Comissão imobiliária, 5% é muito?

Índice

• Porquê pagar uma Comissão de 5% e quais os serviços que recebe em troca?
• A Comissão de 5% é Exagerada?
  • O que pensam os proprietários e os compradores?
  • 5 razões que justificam o valor da comissão imobiliária
  • Porquê pagar 5% de comissão, independentemente do preço da casa?
• Fatores que podem influenciar o Valor da Comissão
  • Tabela de Comissões pagas ao consultor imobiliário em Portugal, em 2024
• A Comissão de 5% é uma taxa universal?
• Comissões Fixas
• A taxa da comissão é um valor regulado e fixado por lei?
• E no caso de um arrendamento quais as comissões praticadas no mercado?
• Perguntas frequentes sobre a Comissão Imobiliária

(Top▲)Introdução

O tema das comissões imobiliárias, especialmente a taxa de 5% que a maior parte das agências de mediação pratica, gera muitas dúvidas e até umas quantas sobrancelhas levantadas entre os proprietários. Uma das perguntas mais frequentes é se esta comissão não será demasiado elevada. Neste artigo, vou mergulhar nas razões por detrás deste valor e espreitar as alternativas disponíveis.

Antes de entrar em mais detalhes, é essencial perceber que o universo dos agentes imobiliários realmente profissionais - os chamados top producers - é formado por especialistas que trabalham dia e noite para facilitar e acelerar as transações entre quem compra e quem vende, oferecendo serviços de elevado valor acrescentado. A mediação imobiliária profissional tem um papel essencial no mercado em Portugal, garantindo que todo o processo de venda ou arrendamento decorra com segurança e rapidez, satisfazendo plenamente todas as partes envolvidas.

(Top▲)Porquê pagar uma Comissão de 5% e quais os serviços que recebe em troca?

É de salientar que os agentes imobiliários bem-sucedidos não se limitam a procurar compradores e proprietários de imóveis, fornecem serviços de consultoria e facilitação ao longo de todo o processo.

Um consultor imobiliário qualificado e experiente deve justificar o valor da sua comissão com base nas tarefas desenvolvidas para obter os resultados pretendidos, incluindo:

• Ajudar na estimativa do preço de venda mais adequado para vender ou arrendar uma casa, apresentando ao proprietário um "Estudo de Mercado", habitualmente pelo método comparativo e com recurso a recursos tecnológicos específicos.
• Aconselhar o proprietário sobre a melhor estratégia de venda. Mostrar os pontos fracos do imóvel e a forma de os contornar, eventualmente com recurso a pequenas obras ou ao 'home staging', adaptar a estratégia ao mercado local e à concorrência de outros imóveis à venda, etc.
• Promover a venda do imóvel de forma apelativa e com recurso a ferramentas de multimédia modernas e desenvolver uma estratégia de marketing digital, investindo em plataformas de anúncios, de modo a destacá-lo e a maximizar a sua visibilidade.
• Realizar as visitas ao imóvel, gerir e responder aos pedidos de informação sobre o imóvel, qualificar os clientes interessados evitando perda de tempo e incómodo ao proprietário.
• Mediar a negociação entre os compradores e o proprietário, ajudando a melhorar as propostas de compra no que diz respeito às condições de pagamento e ajustes ao preço final de venda.
• Ajudar os compradores no processo de análise e escolha do crédito à habitação mais favorável, sempre que necessário;
• Elaborar contratos de compra e venda, validar e recolher toda a documentação, bem como acompanhar a transação desde o CPCV até à assinatura Escritura de Compra e Venda.
• Acompanhar o proprietário e o comprador no pós-venda, facilitando a transferências de contratos de água, luz e gás, etc.

Esta panóplia de serviços exige conhecimento especializado, experiência e dedicação por parte do profissional de mediação. É claro que não faltam empresas de mediação e consultores a prometer "este mundo e o outro" em troca de uma comissão mais baixa, mas todos sabemos que a qualidade do serviço é inversamente proporcional à remuneração cobrada ;) Importa, pois, saber identificar os maus consultores imobiliários que utilizam estas "estratégias enganadoras" e não cair em enganos.

(Top▲)A Comissão de 5% é Exagerada?

(Top▲)O que pensam os proprietários e os compradores?

Como tudo na vida existem sempre mais do que uma perspetiva:

Perspetiva dos Proprietários

• Receio do impacto da comissão no preço de venda ou arrendamento, contribuindo para encarecer o preço de venda do imóvel e torná-lo menos competitivo.. Seria verdade, se a maioria das casas à venda no mercado não recorressem à mediação imobiliária. Ora o que se passa é exatamente o contrário, portanto os imóveis acabam por ser "beneficiados" ou "prejudicados", todos por igual.
• Muitos têm a noção de que a comissão é um investimento necessário para vender o imóvel. Esta perspetiva está correta. Tenho experiência suficiente para poder afirmar que são poucos os casos em que o proprietário consegue vender ou arrendar a sua casa mais rapidamente e receber um montante superior, vendendo-o diretamente em vez de confiar num consultor experiente e com provas dadas. 
• Expectativa de um serviço de qualidade que justifique o valor pago. Esta é uma dúvida legítima. Nem todas as agências são iguais e nem todos os consultores imobiliários podem ser 'Top Producer', mas muitos dos meus colegas desenvolvem um trabalho sério e esforçado. São confiáveis. A questão está em saber como identificar o consultor certo e com provas dadas.

Perspetiva dos Compradores

• Perceção de que a comissão encarece o imóvel e, portanto, o comprador, ao abordar diretamente o proprietário, pode conseguir um preço mais baixo e negociar um bom desconto, é falsa e verdadeira em simultâneo. Se é verdade que o comprador, negociando diretamente com o proprietário, pode tentar "esmagar o preço" e conseguir um desconto maior, em desfavor do interesse do proprietário, por outro lado, os proprietários que decidem vender diretamente sem mediação imobiliária são, normalmente, aqueles que têm o imóvel sobrevalorizado. Já para não falar do risco de realizar uma transação imobiliária sem o apoio de um profissional.
• Inclinação para o "faça você mesmo". Com o crescimento e importância das plataformas de anúncios no mercado imobiliário (Idealista, Imovirtual, Casa Sapo, etc.), instalou-se a perceção de que é fácil procurar um imóvel por conta própria, sem recorrer aos serviços de um consultor imobiliário, o que é uma perceção errada por vários motivos:
  • Aumentar o leque de opções disponíveis - O consultor tem acesso a software de busca que consegue procurar em vários sites em simultâneo e não apenas numa determinada plataforma.
  • Imóveis "Off-Market" - Com a sua experiência e leque de contactos, um consultor que domine a sua zona, tem maior facilidade em mostrar opções que não se encontram a ser promovidas no mercado de venda ou arrendamento.
  • Competências de Negociação - O consultor é especialista em mediação e negociação e poderá defender melhor os interesses do comprador.
  • Grátis é bom - Por último, e mais importante, porquê perder o seu tempo, quando pode ter a ajuda de um profissional qualificado sem qualquer custo? Não se esqueça que, em Portugal, quem paga a comissão é o proprietário.

(Top▲)5 razões que justificam o valor da comissão imobiliária

Se o consultor imobiliário não estiver à altura do desafio, obviamente que os 5% serão uma comissão demasiado elevada.

Mas, sendo este um serviço que carece de competências de valor acrescentado, existem razões para justificar o valor da comissão imobiliária. Aqui estão 5, mas mais haveria:

1. O Risco do Cliente:Um aspeto relevante é a complexidade e os riscos de uma transação imobiliária, dado que a compra ou venda de um imóvel implica questões complexas do foro jurídico, fiscal e financeiro. Os mediadores imobiliários experientes, munidos de conhecimento e assessoria adequada, minimizam esses riscos e asseguram a correta conclusão da transação. A comissão de 5% reflete este papel crucial na redução de riscos e proteção dos interesses das partes.

2. O Risco do Consultor:O processo de venda de um imóvel pode ser complexo e moroso, podendo demorar até 12 meses, caso o preço de venda ou arrendamento do imóvel esteja acima dos valores praticados pelo mercado, ou numa zona com fraca procura, ou com pontos fracos que o tornem menos apelativo. Assim, o consultor investe o seu trabalho e recursos dispendiosos correndo o risco de não receber nenhuma remuneração, caso o imóvel não seja vendido ou arrendado.

3. O Trabalho e o Investimento:Uma das razões para se praticar uma comissão de 5%+IVA é que ela serve para recompensar o trabalho árduo e a "expertise" de um mediador e cobrir todas as despesas e obrigações fiscais que oneram esta atividade. Os bons profissionais de mediação imobiliária comprometem-se a assegurar que todas as etapas sejam realizadas de forma adequada. Investem tempo e recursos para conhecer o mercado, avaliar corretamente os imóveis, efetuar pesquisas de mercado, pagar a profissionais de multimédia, promover os imóveis através de estratégias de marketing eficazes, acompanhar todo o processo de perto e investir muito, mas mesmo muito dinheiro. Tudo isto é feito durante um tempo indeterminado e sem qualquer remuneração. Ou seja o risco está do lado do consultor.

4. Custos de Contexto:A comissão de 5% também permite que as empresas de mediação imobiliária invistam em tecnologia e inovação. O mercado imobiliário encontra-se em constante evolução e as empresas necessitam de estar a par das últimas tendências e ferramentas para prestar um serviço de qualidade aos seus clientes. Num mercado cada vez mais global, o sucesso passa por investir em plataformas de anúncios e redes sociais, sistemas de gestão imobiliária, marketing digital e outras soluções tecnológicas que contribuem para melhorar o serviço e o grau de satisfação dos seus clientes. A taxa de 5% possibilita que as empresas façam estes investimentos e se mantenham competitivas no mercado. 

5. Nem tudo o que luz é ouro:Cobrar 5% de comissão a um proprietário não significa que seja esse o valor líquido que o consultor ou a agência recebem:

1. O montante efetivamente recebido pelo consultor imobiliário é mais baixo e pode variar entre 30% e 98% da comissão cobrada pela agência, dependendo da imobiliária e do estatuto do consultor. Em Portugal, na maioria das agências imobiliárias a comissão cobrada é de 5% + IVA (podendo este valor ser negociado em baixa, no caso de empreendimentos ou em situações pontuais).

(Top▲)Tabela de Comissões pagas ao consultor imobiliário nas principais imobiliárias em Portugal, em 2024

2. É usual a comissão ser partilhada com outra imobiliária, cabendo à agência que angariou o imóvel 2,5% e à agência que providenciou o cliente comprador os restantes 2,5%. Apesar desta "regra" tacitamente aceite por todos, a Remax tem estado envolvida em forte polémica desde que mudou a política de partilha de comissões para 70/30%, ou seja 3.5% para a marca e 1.5% para a outra agência. Esta medida já foi parcialmente revertida, embora algumas agências/consultores ainda continuam a obstaculizar os 50%/50%. 
3. Adicionalmente, a comissão recebida por cada agência é dividida entre:
   1. O consultor imobiliário que fechou a transação;
   2. O broker da agência a que pertence;
   3. O master franchising, nacional ou internacional, caso pertença a uma marca de franchising (situação comum em Portugal).
4. Por último, importa salientar que a comissão recebida em cada transação está sujeita a uma elevada carga fiscal. No caso de uma grande agência ou de um consultor de topo, esta pode rondar os 50%, chegando mesmo a ultrapassar este valor.

Assim sendo, muitas vezes o consultor imobiliário recebe apenas 1,25% do valor total da comissão, ou menos. Este valor pode ser baixo ou elevado, dependendo do trabalho realizado, dos encargos suportados, da valia / mérito do mediador(a) e dos resultados obtidos.

Importa também salientar que o valor da comissão paga pelo proprietário do imóvel à mediadora imobiliária pode ser abatido na totalidade no valor das mais-valias, para efeitos de pagamento do respetivo imposto de IRS. Pode consultar mais informações sobre este tema na minha página "Quanto ganha um Consultor Imobiliário em Portugal?"

(Top▲)Porquê pagar 5% de comissão, independentemente do preço da casa?

É uma pergunta legítima: por que motivo se aplica uma comissão de 5% tanto a uma casa de 200.000 €, como a uma de 1 milhão? Afinal, o trabalho do agente não é o mesmo?

A verdade é que não se trata apenas de uma questão de valor, mas sim de contexto, complexidade e esforço envolvido. Aqui ficam alguns pontos para refletir:

• A comissão nem sempre é fixa. Embora os 5% sejam uma prática comum, este valor é frequentemente negociado — sobretudo em imóveis de valor elevado, ou em situações em que o preço pedido não está alinhado com o mercado. Cada caso é avaliado individualmente.
• Imóveis mais caros não significam menos trabalho. Pelo contrário, quanto mais alto é o preço, mais exigente é o processo de venda: o número de potenciais compradores reduz-se drasticamente, a margem de negociação aumenta e a exigência dos compradores também. São imóveis que exigem uma estratégia de marketing personalizada, materiais de comunicação mais sofisticados e um acompanhamento comercial mais exigente.
• Imóveis mais acessíveis, quando corretamente avaliados, vendem-se mais depressa. E isso traduz-se em menos custos para o mediador: menos publicidade, menos visitas, menos tempo investido. Já um imóvel difícil ou fora do valor de mercado pode implicar meses de acompanhamento, centenas de contactos, múltiplas visitas e contínuos ajustes na estratégia.
• O valor da comissão está mais ligado ao risco e investimento do profissional do que ao preço em si. Consultores de Topo investem do seu bolso na promoção do imóvel - fotografias profissionais, vídeos, publicidade online, flyers, sinalética, tempo, combustível, deslocações. E esse investimento é feito antes de haver garantias de venda. Quanto maior o desafio, maior o risco e a comissão reflete esse compromisso.

A taxa de 5% destina-se a remunerar devidamente o mérito, as despesas e o esforço empregue pelos consultores, com o objetivo de concretizar a transação com sucesso e minimizar os riscos, considerando o elevado valor associado à venda de um imóvel.

(Top▲)Fatores que podem influenciar o Valor da Comissão

De acordo com a minha experiência profissional, a taxa da comissão imobiliária, habitualmente fixada nos 5%, pode variar em função de vários fatores: a experiência e a reputação da agência imobiliária, a complexidade associada à venda de determinados imóveis, a localização do imóvel, dependendo do dinamismo imobiliário da zona, e o valor do imóvel influenciam a taxa acordada. Residências de luxo ou conjuntos de apartamentos em empreendimentos podem conduzir a um ajuste na taxa de comissão, podendo ser maior ou menor, conforme as particularidades de cada negócio.

(Top▲)A Comissão de 5% é uma taxa universal?

Em primeiro lugar, é importante destacar que a taxa de 5% praticada na mediação imobiliária em Portugal está alinhada com a média internacionalmente praticada em muitos países. Contudo, tem-se assistido ao surgimento de mediadoras que oferecem comissões mais baixas, seja em percentagem ou valor fixo, centrando o seu marketing no valor da comissão mais baixa e desvalorizando o serviço prestado. Ora, todos sabemos que o segredo está nos detalhes e que não há milagres: 

Se a comissão baixa, tudo diminui proporcionalmente: o investimento na promoção dos imóveis, a qualidade e experiência profissional dos consultores, o investimento em formação e assessoria jurídica, etc.

Importa salientar que existem exceções e que o valor de 5% pode ser negociável e variar, podendo diminuir consoante a complexidade da venda do imóvel, a localização, o montante envolvido na transação, entre outros fatores relevantes. Alguns destes fatores poderão ser:

• se o imóvel faz parte de um empreendimento em construção, angariado em conjunto com vários imóveis;
• se o valor do imóvel excede um determinado patamar considerado de luxo;
• se a localização do imóvel é menos densamente povoada, ou se os valores de venda do mercado são mais baixos, podendo aí praticar-se uma taxa mais elevada, etc. etc.

No entanto, a percentagem de 5% + I.V.A. serve como uma referência padrão e é amplamente praticada no mercado imobiliário português.

A globalização da economia, onde a maioria das agências que operam no mercado nacional pertencem a franchisings internacionais, maioritariamente norte-americanos, tem como consequência a normalização de preços e comissões. Assim, em Portugal, imobiliárias como a KW Portugal (Keller Williams), Remax, JLL, Sotheby's, Zome, Century 21, Decisões e Soluções, Christie's - Porta da Frente, ERA, entre outras, praticam o mesmo valor de comissão.

(Top▲)Comissões Fixas

Quando o imóvel tem um preço de venda baixo, por exemplo inferior a 100.000€, existe uma regra tacitamente aceite por todos para cobrar uma comissão fixa de 5.000€ + IVA. No entanto, em todos os outros aspetos, a qualidade do serviço mantém-se.

Contudo, há imobiliárias que adotam um modelo de negócio diferente, cobrando uma comissão fixa e não percentual. Por exemplo, uma imobiliária poderá cobrar uma comissão fixa de 5.000€, independentemente do preço de venda do imóvel, caso a transação seja concretizada. Estas agências operam maioritariamente com base em plataformas tecnológicas, com menor intervenção humana. São exemplos disso imobiliárias como a Listoo ou a Imovendo. As vantagens e desvantagens deste modelo podem ser resumidas da seguinte forma:

Vantagens do Modelo de Comissão Fixa:

• Poupança Significativa: É a principal vantagem. Em imóveis de valor médio a alto, a diferença entre uma comissão fixa (ex: 5.000€) e uma percentual (ex: 5%) pode representar uma poupança de milhares de euros para o proprietário.
• Transparência e Previsibilidade de Custos: O vendedor sabe exatamente qual o valor que irá pagar pela mediação desde o início, independentemente do preço final de venda do imóvel. Não há surpresas.
• Independência do Preço de Venda: A comissão não está dependente do valor da transação, o que elimina a pressão do consultor para aceitar ofertas mais baixas apenas para garantir a comissão da agência.
• Serviços Essenciais Incluídos: Apesar do preço reduzido, os pacotes geralmente incluem os serviços fundamentais para a venda, como a avaliação do imóvel (através de ferramentas automáticas), fotografia profissional e promoção nalguns portais imobiliários.

Desvantagens do Modelo de Comissão Fixa:

• Menor Incentivo Financeiro: A agência não tem um incentivo direto para vender o seu imóvel pelo preço mais alto possível, pois a sua comissão não aumenta com o valor da venda. O foco desta está em fechar o negócio rapidamente, independentemente do valor da transação.
• Qualidade do Serviço Prestado:
  • Gestão de Visitas: Frequentemente, é o proprietário que tem de gerir e realizar as visitas ao imóvel, o que exige tempo e disponibilidade.
  • Acompanhamento Menos Pessoal: A comunicação é muitas vezes gerida através de plataformas online, podendo haver menos contacto direto e personalizado com um consultor dedicado.
  • Menos é Menos: Normalmente, este tipo de imobiliárias não envia profissionais para realizar a reportagem multimédia, e todo o processo é feito online pelo proprietário. Poderá existir a necessidade de pagamento de uma taxa inicial, não reembolsável, para cobrir custos administrativos e outros. 
• Menor Flexibilidade Estratégica: Modelos mais padronizados e digitais podem ter menos agilidade para adaptar estratégias de marketing ou negociação a um imóvel específico ou a mudanças no mercado local.

No mercado imobiliário, há espaço para todos os modelos de negócio, desde que apresentados de forma transparente. No entanto, e como em tudo o resto, o cliente recebe um serviço proporcional ao valor que paga. Já lá diz o ditado: o barato sai caro. Tendo em conta todos os custos descritos anteriormente conclui-se que vender casas não é o mesmo que vender artigos de consumo online, cabe ao proprietário decidir o que pretende: quer um bom serviço e vender a sua casa pelo melhor preço e em segurança? Ou quer perder tempo e "desvalorizá-la" com uma estratégia "barata", quando estão em jogo centenas de milhares, senão milhões, de euros em valor imobiliário?

Pessoalmente não conheço casos em que esta estratégia tenha surtido bons resultados, exceto quando o preço de venda é baixo e a procura é elevada. Então o que faz mover estas PropTechs? Cá como lá fora a alavancagem é feita com capitais externos, fundos, capital de risco, etc. Exemplos de empresas semelhantes que se desmoronaram ao fim de algum tempo não faltam. P.ex. no Reino Unido a Purplebricks, a Emoov e a easyProperty chegaram a valer milhões até entrarem em insolvência. Porquê? O modelo de comissão fixa exige um grande volume de transações para ser rentável. A aposta é que o preço baixo atraia muitos clientes, compensando a margem de lucro reduzida em cada negócio. Quando isso não acontece, seja porque a rentabilidade é baixa e os custos de marketing são demasiado elevados, ou porque o dinheiro dos investidores acaba, o colapso pode ser rápido.

(Top▲)A taxa da comissão é um valor regulado e fixado por lei?

A atividade de mediação imobiliária em Portugal é enquadrada pela Lei n.º 15/2013, de 8 de fevereiro. Esta legislação estabelece que a entidade competente para a regulação, supervisão e fiscalização do setor é o IMPIC - Instituto dos Mercados Públicos, do Imobiliário e da Construção.

O acesso à atividade de mediação imobiliária não é livre, estando as agências dependentes da obtenção de uma licença AMI (Atividade de Mediação Imobiliária) concedida pelo IMPIC, e ao cumprimento de 2 requisitos verificados todos os anos: possuir idoneidade comercial e criminal e ser detentor de um seguro de responsabilidade civil (ou garantia financeira equivalente), bem como o pagamento de uma taxa de regulação.  

No entanto, a legislação portuguesa não estabelece, fixa ou regula o valor das comissões de mediação. A remuneração é definida livremente através de acordo entre a empresa de mediação e o cliente, devendo essa condição estar expressamente definida no Contrato de Mediação Imobiliária (CMI), que é obrigatório. É esta liberdade contratual que permite a coexistência do modelo de comissão percentual de 5% com os modelos alternativos de comissão fixa ou outras alternativas.

Segundo Luís Lima o presidente da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal (APEMIP)

O valor da comissão a cobrar pelas imobiliárias não está regularmente estabelecido, no entanto, dependendo do valor do imóvel e das características do negócio, regra geral esta comissão varia entre os 3% e os 5%, sendo que na larga maioria dos casos se fixa efetivamente nos 5%

(Top▲)E no caso de um arrendamento quais as comissões praticadas no mercado?

Se se tratar de um arrendamento, o mais comum é que a comissão seja equivalente a uma a duas rendas mensais. Por exemplo, no caso da KW Portugal, a comissão é de 1,5 vezes o valor mensal da renda. Na Century 21, esta taxa varia entre 1,5 e 2 rendas. Na ERA, o valor é de 2 rendas. A este montante, acresce o valor do IVA..

(Top▲)Conclusões

Em resumo, a percentagem de 5% aplicada na mediação imobiliária em Portugal tem diversas virtudes e justificações. Esta reflete o intenso trabalho, a mais-valia e o investimento em marketing e tecnologia por parte dos mediadores imobiliários, e estes fatores estão diretamente relacionados com o sucesso da transação imobiliária.

Adicionalmente, permite a cobertura de responsabilidade civil e dos seguros necessários para a proteção dos clientes. Está em linha com a média internacionalmente aceite e evidencia a relevância e a complexidade do papel desempenhado pelos mediadores. Ao escolher serviços de mediação imobiliária, os clientes contam com o acompanhamento especializado e profissional em todas as fases do processo de transação imobiliária.

De acordo com as estatísticas da APEMIP para 2024, foram vendidas cerca de 150 mil casas, que totalizaram um volume de negócio de aproximadamente 30 mil milhões de euros. A associação estima que 90% destas transações foram realizadas através de mediação imobiliária, com os restantes 10% a corresponderem a vendas diretas dos proprietários.

Num cenário hipotético em que a comissão fosse de 5% em todos os negócios mediados, o montante total pago em comissões teria ascendido a 1,5 mil milhões de euros. Este valor dá uma ideia não só do enorme peso económico da mediação no mercado nacional, mas também o elevado grau de confiança que os portugueses depositam nos profissionais do setor.

Mas claro que pagar 5% de comissão a uma mediadora não é, por si só, uma garantia de obter as vantagens aqui enunciadas. Escolher uma boa empresa de mediação, mas acima de tudo um consultor imobiliário com experiência e um "rasto de sucesso", é essencial. Confie em quem tem provas dadas!

(Top▲)Perguntas frequentes sobre a Comissão Imobiliária