No início da carreira de um consultor imobiliário, a ambição é o nosso combustível. A vontade de crescer e de não perder uma única oportunidade leva-nos a dizer "sim" a quase tudo. Eu sei, porque estive lá. O meu telemóvel tocava com um novo contacto, uma angariação promissora, e a minha resposta era invariavelmente positiva, mesmo que isso significasse atravessar o país. "Um imóvel a 300 km de distância? Claro que sim!" pensava eu. Este foi, sem qualquer dúvida, o maior erro que cometi.
Hoje, partilho esta história não como um lamento, mas como uma das lições mais importantes que aprendi sobre sustentabilidade, eficiência e, acima de tudo, sobre como prestar um serviço de excelência aos meus clientes.
A Armadilha da distância Geográfica e os Custos Invisíveis
A profissão de consultor imobiliário tem uma particularidade que exige uma gestão rigorosa: investimos o nosso tempo, energia e recursos financeiros antecipadamente, na esperança de um retorno que só se materializa com o fecho de uma transação. A comissão, essa só chega no fim, se chegar...
Quando aceitava imóveis fora da minha minha zona de conforto, cada deslocação era mais do que uma simples viagem; era um investimento de alto risco. As horas intermináveis perdidas na viagem, os custos crescentes com combustível, portagens e estadia, em certos casos, bem como o desgaste físico e mental começaram a acumular-se. Rapidamente percebi que esta abordagem era uma autêntica drenagem financeira e energética.
Mas os problemas eram mais profundos:
- Conhecimento Local Superficial: Por mais que estudasse, nunca poderia competir com o conhecimento de um colega que vive e respira aquele mercado diariamente. Desconhecia as nuances dos bairros, as tendências de preços locais e o perfil exato dos compradores daquela zona.
- Rede de Contactos Inexistente: Faltavam-me os contactos essenciais que aceleram qualquer negócio: relações com outros consultores locais, notários, advogados e até com o dono do café/restaurante onde se ouvem as melhores informações.
- Serviço ao Cliente Comprometido: Como poderia eu garantir a um cliente vendedor que estava a fazer tudo para promover o seu imóvel, se estava fisicamente a uma hora e meia de distância para uma visita de última hora?
O resultado era inevitável: um processo de venda frustrante, demorado e que, na maioria das vezes, estava condenado ao fracasso. Estava a prestar um mau serviço ao meu cliente e a pôr em causa a sustentabilidade do meu próprio negócio.
A Viragem: O Poder do Foco e da Colaboração
O ponto de viragem aconteceu quando a frustração deu lugar à reflexão. Foi aí que descobri algo que hoje é o pilar do meu trabalho: a hiperespecialização e a colaboração são as verdadeiras chaves para o sucesso.
1. Dominar a zona de influência: Em vez de ser um consultor mediano em dez localidades, decidi tornar-me o especialista na minha. Concentrar a minha atividade numa área geográfica definida e mais próxima da minha residência permitiu-me:
- Reforçar a visibilidade local: Ao focar-me, a minha presença tornou-se constante. As pessoas começaram a reconhecer-me, as minhas placas tornaram-se familiares e o meu nome passou a ser uma referência na comunidade. Deixei de ser "mais um" consultor para ser "o" consultor daquela zona.
- Construir uma base de dados que é um ativo: O meu conhecimento sobre os imóveis e, mais importante, sobre as pessoas da minha zona, aprofundou-se. Criei uma base de dados de potenciais compradores e vendedores qualificados, que confiam no meu trabalho porque sabem que conheço o mercado onde atuam melhor do que ninguém.
2. A colaboração como ferramenta de crescimento: E o que fazer quando surge um contacto para um imóvel fora da minha zona de influência? A resposta é simples: colaborar. Partilhar a angariação com um colega especialista nessa área não é perder uma oportunidade, é multiplicá-la. É uma solução em que todos ganham:
- O Cliente Vendedor: Fica entregue a um profissional com máximo conhecimento local, que irá vender o seu imóvel mais rápido e pelo melhor valor.
- O Colega Local: Recebe um negócio qualificado e o meu investimento em promoção digital.
- Eu: Garanto a satisfação do meu cliente (que certamente me irá referenciar no futuro) e recebo uma parte da comissão (mais pequena: 25% da comissão total, mas ainda assim satisfatória) por uma angariação bem encaminhada, sem o desgaste e o custo da abordagem anterior.
Aprendi da forma mais difícil que, no nosso setor, "juntos vamos mais longe, sozinhos ficamos limitados". Um consultor experiente não tem medo de partilhar; pelo contrário, vê na colaboração um sinal de inteligência, confiança e foco no cliente.
Hoje, olho para trás e vejo que aquele "erro" foi, na verdade, a minha melhor lição. Ensinou-me a gerir a minha atividade como um negócio sustentável e a focar a minha energia onde posso, de facto, criar mais valor.
E você, já cometeu este erro ou sentiu a tentação de o fazer?