Tenho clientes interessados em comprar a sua casa...

Tornou-se habitual ouvir esta frase relacionada com a mediação imobiliáriainfo-icon. Ela é dita, escrita e repetida com tanto à vontade que até os próprios profissionais que dela abusam acabam por acreditar e jurar a pés juntos.

Alguns proprietários perante tão credível depoimento, primeiro duvidam, depois hesitam e por fim deixam-se hipnotizar perante o cenário idílico que lhe é pintado:

  • "Não só tenho clientes interessados, como os valores das propostas superam o que está a pedir pela sua casa!"
  • "Já vendi imensas casas na sua zona e neste momento tenho mais clientes interessados do que casas para lhes vender"
  • "Só tem que assinar este contrato de mediação, pois senão não a posso visitar com os meus clientes."

O propósito é simples: cumprir objetivos de angariação à custa de técnicas de venda desonestas. No final não importa se os clientes se decepcionam ou não, pois restam sempre argumentos de recurso: "afinal o meu cliente acabou por comprar outra casa... o cliente interessado teve um contratempo com o Banco e afinal já não tem financiamento garantido... não sei o que aconteceu mas estou farta de lhe ligar e ele não me atende... vamos aguardar, deve ter tido algum problema de saúde." Assim o volume de angariações cresce mais facilmente e no final, entre os que entram iludidos e os que saem decepcionados, o consultor dá-se por satisfeito com o saldo.

Num mercado imobiliário que não pára de crescer, em volume de vendas e no número de recursos humanos que nele trabalham todos os dias, a imaginação escasseia e este tipo de técnicas são uma tentação fácil, principalmente para os consultores imobiliários mais inexperientes.

Os crédulos proprietários também têm alguma culpa pois colocam-se a jeito muito facilmente. A ambição ou a necessidade cega a razão e no fim todos saem a perder:

  • As Empresas de Mediação e os seus profissionais, porque acabam com um lastro de "inverdades" que prejudicam o ativo mais valioso que qualquer empresa de serviços deve ambicionar: a sua credibilidade.
  • Os proprietários porque "querem acreditar na mentira" e caem facilmente no logro. Daí à deceção a distância é curta, pois após a assinatura do Contrato de Mediação o interesse inicial do consultor esmorece rapidamente, o tempo de exposição do imóvel aumenta, os resultados não aparecem e daí até à conclusão fácil de que são todos uns incompetentes e mentirosos vai uma curta distância.

É oportuno relembrar a:

Parábola da "Verdade vai nua"

De acordo com uma parábola do século 19, a Verdade e a Mentira encontram-se um dia e a Mentira diz à Verdade:

- Hoje está um dia maravilhoso"!

A Verdade olha para o céu e suspira, pois o dia estava realmente lindo. Elas passam algum tempo passeando juntas e chegadas a um poço, a Mentira diz à Verdade:

- A água está muito boa, vamos tomar um banho juntas!

A Verdade, desconfiada, testa a água e descobre que de facto esta está muito boa. Elas se despem e começam a tomar banho. De repente, a Mentira sai da água, veste as roupas da Verdade e foge. A Verdade furiosa sai do poço e corre a todos os lugares à procura da Mentira, tentando recuperar as suas roupas.

O mundo, vendo a Verdade nua, desvia o olhar, com desprezo e raiva. A pobre Verdade volta ao poço e desaparece para sempre, escondendo-se dentro dele, envergonhada. Desde então, a Mentira viaja por todo o mundo vestida como a Verdade, satisfazendo as necessidades da sociedade, porque na realidade o mundo não deseja confrontar-se com a Verdade nua. 

"A verdade saindo do poço" Jean-Léon Gérôme, 1896