Comment identifier un mauvais conseiller immobilier ?

Dans cet article, nous explorerons comment identifier un consultant immobilier inefficace, ses mauvaises pratiques et les conséquences pour l'industrie, les collègues, les propriétaires et les clients. De plus, nous verrons comment éviter ces professionnels.

Nous discuterons également du manque d'éthique professionnelle, des règles d'entrée dans l'activité et du manque de réglementation par rapport à l'activité de consultant immobilier, en la comparant à la réalité dans d'autres pays européens et nord-américains.

10 façons de repérer un conseiller immobilier inefficace

Un consultant immobilier inefficace peut être identifié par plusieurs pratiques. Voici 10 pratiques qui illustrent le "modus operandi" d'un consultant malhonnête ou incompétent :

1- Publicité mensongère

L'utilisation d'informations erronées ou exagérées dans la démarche initiale, dans le but de solliciter un bien ou de persuader le propriétaire de changer de bien immobilier, est l'une des pratiques les plus courantes :

• " J'ai un client intéressé par votre maison " - C'est l'une des phrases les plus couramment utilisées et indique souvent des pratiques trompeuses. Avec cette approche, le consultant malhonnête profite de la bonne foi du propriétaire et de son désir naturel de vendre la maison pour le convaincre de signer un contrat de médiation. Après la signature, le client supposé s'en désintéresse "miraculeusement", ou, si nécessaire, le consultant introduit quelqu'un de son entourage ou un client peu qualifié pour simuler une visite.
• " J'ai des clients sur une liste d'attente pour votre région " - C'est une autre phrase emblématique que beaucoup ont vue sur des circulaires ou des lettres qui encombrent nos boîtes aux lettres. Si vous voulez vraiment vérifier la véracité des affirmations de ces consultants, essayez de rechercher leur site Web ou leurs réseaux sociaux. Cependant, un consultant qui a effectivement des clients en attente n'a pas recours à cette stratégie.
• " Voir beaucoup de maisons dans votre quartier " - Peut-être vrai, peut-être pas, mais c'est la responsabilité du consultant de prouver que c'est vrai et que la vente était vraiment de sa responsabilité.Souvent, ils finissent par admettre qu'il ne s'agit pas vraiment d'une vente, mais d'une tentative de surélévation, d'une cotation qui n'a pas abouti, etc.

Beaucoup de ces promesses s'effondrent après la signature de l'accord de médiation. Le but est simplement de récolter le plus possible. De nombreux consultants sont formés avec cette stratégie en tête : « ils ont besoin de vendre 2 biens par mois » car ainsi ils pourront « vendre au moins 1 à 2 biens par an ». En d'autres termes, chaque propriété élevée sert principalement un objectif statistique au lieu d'être traitée avec le soin, l'investissement et l'attention qu'elle mérite.

2- Diffamer ses collègues

Que ce soit dans cette activité professionnelle ou dans toute autre, il y a des bons et des mauvais professionnels, et les choses ne se passent pas toujours comme prévu. C'est normal. Cependant, utiliser des vérités partielles ou des mensonges pour diffamer un collègue concurrent et ainsi "voler" la propriété d'un collègue est un indicateur très révélateur du type de professionnel que nous avons en face de nous. Lancer de fausses accusations est facile, car le conseiller peu scrupuleux suppose que le propriétaire n'aura pas le courage de rapporter la conversation au conseiller ciblé. Cette malédiction révèle le caractère de ce professionnel ; s'il agit comme ça avec les autres, imaginez ce qu'il va faire dans notre dos !

3- Absence de proposition de valeur claire et objective

De nos jours, l'investissement en marketing est l'un des indicateurs qui permettent d'évaluer le travail d'un consultant immobilier. Promouvoir un bien sur des portails nationaux ou internationaux coûte très cher. Seuls les meilleurs peuvent le faire. C'est assez? Non, mais c'est une condition importante pour différencier les consultants efficaces des autres. Demander des données concernant l'investissement de ce consultant dans le marketing. Essayez d'analyser la présence digitale du consultant, sur les plateformes sur lesquelles il fait la promotion de son portefeuille, et si les biens sont mis en avant ou non.

4- Une connaissance insuffisante du marché

Un conseiller immobilier mal informé sur le marché et ses tendances court le risque de fournir une analyse inexacte, compromettant les intérêts du propriétaire. Souvent, ces consultants présentent des études de marché très générales, basées sur les prix au mètre carré dans la paroisse ou la commune, négligeant les différences géographiques et les particularités de la propriété ou de l'emplacement.Ils ignorent souvent la zone en question, car ils n'ont jamais encaissé ni réalisé ne serait-ce qu'une transaction immobilière à proximité du bien en question.

5- Des commissions disproportionnées

Une indication claire d'un manque de professionnalisme consiste à facturer des commissions excessivement élevées ou faibles, qui ne sont pas conformes aux attentes de service du propriétaire ou de l'acheteur, ni aux valeurs pratiquées dans le secteur. La qualité du service doit être proportionnelle à la commission perçue. Si la commission est étonnamment faible (2 %, 3 % ou même un faible montant fixe), il est probable qu'il n'y aura pas d'investissement significatif de la part de l'agence ou du consultant. Si elle dépasse 5 %, elle doit être accompagnée d'une proposition de valeur qui intègre une stratégie robuste pour justifier cette valeur.

6- Négociation inefficace

Le consultant qui présente des difficultés à communiquer avec le propriétaire (manque de concentration, faible argumentation, faible intelligence émotionnelle, manque d'empathie, etc.) a tendance à reproduire ces échecs dans la négociation avec les clients, compromettant la conclusion d'un bon accord tant pour le propriétaire et pour l'acheteur.

7- Absence d'un réseau efficace de contacts

Les agents immobiliers Non-Top Producer peuvent avoir des difficultés à trouver des acquéreurs pour leur maison faute d'un réseau de contacts efficace et fiable. Sur le marché immobilier, l'époque où tout se résolvait à huis clos est révolue. Dans le passé, le consultant appartenait à une agence avec des espaces de proximité, les clients s'y rendaient et le consultant gardait cette liste d'intéressés potentiels. Actuellement, le support numérique a remplacé les espaces physiques, les intéressés préfèrent chercher sur internet et sur des plateformes spécialisées. Par conséquent, les consultants qui se concentrent davantage sur le numérique ont un réseau de contacts plus large. De plus, s'ils ont une expérience dans le domaine et ont des biens immobiliers dans leur portefeuille ou des transactions réalisées à proximité de leur propriété, ils auront une liste récente des parties intéressées.

8- Manque de transparence

Les consultants immobiliers de mauvaise qualité peuvent cacher des informations importantes, telles que l'existence de dettes ou de charges associées à la propriété, une documentation manquante ou incorrecte, de graves problèmes structurels, des problèmes juridiques, entre autres, compromettant ainsi le processus d'achat ou de vente. Ce manque de transparence s'étend à tout le reste : ils « inventent » des intéressés et des pistes qui n'ont jamais existé, ils mentent aux propriétaires et aux clients, cachent les propositions d'achat aux propriétaires « en cas de partage de commission », etc. Parfois, le problème ne vient même pas du consultant, mais de l'agence immobilière ou de la franchise qui interdisent le partage entre agences d'enseignes concurrentes, portant ainsi préjudice au propriétaire, sans jamais qu'il soit informé de cette limitation. Au Portugal, Era et Remax se sont comportés de manière non transparente dans cette affaire, cachant à leurs clients les restrictions qu'ils ont pratiquées en matière de partage.

9- Mauvaise gestion du temps

Les consultants immobiliers inefficaces peuvent ne pas accorder l'attention voulue à toutes les étapes du processus, ce qui entraîne des retards et des inconvénients pour toutes les parties concernées. La profession est très stressante et nécessite une gestion minutieuse des horaires, même pour les consultants qui réussissent. Cependant, il y a un aspect qui ne peut être négligé : la réponse rapide aux acheteurs potentiels. Les plaintes de retard ou de manque d'attention envers le client acheteur ne peuvent être tolérées, car c'est lui qui conclut l'affaire.

10- Manque de suivi

Un consultant immobilier incompétent peut ne pas assurer un suivi adéquat tout au long du processus, tant pour le propriétaire que pour le client, les laissant sans le soutien et les conseils nécessaires.

Conséquences d'un mauvais professionnalisme

Le mauvais professionnalisme d'un conseiller immobilier génère des conséquences négatives pour le secteur, pour les collègues professionnels et pour les propriétaires :

1. Pour le secteur de l'immobilier , la réputation en souffre, ce qui réduit la confiance des clients et entraîne des pertes financières potentielles.
2. Pour les collègues , la concurrence déloyale peut affecter leurs opportunités commerciales.
3. Pour les propriétaires , un consultant inefficace peut entraîner des dommages financiers et émotionnels.

Absence de règles déontologiques et réglementation insuffisante

Au Portugal, l'activité de conseil en immobilier manque d'une réglementation spécifique et efficace. L'absence de règles déontologiques et de critères d'entrée dans l'activité permet à des professionnels non préparés d'entrer sur le marché. Dans d'autres pays européens, comme le Royaume-Uni et l'Allemagne, et aux États-Unis, il existe des réglementations et des exigences plus strictes pour l'exercice de la profession, telles que les licences et les cours de formation obligatoires.

Comment éviter les mauvais professionnels

Pour éviter un consultant immobilier inefficace, il est important de :

• Rechercher le professionnel : vérifier ses antécédents et ses expériences antérieures est essentiel pour comprendre sa réputation sur le marché.
• Vérifier les références : demander des références à des collègues et à d'anciens clients peut aider à identifier la qualité du service fourni.
• Analyser sa conduite : Observer la conduite et la communication du professionnel lors des interactions est crucial pour voir s'il est transparent, éthique et responsable.
• Comparer avec d'autres professionnels : Comparer différents agents immobiliers peut aider à identifier celui qui répond le mieux aux besoins du propriétaire ou de l'acheteur.

Comparaison avec la réglementation d'autres pays

La réglementation de l'activité de conseil en immobilier varie d'un pays à l'autre, et certains ont des règles plus strictes et plus exigeantes.Vous trouverez ci-dessous des exemples de législation ou de réglementation dans certains de ces pays :

États-Unis : Aux États-Unis, les conseillers immobiliers, également appelés courtiers ou agents immobiliers, sont réglementés par les lois des États et nécessitent une licence spécifique. La réussite d'un examen de licence et le respect des exigences de formation continue sont nécessaires pour s'assurer que les professionnels restent à jour sur les lois et les pratiques de l'industrie.

France : En France, les conseillers immobiliers doivent obtenir une carte professionnelle délivrée par la Chambre de Commerce et d'Industrie. De plus, ils sont tenus de respecter un code de déontologie et de souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle.

Espagne : En Espagne, l'exercice d'une activité immobilière nécessite le respect d'une série d'exigences légales et fiscales. Bien qu'il n'existe pas d'organisme de réglementation spécifique, les conseillers immobiliers doivent suivre les règles établies par la loi sur la médiation immobilière, qui incluent la nécessité de souscrire une assurance responsabilité civile et d'assurer la transparence et l'éthique dans l'exercice de la profession.

Allemagne : en Allemagne, les conseillers immobiliers sont tenus d'obtenir une licence délivrée par la chambre de commerce locale et de remplir une série d'exigences, telles qu'une formation spécifique et le respect d'un code de conduite professionnel.

Conclusion

L'identification et la lutte contre les mauvais conseillers immobiliers sont essentielles pour assurer la qualité et l'intégrité du secteur. La mise en place de règles déontologiques, la régulation de l'activité et une plus grande supervision peuvent contribuer à l'amélioration du marché immobilier au Portugal.

De plus, il est important que les propriétaires et les acheteurs soient conscients des signes de manque de professionnalisme afin d'éviter des dommages financiers et émotionnels. En prenant les précautions nécessaires, il est possible de s'assurer que le processus d'achat, de vente ou de location d'un bien immobilier soit une expérience positive et sécuritaire pour toutes les parties concernées.