Como "queimar" um imóvel no mercado

Se é proprietário de uma casa e pretende vendê-la, a sua primeira e natural preocupação é saber qual a melhor forma de a vender, pelo melhor preço e o mais rapidamente possível.

Há quem decida vender a sua casa pelos seus próprios meios, é legitimo. E há quem pondere e acabe por optar por pedir ajuda a um profissional (de preferência com experiência e provas dadas) e deixar que seja este a promover e negociar a venda da sua casa. 

Mas existem riscos em qualquer uma destas opções e um deles é que o imóvel "acabe queimado" no mercado, comprometendo aqueles que eram os objetivos iniciais: vender rápido e por um bom preço.

Como evitar que a sua casa fique "queimada"

A expressão "casa queimada" tem origem no facto das placas de venda acabarem por perder a cor ao serem expostas ao sol de forma continuada, ou seja quando uma casa se mantém à venda durante muito tempo, as placas usadas na sua promoção acabam por ficar "queimadas" e não a casa, obviamente. É claro que o aspeto da placa pode gerar dúvidas nos interessados, pois desconfiam que se a casa tem placas queimadas é porque está há muito tempo à venda e ninguém achou que fosse uma boa compra.

Conhecer os riscos envolvidos na mediação imobiliária ajuda a escolher a melhor estratégia de venda, de modo a evitá-los. Mas o que é que pode correr mal? Como se precaver? Se não quer ver o seu imóvel "queimado" no mercado não repita os erros elencados abaixo e siga antes as soluções apresentadas.

Contrato de exclusividade versus contracto em aberto

O problema: Quando um proprietário decide recorrer aos serviços de uma imobiliária, esta é uma das dúvidas com que se confronta. A ideia mais tentadora e comum é que, se estabelecer diversos contratos em simultâneo com múltiplas agências imobiliárias, concorrentes entre si, aumentará assim as probabilidades de vender melhor, optando assim pelo regime de contrato em aberto. 
Pois, ao contrário do que parece, esta é uma das situações que mais contribui para "queimar" um imóvel.

Quando um comprador interessado vê o mesmo imóvel listado várias vezes no mesmo portal de anúncios, com diferentes descrições, diferentes áreas, fotos de boa e má qualidade e até preços diferentes (sendo que muitas vezes são visíveis os sucessivos descontos), fica com a ideia de que o proprietário ou está "desesperado" ou o imóvel tem "algum problema" ou simplesmente, está fora do preço de mercado, pelo que precisa de muita gente para conseguir vendê-lo.

Para além disto, os anúncios não são promovidos com destaque pago, porque em "regime de não exclusividade" os consultores e as agências investem o mínimo possível, pois não estão disponíveis para "gastar dinheiro" com um imóvel que poderá ser vendido por um concorrente. Tal contribui para dificultar a venda e estender a "agonia" do proprietário. No final, o imóvel acaba por ser vendido a um comprador "inteligente", que espera pacientemente até que o preço desça até ao valor que seja do seu agrado, enquanto vai registando / argumentando sobre o tempo de (má) exposição do imóvel. Neste artigo pode ler as vantagens e desvantagens destes dois tipos de mediação imobiliária: Vantagens e desvantagens do Contrato de Exclusividade na venda da sua casa.

A este problema junta-se um outro: quando o proprietário decide promover o seu imóvel pelos próprios meios e em concorrência com os restantes consultores que contratou. Isto soa estranho mas, por incrível que pareça, acontece com alguma frequência. Nesta circunstância, os compradores nem hesitam: passam por cima das imobiliárias e contactam diretamente o proprietário apresentando propostas abaixo do valor de mercado, tentando de tudo para baixar o preço, regateando de modo que nunca fariam, caso tivessem que lidar apenas com um profissional.

A solução: Optar pelo contrato em exclusividade, mas garantido que o consultor ou a agência estão disponíveis para investir no seu imóvel, promovendo-o com qualidade e de forma destacada: boas fotos, visitas virtuais, vídeos, plantas de leitura fácil, descritivos esclarecedores, investimento com destaques pagos nos portais de anúncios com mais visibilidade (Idealista, Supercasa, Imovirtual, Casa Sapo), na Google e nas redes sociais (Facebook, Youtube, etc.). 

Adicionalmente, informe-se acerca da politica de partilha dessas imobiliárias: se partilham com outras restantes agências concorrentes e se praticam uma politica de partilha de comissões "amiga" que fomente um ambiente saudável de partilha. O facto de um imóvel ser promovido em exclusividade apenas deverá colocar restrições no tipo de promoção - que passa a ser da exclusiva responsabilidade do consultor com o qual assina o contrato - mas a politica dessa agência imobiliária "deverá ser amiga" da partilha com outros colegas de outras redes imobiliárias, maximizando assim a probabilidade de vender.

Considerando que a esmagadora maioria dos imóveis que eu vendo são angariados com um contrato de exclusividade, e que o sucesso da minha atividade é notório, alguma vantagem existirá nesta forma de trabalho ;)

Preço fora de mercado

O problema: O preço é uma das questões mais sensíveis na venda de um imóvel, quer se trate dum apartamento, moradia, terreno ou qualquer outro tipo de imóvel. Que o proprietário tente vender pelo preço mais alto, é compreensível. Mas quando é mal influenciado, umas vezes pelo preço elevado do imóvel do vizinho, outras pelos "bons conselhos" de um amigo, outras por um consultor imobiliário cujo objetivo principal é fazer crescer a sua carteira de angariações, acaba por colocar o preço num patamar acima do que o mercado recomenda, para a zona e momento em causa.

Com o passar do tempo, sem conseguir vender, cansado de visitas "turísticas" de clientes mal qualificados e consequentes propostas a preço ridículo "para ver se pega", o proprietário vê-se pressionado a descer o preço, em baixas sucessivas, contribuindo assim para granjear má reputação ao seu imóvel. É obvio que os compradores interessados nessa zona acabam por se aperceber deste histórico negativo colocando-o na categoria de "imóvel queimado". Um imóvel "fora de preço" só tem uma vantagem: ajuda a vender os restantes imóveis na vizinhança, que sejam promovidos a preço correto.

A solução: É fundamental que antes de um imóvel ir para o ar, o proprietário tenha acesso a um Estudo de Mercado sério, que o informe sobre a dinâmica de preços na zona em causa. Há que analisar os preços de outros imóveis promovidos na zona, pelo menos nos últimos 12 meses - que ainda estão à venda ou que foram entretanto vendidos - e que apresentem características semelhantes: tipologia, se foram ou não remodelados, tipo de arquitetura, estado de conservação, se possuem garagem, arrecadação, jardim ou piscina, etc.

Desse estudo resulta uma banda com limites inferior, máximo e o preço médio. O que aconselho aos meus clientes é a ajustar o preço em função destes limites. Se tem urgência, opte por promover a venda abaixo do preço médio, mas acima do limite inferior. Senão, e caso o seu objetivo seja obter um ganho elevado, então terá que estar preparado para esperar, pois o "passar do tempo" por si só, caminha ao lado da natural valorização do mercado.

Se pretende vender o seu imóvel e não quer colocá-lo na "categoria dos imóveis queimados", ligue-me e tentarei aconselhá-lo da melhor forma. Ligue para (+351) 934 200 400 (chamada para rede móvel) ou envie um e-mail para ana.macao@kwportugal.pt.