Como identificar um mau consultor imobiliário?

Neste artigo, vou explorar o tema "como identificar um mau consultor imobiliário", as suas práticas menos éticas e as consequências para o setor, colegas, proprietários e clientes. Além disso, abordarei como evitar este tipo de "consultores".

Também discutirei a falta de ética profissional, as regras para entrar na atividade e a escassez de regulação em relação à atividade de consultor imobiliário, comparando com a realidade noutros países europeus e norte-americanos.

10 formas de identificar um consultor imobiliário incompetente

Um consultor imobiliário ineficiente pode ser identificado por várias práticas. Aqui estão 10 práticas que ilustram o "modus operandi" de um consultor desonesto ou incompetente:

1- Publicidade enganosa

A utilização de informações incorretas ou exageradas na abordagem inicial, com o objetivo de angariar um imóvel ou persuadir o proprietário a mudar de imobiliária, é uma das práticas mais comuns:

• "Tenho um cliente interessado na sua casa" - Esta é uma das frases mais utilizadas e geralmente indica práticas enganosas. Com esta abordagem, o consultor desonesto aproveita-se da boa fé do proprietário e do seu desejo natural de vender a casa para o convencer a assinar um contrato de mediação. Após a assinatura, o suposto cliente "milagrosamente" perde o interesse, ou, se necessário, o consultor apresenta alguém do seu círculo pessoal ou um cliente mal qualificado para forjar uma visita.
• "Tenho clientes em lista de espera para a sua zona" - Esta é outra frase emblemática que muitos já viram em flyers ou cartas que entopem as nossas caixas de correio. Se realmente quiser verificar a veracidade da afirmação desses consultores, experimente pesquisar no site deles ou nas redes sociais. No entanto, um consultor que realmente tem clientes em espera não recorre a essa estratégia.
• "Vendo muitas casas no seu bairro" - Talvez seja verdade, talvez não, mas é responsabilidade do consultor provar que é verdade e que a venda foi realmente de sua responsabilidade. Angariar não é o mesmo que vender. Muitas vezes, eles acabam por admitir que não foi realmente uma venda, mas sim uma tentativa de angariar um imóvel, ou uma angariação que não teve sucesso, etc.

Muitas destas promessas caem por terra após a assinatura do Contrato de Mediação. O objetivo centra-se essencialmente na captação do maior número possível de imóveis. Muitos consultores são orientados a seguir essa estratégia, que consiste na necessidade de captar pelo menos 2 imóveis por mês, sob a premissa de que, assim, conseguirão vender no mínimo 1 a 2 desses imóveis. Desta forma, cada imóvel angariado é considerado como um elemento estatístico e uma forma de aumentar o seu portfólio, em vez de ser tratado com o cuidado, o investimento e a atenção que verdadeiramente merece.

2- Difamar os colegas e ter falta de ética

Seja nesta ou em qualquer outra atividade profissional, existem profissionais bons e maus. Isso é normal. Contudo, usar verdades parciais ou mentiras para difamar um consultor concorrente e assim "roubar" o imóvel a um colega, é um indicador bastante revelador do tipo de profissional que temos à nossa frente. Lançar acusações falsas é fácil, já que o consultor sem escrúpulos pressupõe que o proprietário não terá coragem para relatar a conversa ao consultor visado. Essa maledicência revela o seu caráter, integridade e ética profissional: se ele age assim com os outros, imagine o que fará nas nossas costas! A desonestidade tem "perna curta".

3- Falta de uma Proposta de Valor clara e objetiva

Hoje em dia, o investimento em marketing é um dos indicadores que permitem avaliar o trabalho de um consultor imobiliário. A promoção e o destaque de um imóvel em portais, tanto nacionais quanto internacionais, implicam custos significativos. Apenas os melhores conseguem fazê-lo. Será isto suficiente? Não, contudo, representa uma condição essencial para distinguir os consultores eficazes dos demais.

Solicite informações relativas ao investimento em marketing desse consultor. Procure analisar a presença digital do mesmo, nas plataformas onde promove a sua carteira, verificando se os imóveis estão, ou não, devidamente destacados.

4- Insuficiente conhecimento do mercado

Um consultor imobiliário mal informado acerca do mercado e das suas tendências corre o risco de fornecer uma análise imprecisa, comprometendo os interesses do proprietário. Frequentemente, estes consultores apresentam estudos de mercado bastante generalistas, baseados em preços por metro quadrado da freguesia ou do concelho, descurando as diferenças geográficas e as particularidades do imóvel ou da localização. Muitas vezes desconhecem a zona em questão, porque nunca angariaram ou realizaram sequer uma transação imobiliária, na proximidade do imóvel em causa.

Atualmente, existem excelentes ferramentas para a análise de imóveis, inclusive aqueles já vendidos ou retirados do mercado, as quais ajudam a sugerir o preço mais apropriado. No entanto, estas acarretam custos, e nem todos estão dispostos a investir. Ademais, é comum que alguns desses "estudos" não façam distinção entre imóveis renovados e por renovar, ou entre casas novas e usadas, entre outros critérios. Um estudo de mercado feito de forma incompetente ou "desonesta" de modo a conseguir a angariação, é o caminho mais rápido para "queimar" um imóvel no mercado e desvalorizar uma casa.

5- Comissões desproporcionadas

Um claro indício de falta de profissionalismo é a cobrança de comissões excessivamente altas ou baixas, que não estão alinhadas com as expectativas de serviço do proprietário ou comprador, nem com os valores praticados no setor. A qualidade do serviço deve ser proporcional à comissão cobrada. Se a comissão for surpreendentemente baixa (2%, 3% ou até um valor fixo reduzido), provavelmente não haverá investimento significativo por parte da agência ou do consultor. Se ultrapassar os 5%, deve ser acompanhada de uma proposta de valor que incorpore uma estratégia robusta para justificar a comissão imobiliária.

6- Negociação ineficaz

O consultor que apresenta dificuldades de comunicação com o proprietário (falta de foco, argumentação fraca, baixa inteligência emocional, falta de empatia, etc.) tende a replicar essas falhas na negociação com os clientes compradores, comprometendo "o fecho" de um bom acordo tanto para o proprietário quanto para o comprador. A negociação é uma arte que só consegue resultados, com muita experiência, as competências certas e um grande empenho. Como costumo dizer, consultores imobiliários há muitos, mas consultores top (Top Producer") há poucos.

7- Ausência de uma rede de contactos eficaz

Consultores imobiliários que não alcançam o estatuto de "Top Producer" podem ter mais dificuldade em encontrar compradores para a sua casa devido à ausência de uma rede de contactos eficaz e de confiança.

No setor imobiliário, os tempos em que as negociações se concluíam no circulo fechado do agente imobiliário pertencem ao passado. Nesses tempos, o proprietário recorria aos serviços de uma agência localizada na proximidade do imóvel, onde os clientes compradores se deslocavam pessoalmente, e o consultor geria essa lista de potenciais interessados.

Atualmente, o ambiente digital substituiu os espaços físicos, com os interessados a preferirem realizar as suas pesquisas online e em plataformas especializadas. Assim sendo, os consultores que apostam mais no digital dispõem de uma rede de contactos mais vasta. Adicionalmente, se possuírem experiência no setor e contarem com imóveis em carteira ou transações efetuadas nas imediações dessa propriedade, possuirão uma lista recente de potenciais compradores.

8- Falta de transparência

Consultores imobiliários de qualidade duvidosa podem omitir informações cruciais, tais como a existência de dívidas ou encargos ligados ao imóvel, documentação em falta ou incorreta, sérios problemas estruturais, questões legais, entre outros, comprometendo, assim, o processo de compra ou venda. Esta ausência de transparência estende-se a outros aspectos: "inventam" interessados e potenciais clientes que nunca existiram, enganam proprietários e compradores, ocultam propostas de compra dos proprietários quando está em jogo uma partilha de comissão, etc. Por vezes, o problema não reside no consultor, mas sim na agência ou na franchising imobiliário, que impõem restrições às partilhas entre agências de marcas concorrentes, prejudicando o proprietário sem que este seja informado dessa limitação. Em Portugal, empresas como a Era e a Remax têm demonstrado falta de transparência nesta questão, não divulgando aos seus clientes as restrições efetivas que aplicam quanto às partilhas.

9- Gestão de tempo deficiente

Consultores imobiliários pouco eficazes podem negligenciar diversas fases do processo, causando atrasos e transtornos para todas as partes envolvidas. Esta profissão exige um elevado nível de resistência ao stress e uma gestão rigorosa do tempo, inclusive para os consultores bem-sucedidos. Contudo, existe um aspeto que jamais deve ser descurado: a rápida resposta aos potenciais compradores. Queixas relacionadas com demoras ou negligência no atendimento ao cliente comprador são inadmissíveis, visto que é este que efetiva a transação imobiliária.

10- Falta de acompanhamento

Um consultor imobiliário inapto pode não fornecer acompanhamento adequado durante todo o processo, tanto para o proprietário como para o cliente, deixando-os sem o suporte e orientação necessários.

Que perguntas deve fazer para identificar um mau consultor imobiliário?

Se pretende avaliar presencialmente as competências de um consultor, aqui ficam algumas perguntas que o ajudarão a decidir se este é um "bom ou mau" consultor para vender o seu imóvel.

Acerca do consultor:

1. Quantos anos de experiência tem no mercado imobiliário?
2. Quais são as suas credenciais académicas e profissionais?
3. Qual é a sua rede de contactos no mercado imobiliário nacional e internacional?

Sobre a sua experiência:

1. É especializado em algum tipo de imóvel ou área geográfica?
2. Quantas transações imobiliárias realizou no último ano?
3. Pode fornecer referências de clientes anteriores?

Sobre o imóvel:

1. Quais são os principais desafios que acha que irá enfrentar na venda do meu imóvel e como planeia superá-los?
2. Que marketing e estratégias específicas pretende usar para promover e vender o meu imóvel?
3. Que tipo de investimento e respetivo valor tenciona dedicar à promoção do meu imóvel?
4. Como efetua o estudo de mercado do meu imóvel de modo a ajudar-me na escolha do preço de venda?

Sobre o seu trabalho:

1. Quais são as suas horas de trabalho e como posso entrar em contacto consigo fora desse horário?
2. Quais são os seus métodos de comunicação e com que frequência posso esperar atualizações?
3. Qual é a vossa estratégia de partilha com colegas e imobiliárias concorrentes? Partilham com todos?
4. Como lida com as expectativas dos clientes em relação ao preço de venda ou compra?

Sobre os serviços prestados:

1. Qual é a sua política de comissões e que tipos de serviços estão incluídos?
2. Como tenciona dar suporte às questões de ordem legal e jurídica? A agência tem recursos humanos habilitados para tal?
3. Que tipo de apoio prestam ao comprador caso ele necessite de crédito à habitação?

Em geral:

1. Quais as principais tendências que observa atualmente no mercado imobiliário português e em concreto na minha zona?
2. Como se mantém atualizado em relação às mudanças na lei e tendências do mercado imobiliárias?
3. Como lida com múltiplos clientes ao mesmo tempo?
4. Quais são as suas estratégias para encontrar o imóvel perfeito para um comprador?
5. Como aborda a ética nos negócios imobiliários?

Consequências do mau profissionalismo

O mau profissionalismo de um consultor imobiliário gera consequências negativas para o setor, para os colegas de profissão e para os proprietários:

1. Para o setor imobiliário, a reputação é prejudicada, diminuindo a confiança dos clientes e levando a possíveis perdas financeiras.
2. Para os colegas, a concorrência desleal pode afetar suas oportunidades de negócio.
3. Para os proprietários, um consultor ineficiente pode resultar em danos financeiros e emocionais.

Falta de regras deontológicas e regulação insuficiente

Em Portugal, a atividade de consultor imobiliário carece de uma regulamentação específica e eficaz. A ausência de regras deontológicas e de critérios para ingresso na atividade permite a entrada de profissionais despreparados no mercado. Em outros países europeus, como o Reino Unido e a Alemanha, e nos Estados Unidos, existem regulamentações mais rígidas e exigências para exercer a profissão, como licenciamento e cursos de formação obrigatórios.

Como evitar maus profissionais

Para evitar um consultor imobiliário ineficiente, é importante:

• Pesquisar sobre o profissional: Verificar seu histórico e experiências anteriores é essencial para entender sua reputação no mercado.
• Verificar referências: Solicitar referências a colegas e clientes anteriores pode ajudar a identificar a qualidade do serviço prestado.
• Analisar a sua conduta: Observar a conduta e a comunicação do profissional durante as interações é crucial para perceber se ele é transparente, ético e responsável.
• Comparar com outros profissionais: Comparar diferentes consultores imobiliários pode ajudar a identificar o que melhor se adequa às necessidades do proprietário ou comprador.

Comparação com a regulamentação em outros países

A regulamentação da atividade de consultor imobiliário varia de país para país, sendo que alguns possuem regras mais rígidas e exigentes. A seguir, apresentamos exemplos de legislação ou regulação em alguns destes países:

EUA: Nos Estados Unidos, os consultores imobiliários, também conhecidos como corretores ou agentes imobiliários, são regulados por leis estaduais e necessitam de licenciamento específico. É exigida a realização de um exame de licenciamento e o cumprimento de requisitos de educação continuada, assegurando que os profissionais se mantenham atualizados sobre as leis e práticas do setor.

França: Na França, os consultores imobiliários precisam obter uma carteira profissional emitida pela Câmara de Comércio e Indústria. Além disso, são obrigados a seguir um código deontológico e a contratar um seguro de responsabilidade civil profissional.

Espanha: Na Espanha, o exercício da atividade imobiliária requer o cumprimento de uma série de requisitos legais e fiscais. Embora não exista um órgão regulador específico, os consultores imobiliários devem seguir as normas estabelecidas pela Lei de Mediação Imobiliária, que inclui a necessidade de contratar um seguro de responsabilidade civil e garantir a transparência e a ética no exercício da profissão.

Alemanha: Na Alemanha, os consultores imobiliários são obrigados a obter uma licença emitida pela câmara de comércio local e a cumprir uma série de requisitos, como formação específica e a adesão a um código de conduta profissional.

Conclusão

A identificação e o combate aos maus consultores imobiliários são fundamentais para assegurar a qualidade e a integridade do setor. A implementação de regras deontológicas, a regulamentação da atividade e um maior fiscalização podem contribuir para a melhoria do mercado imobiliário em Portugal.

Além disso, é importante que proprietários e compradores estejam atentos aos sinais de mau profissionalismo, a fim de evitar prejuízos financeiros e emocionais. Tomando as devidas precauções, é possível garantir que o processo de compra, venda ou arrendamento de imóveis seja uma experiência positiva e segura para todas as partes envolvidas.

Perguntas Frequentes sobre "maus consultores imobiliários"

Em média um Contrato de Mediação Imobiliária tem a duração de 6 meses, não é muito tempo para vender bem uma casa, mas é muito tempo para perder com um mau profissional ou com alguém que não tem as competências certas para ser bem sucedido. Aqui estão algumas perguntas frequentes que o podem ajudar a evitar um destes "maus profissionais":