliária, os clientes contam com o acompanhamento especializado e profissional em todas as fases do processo de transação imobiliária.

Mas claro que pagar 5% de comissão a uma mediadora não é, por si só, uma garantia de obter as vantagens aqui enunciadas. Escolher uma boa empresa de mediação, mas acima de tudo um consultor imobiliário com experiência e um "rasto de sucesso", é essencial. Confie em quem tem provas dadas!

(Top▲)Perguntas frequentes sobre a Comissão Imobiliária