10 Techniques de négociation appliquées à l'immobilier

Pour centrer cette approche sur les questions que j'estime les plus importantes, j'ai eu recours à une étude (réalisée par la Faculté d'économie de Porto), qui cherchait à identifier quelles sont les caractéristiques perçues comme importantes pour un négociateur commercial portugais, par ordre de importance. Pour chacun de ces points, je les aborderai sous l'angle d'un Consultant Immobilier.

1 - Connaissance des sujets à négocier

La connaissance est le pouvoir: "Scientia potentia est". Selon le type de client, d'acheteur ou de vendeur, il est important de prendre en charge:

Vendeur - Lors de l'approche d'un propriétaire, il est essentiel de connaître: l'état du marché immobilier dans le quartier ou la zone de la propriété; le temps de vente moyen pour des maisons similaires; la dynamique du marché immobilier dans le comté ou le district respectif , etc. L'un des moyens pour un Top Producer de démontrer sa valeur ajoutée est d' aider le propriétaire du bien à choisir le bon prix pour sa maison et de le faire de manière confiante et sans hésitation. Pour ce faire, il faut être informé de la dynamique du marché de la vente et de la location, relative aux 6 à 12 mois précédents. Lorsque la maison ou un autre bien appartient à la zone d'influence du consultant, son expérience est déterminante. Vous pouvez et devez utiliser l'historique de vente et de médiation des propriétés que vous avez promues dans la région. Sinon, vous disposez de plusieurs outils que vous pouvez utiliser, certains payants et d'autres gratuits.

• Outils payants - Heureusement, il existe aujourd'hui de nombreux outils payants (à un prix abordable) que vous pouvez utiliser à cette fin: Casafari , Reatia , Infocasa , Alfredo , Idealista's Market Navigator, etc.
• Outils gratuits - Une autre alternative pour déterminer le prix de vente le plus approprié pour une propriété, est d'utiliser l'un des nombreux portails (MLS) spécialisés dans les annonces de vente immobilière( Idéaliste , Casa Sapo , Imovirtual , etc.). Vous pouvez également utiliser les sites Web des principaux agents immobiliers. Le site Web de KW Portugal compte plus de 6000 propriétés à vendre ou à louer que vous pouvez rechercher et comparer avec celle que vous souhaitez évaluer.

Fort de ces informations, il est indispensable que lors de la première visite soient accompagnés d'une étude de marché indicative, avec une fourchette de prix conseillée, même si vous ne connaissez pas encore la maison en question. Cela peut faire la différence, car pour le propriétaire, la présentation de données crédibles est une démonstration claire de sa valeur ajoutée en tant que consultant.

Client acheteur - Lors de l'accompagnement d'une personne intéressée lors d'une visite en face à face ou virtuelle d'une propriété, il est essentiel d'être bien préparé et de maîtriser à 100% toutes les informations que vous avez compilées lors de la remontée. N'oubliez pas que vous ne pouvez pas hésiter ou répondre aux questions des parties intéressées. pour l'ignorance. Vous devez être prêt à répondre aux questions de l'acheteur potentiel:

• Connaître les caractéristiques de la maison en détail;
• Connaître les dépenses de la copropriété et son organisation: s'il y a un fonds de roulement pour les travaux, s'il n'y a pas de locataires défaillants, quelles interventions d'entretien sont prévues, s'il y a eu des travaux récents, le type de quartier, etc.
• Être informé des propriétés comparables de la région, afin de pouvoir valoriser la vôtre face à la concurrence d'autres maisons comparables;

2 - Savoir écouter

Il est surprenant de voir à quel point ce problème peut faire une différence, à la fois en termes de propriétaires et d'acheteurs. Cela semble facile à mettre en place, mais ce n'est pas le cas! Apprendre à écouter, c'est contrer l'impulsion naturelle d'imposer sa présence. Avant de parler, vous devez d'abord connaître votre client, puis adapter votre discours. Forcez-vous à interrompre votre discours avec des questions, afin que vous puissiez écouter votre interlocuteur.Les consultants qui prononcent toujours le même discours, de type «plaque trois», sont dévalorisés par les clients les plus exigeants. C'est la première étape pour gagner en confiance, car connaissant mieux vos projets de vie et vos goûts et préférences, vous pouvez adapter votre discours aux besoins et intérêts réels de ce client:

Client acheteur - Faites une évaluation de la personnalité du propriétaire. N'oubliez pas que la connaissance de votre profil comportemental DISC (Dominance (D), Influence (I), Stabilité (S), Conformité (C), peut aider à changer votre approche et votre discours et éviter les frictions.vous avez embauché et auquel vous devrez consacrez votre attention plus longtemps, sans cela, il n'y a pas de travail!

Client acheteur - C'est le plus grand défi pour un consultant, de dominer votre confiance en peu de temps et de vous conduire vers l'objectif le plus important qui est de vous vendre une maison! Cette question est importante à la fois dans l'approche téléphonique de pré-qualification et au moment de la visite. Essayez de savoir pourquoi le client recherche ce bien, pour qui, quelle est son activité professionnelle, en sait peu sur sa vie de famille, ses rêves et ses déceptions, etc. Avant de commencer la visite, en apprendre un peu plus sur vos goûts et vos intérêts, peut faire toute la différence dans la façon dont vous allez présenter la propriété.

3 - Capacité d'expression verbale

C'est une compétence qui pour certains est innée et pour d'autres un défi. Mais une chose est sûre, la pratique continue peut faire des merveilles pour vous! Votre pouvoir de persuasion en dépend. L'intonation, le timbre et le rythme de la voix sont importants. Si l'utilisation d'un ton de voix très élevé peut transmettre de l'agressivité, si parler trop vite peut rendre difficile la perception de votre interlocuteur.N'oubliez pas que le but est de renforcer la confiance et d'établir rapidement une relation empathique avec le propriétaire ou l'acheteur.

4 - Intégrité

C'est une valeur chère pour Keller Williams: Intégrité: faire ce qui est juste . Dans un secteur qui déplace des millions, dont une petite partie va au consultant, il y a une tentation de la part de certains de sacrifier la transparence et l'intégrité au détriment de la commission qui peut être obtenue lors de la conclusion d'une transaction. C'est une erreur! Aucun Top Consultant ne peut maintenir son succès s'il se comporte de cette manière. Tromper le propriétaire en promettant des clients potentiels intéressés que vous n'avez pas, en lui agitant un prix de vente qu'il ne pourra jamais atteindre, en le trompant avec de fausses visites pour ne pas rater la collecte de fonds, de toute façon ... mentir et falsifier ce n'est pas un gros problème, tout le chemin qui vous fera gagner de manière cohérente! Rappelez-vous: le chemin du succès est long et difficile à réaliser, mais le chemin du discrédit est rapide et difficile à contrer.

5 - Capacité à argumenter

C'est un domaine qui se compose de deux facettes: sa capacité innée, générale et abstraite à argumenter (certains naissent avec lui et d'autres doivent travailler dur) et la capacité technique de le faire dans une certaine zone commerciale. En médiation immobilière, c'est une compétence qui se développe par la formation. Et chez KW, il mérite un traitement particulier à travers des scripts qui aident le consultant à ne jamais "arrêter" son discours avec des hésitations. Savoir argumenter, c'est savoir valoriser les aspects positifs au détriment des défauts du bien, dans le dialogue avec un acheteur, ou mettre en valeur sa proposition de valeur par rapport à la concurrence, dans le dialogue avec le client vendeur.

Les meilleures publicités sont celles qui écoutent leur interlocuteur, répondent intelligemment et clairement aux objections de leurs clients, les conduisant de manière naturelle et «non robotique» vers l'objectif visé. Ne vendez pas ce que vous ne croyez pas, évitez de parler de sujets auxquels vous ne vous identifiez pas. Votre client doit percevoir la crédibilité de ce qu'il dit.

Un conseil: apprenez à dire "NON" . Ne confondez pas le mot «non» avec un esprit négatif. Contrairement à l'opinion courante, "non" est l'un des mots les plus puissants que vous puissiez dire. Contrairement à la négativité qui présuppose une attitude continue de contredire le client et ses attentes. «Non» est un moment de choix clair, si d'une part il limite les chances, d'autre part il focalise et oriente le client vers l'espace de la positivité, en énumérant et en valorisant les alternatives possibles.

6 - Capacité de préparation et de planification

Je ne me présente jamais devant un client mal préparé. J'essaie de savoir à l'avance qui il est, en utilisant LinkedIn et les autres réseaux sociaux. Je recherche Google par nom, e-mail complet ou partiel (à l'exclusion de la partie après @). S'il s'agit d'une visite chez un propriétaire, je serai accompagné d'une étude de marché préalable, je recherche des biens comparables à la vente dans le quartier pour connaître l'état de la concurrence.S'il s'agit d'une visite d'une propriété, en plus d'obtenir des informations préalables sur l'acheteur potentiel, je recevrai une brochure imprimée, j'enverrai des informations préalables sur la propriété, son emplacement, je serai prêt à répondre aux questions sur le quartier et la stratégie prévue pour le quartier, etc.

Quand arrive le moment le plus désiré, le CPCV ou l'acte d'achat et de vente d'une propriété, rien ne peut échouer! Le support juridique de mon Maket Center, KW SOL est indispensable, mais la préparation effectuée au préalable fait toute la différence. Tout doit être prévu et les clients avertis par écrit et par téléphone. Les clients distraits abondent;) Et si quelque chose ne va pas chez le notaire ou chez le notaire, je ne veux pas être la cause principale!

7 - Capacité à gagner le respect et la confiance de votre adversaire

Le respect est difficile à gagner, mais en plus des capacités de communication et des compétences mentionnées ici, pour moi, les résultats parlent d'eux-mêmes. Sans résultats, il n'y a pas de confiance pour résister. Mon engagement envers chaque entreprise est total et les clients s'en rendent compte, même lorsqu'ils ne sont pas satisfaits de quelque chose. Je fais la promotion des relations gagnant-gagnant, mais d'abord et avant tout le client propriétaire, car il me paie et grâce à lui je fais des affaires. Je ne "travaille pas acheteurs" et pour moi la génération de leads passe par 60% pour la satisfaction et les résultats obtenus avec les propriétaires. Comme je le dis d'habitude, ceux qui ont un "produit" dominent la négociation et garantissent le succès à court, moyen et long terme!

La transparence et le travail peuvent faire la différence, mais mes connaissances, les données que je présente et la maîtrise des sujets abordés sont une première étape très importante. En revanche, le déclencheur qui déclenche le changement dont je gagne une partie de la confiance de mon client, résulte du dialogue plus informel.J'aime me faire des amis, j'aime partager mes succès et mes déceptions, je suis vraiment intéressé à aider et je me soucie de l'autre côté. J'essaye d'en savoir plus, pas par potins, mais parce que pour moi ce n'est pas juste un autre client, c'est un ami potentiel et une famille que j'espère voir heureux le jour du déménagement, ou quand il s'agit d'un propriétaire, sur le jour où l'acheteur vous remet le chèque :)

8 - Capacité de débattre

Je travaille dans le segment moyen supérieur du marché immobilier, je dois souvent promouvoir des maisons de luxe par des personnes célèbres ou simplement des médias. Bref, mon type de client, acheteur ou vendeur, est exigeant, cultivé et difficile à approcher dans un premier temps. Je ne peux pas épuiser la conversation avec des problèmes immobiliers lorsque je parle à un client avec ce profil. Plus on grimpe dans la pyramide sociale, plus je dois être prudent. Je parle un peu de tout, mais surtout de thèmes qui nous unissent et évitent les autres;) Il y a des thèmes tabous et je respecte cette réalité, je ne parle pas de politique, de sport ou autres thèmes fracturants :)

Nous vivons une période difficile imposée par la pandémie, mais chaque fois que c'est possible, j'essaie de privilégier le dialogue en face à face. C'est dans cet espace que se déroule le débat, avec plus d'éclat et laisse des traces qui durent dans le temps. J'insiste pour me présenter bien habillée et avec un look professionnel. Le premier impact et la façon dont je parle au client est le moyen le plus rapide de gagner sa confiance.

9 - Capacité à percevoir les sentiments, les besoins et les points de vue de votre adversaire

C'est ici qu'une négociation est également gagnée. Vous pouvez perdre une entreprise, mais surtout je le fais pour gagner une autre amitié. Lorsque nous nous sommes ouverts et avons partagé notre expérience personnelle (sans entrer dans des confidences inutiles), nous avons réussi à ouvrir une porte jusque-là entrouverte. Je ressens souvent ce déclic. Un client qui, jusque-là, était réservé, fermé et non coopératif, lorsqu'il a le sentiment que quelqu'un l'écoute et se soucie de ses besoins et de ses points de vue, change complètement de comportement, et l'empathie et une relation de confiance s'installent.

10 - Créativité pour surmonter les obstacles et les difficultés

C'est la pierre de touche qui distingue un Top Producer d'un consultant moyen. Pour un consultant performant, lorsqu'il est face à son client, «sa tête bat la chamade». Il doit anticiper la direction que pourrait prendre la conversation, s'écarter des pièges et rechercher un «terrain sûr».Ne manquez jamais de répondre à des questions inconfortables et, en fin de compte, supposez une ignorance sur le sujet, mais essayez de repousser la ligne de pensée indésirable de votre interlocuteur en lui posant des questions qui vous induisent en erreur.

D'autre part, la créativité est la «torsion» qui fait la différence. Combien de fois, devant un propriétaire déçu par son expérience de vente de son bien, je transmets un nouveau souffle suggérant un changement de stratégie. Si la maison n'est pas vendue à ce prix, je propose un interrègne pour la requalifier (en utilisant le Home Staging). Si le propriétaire ne croit pas au travail de promotion d'une maison, je démontre avec des chiffres l'impact de mon marketing. Si un client n'est pas satisfait de cette propriété, je suggère une autre. Si un acheteur est "bloqué" en raison d'un espace ou d'une configuration limitée de la maison, je négocie une intervention ou des travaux d'adaptation, etc. avec le propriétaire. etc.