Quanto ganha um Consultor Imobiliário em Portugal, em 2024?

Esta é, sem dúvida, a pergunta que paira na mente de muitos interessados que ponderam iniciar uma carreira no sector imobiliário. Afinal, quais são os ganhos desta profissão? Existe um salário fixo? Qual o limite das aspirações financeiras de um consultor imobiliário?

Se está à procura de respostas definitivas, talvez fique desapontado, mas não desanime, cada caso é um caso. Neste artigo vou tentar ajudá-lo na tomada de decisão sobre se a consultoria imobiliária é a atividade profissional certa para si. Primeiro vou abordar as questões "amargas" e depois as "doces" ;)

A realidade nua e crua do "salário" de um consultor imobiliário

Antes de mais nada, importa esclarecer o que realmente significa trabalhar como consultor imobiliário. Ao contrário do que acontece em muitas outras profissões, aqui não se fala em salário fixo, ajudas de custo, subsídios de refeição, horários rígidos, férias pagas ou bónus adicionais. Contudo, existem algumas imobiliárias (uma minoria) que pagam um salário base acrescido de prémios variáveis em função das transações realizadas.

Imagine chegar ao fim do mês sem receber qualquer remuneração pelo seu duro trabalho! Esta foi, infelizmente, a minha realidade no primeiro ano de atividade, em 2016, uma experiência que sei ser partilhada por muitos outros colegas.

Para além disso, o consultor não possui vinculo laboral e a sua colaboração pode ser terminada num piscar de olhos, sem direito a indemnização, basta que o consultor ou a agência se desinteressem. 

Outro ponto importante é que, por mais que as promessas de comissões generosas possam parecer tentadoras, não se deixe iludir. É fácil ficar deslumbrado com os valores elevados das comissões imobiliárias, especialmente quando estão em causa casas vendidas por centenas de milhar ou milhões de Euros. Recomendo que faça uma reflexão mais profunda, que vá para lá do "brilho dourado" da remuneração, e avalie todos os aspetos desta atividade profissional.

Se ganhar uma comissão de 5%, calculada sobre uma transação de 200.000€ - o que equivale a 10.000€ - isso pode parecer bastante vantajoso à primeira vista, mas não se esqueça de que:

• Tem um "sócio" que espera pacientemente pelo seu quinhão: a Autoridade Tributária. :) Sobre o cenário referido incidem impostos que reduzem este montante para metade, ou menos, dependendo do seu escalão de IRS, ou IRC, caso possua uma empresa.
• Existe forte probabilidade de ter de partilhar o negócio imobiliário, dividindo a comissão com outro colega, caso seja ele a "trazer" o cliente e você a angariar o imóvel, ou vice-versa. Deste modo, os referidos 10.000€ de comissão podem diminuir para uns modestos 3.000€... ou até menos.
• E, por último, lembre-se: as despesas ficam todas a seu cargo:
  • Automóvel, Manutenção e Combustível - Esta é uma despesa significativa, mas necessária. Evite depender de transportes públicos, exceto em situações esporádicas. Nesta profissão, o cliente valoriza a pontualidade e não gosta de esperar.
  • Custos com Promoção e Marketing - Se aspira a uma carreira de sucesso, reserve cerca de 10% do seu rendimento anual para investir em promoção e marketing dos imóveis e dos serviços que tem para oferecer.
  • Contabilista - Não descure os seus compromissos fiscais. "É fácil perder o Norte" entre tantas obrigações somadas à falta de tempo.
  • Solicitador - Esta atividade implica uma grande quantidade de documentação legal necessária para a escritura, o que "obriga", por vezes, o consultor a deslocar-se a serviços públicos para a obter ou revalidar. Delegue essas tarefas num solicitador. Embora tenha um custo, lembre-se de que o seu tempo também é valioso. Além disso, é preciso elaborar contratos de compra e venda, redigir a escritura final, obter aconselhamento jurídico, etc.
  • Taxas e Outras Despesas - Existem agências imobiliárias, a operar em Portugal, que solicitam uma taxa mensal, que pode variar entre 50€ e 100€, para cobrir despesas administrativas, de marketing e jurídicas. Existem outras ainda, que cobram por material de formação no inicio da carreira.
  • Custos da Autonomia - Se aspira a benefícios como seguros de saúde, férias pagas e outros, saiba que esses custos serão da sua responsabilidade. Contudo, existem imobiliárias que possuem um programa de incentivos que premeia os mais produtivos.

Então, o que faz da Consultoria Imobiliária uma escolha tão apelativa?

Com base na minha experiência, destacaria:

• Autonomia Profissional: A liberdade de ser empreendedor e traçar o próprio percurso, sem a necessidade de reportar a um superior hierárquico, é muito recompensador.
• Gestão de Tempo Pessoal: Como para qualquer profissional liberal, o controlo do tempo é inteiramente seu, o que é simultaneamente gratificante e desafiador. Pode levar o seu filho à natação a meio de um dia da semana, ir de férias no Inverno sem ter que pedir autorização, etc. etc.
• Potencial de Ganhos Elevados: Embora incertos, os rendimentos podem ser significativamente superiores aos de outras áreas profissionais. Em Portugal, algumas centenas de Top Producer auferem rendimentos anuais próximo ou mesmo superiores a 200.000€
• Expansão da Rede de Contactos: Para quem valoriza as relações interpessoais, esta é uma profissão que permite alargar o seu círculo social, ajudar uma grande diversidade de clientes e estabelecer novas amizades. Para um consultor, o seu circulo de amizades interseta frequentemente o circulo profissional.

Como os consultores imobiliários ganham dinheiro?

A maioria dos consultores imobiliários assina um contrato de serviços com a agência, que estabelece as cláusulas de direitos e deveres recíprocos, mas que não menciona nenhum sistema concreto de remuneração fixo ou variável. A maioria dos consultores só ganha dinheiro após concluir uma transação imobiliária: uma venda ou arrendamento de uma casa, ou outro tipo de imóvel. Na maioria das imobiliárias, a parte da comissão que é devida ao consultor pelo seu trabalho, está indexada à sua produtividade e depende de quantas transações conseguem realizar, num esquema habitualmente anual.

Aos rendimentos principais acrescentam-se outras fontes de receita, embora de menor envergadura. Eis alguns exemplos:

• Comissões por Intermediação: Estas podem ser oriundas de serviços bancários ou de seguros de vida, entre outros.
• Comissões de Growth Share: Quando você ajuda a recrutar um novo consultor para a sua rede de agências, torna-se elegível para receber uma percentagem das transações futuras realizadas por esse consultor.
• Comissões por Referência Internacional ou Inter-regional: Se angariar um cliente fora da sua área de atuação habitual, ou até mesmo num país diferente, pode encaminhá-lo para um colega (geralmente dentro da mesma rede de franchising). Caso essa referência resulte numa transação imobiliária, você receberá uma parte da comissão, que é geralmente fixada em cerca de 25%.
• Comissões por Referenciação de Fornecedores: Incluem-se aqui construtores, decoradores e outros profissionais do sector. Muitas empresas incentivam os consultores a referenciá-las, oferecendo uma comissão baseada no volume do negócio gerado. Estas comissões podem ir até 5%, 6% do valor do negócio realizado.

Portanto, o êxito de um consultor imobiliário está intrinsecamente ligado ao seu empenho pessoal. No entanto, enquanto profissional e frequentemente como empreendedor à frente de um pequeno negócio, é crucial considerar diversas variáveis ao projetar o seu potencial de rendimento anual.

Fatores que influenciam o rendimento de um Consultor Imobiliário

Se tivesse que enumerar 4 fatores com impacto direto no rendimento de um consultor, escolheria:

1. Experiência - Esta é óbvia. Quando olhamos para o trajeto de um profissional de sucesso, duas coisas saltam à vista: os montantes auferidos e a estabilidade do rendimento cresce com o numero de anos de experiência;
2. Localização - Para além da importância de dominar a sua zona, Oeiras é Oeiras e a Arrentela é a Arrentela. Duas cidades, freguesias ou mesmo bairros diferentes podem ter preços muito díspares. E quanto maior for o preço médio das transações, maior será o rendimento.
3. Especialização - As comissões recebidas são proporcionais ao valor do imóvel, e à especialização do consultor em determinados segmentos (luxo, empreendimentos, casas novas, etc.). Quanto maior o grau de especialização, maior será o volume de transações e o seu rendimento.
4. Sistema de Comissões - Esta é uma variável que depende da escolha da imobiliária, pois cada uma tem um sistema diferente e que pode proporcionar uma receita diferente. P.ex. o sistema de remuneração da KW estimula o empreendedorismo do consultor e premeia-o com comissões de 98% do valor pago pelos clientes, após aquele acumular 25.000€ para a marca. Sendo que este processo se repete todos os anos.

Tabela de Comissões pagas ao consultor imobiliário para as principais imobiliárias em Portugal

Em baixo podemos encontrar, para algumas das imobiliárias mais importantes em Portugal, a tabela de comissões pagas ao consultor imobiliário, em 2024:

Mas em concreto, qual o "salário" que um consultor imobiliário pode ganhar?

Tal como já referi, não existe um salário fixo, uma vez que os rendimentos dependem quase exclusivamente das comissões recebidas pelos clientes pelas transações efetuadas. E estas não têm uma data certa para ocorrer.

Assim, para comparar os rendimentos de um consultor com um salário convencional, teríamos de extrapolar a partir do rendimento acumulado anual, dividido por 14 meses. A título de exemplo, vou utilizar o sistema de comissões da KW Portugal para realizar algumas simulações.

Se considerarmos um consultor iniciante ("rookie") que consiga vender apenas dois apartamentos num ano, com um valor médio de 300.000€ cada na zona de Oeiras, uma comissão de 5% resultaria num total de 30.000€ cobrados pela agência aos clientes. Neste caso o consultor receberia um rendimento acumulado anual de 12.000€. Extrapolando para um salário mensal, teríamos um salário bruto de 857€.

No entanto, se o consultor realizasse essas duas transações no seu segundo ano de atividade, a comissão recebida seria de 50% em vez de 40%, e o salário mensal aumentaria para 1.071€. Noutras imobiliárias, este valor seria semelhante ou ligeiramente inferior.

Mas será que duas transações por ano é um número pequeno ou razoável? Na minha experiência, é um número pequeno. Se um consultor mantiver esses resultados por mais de 2 anos, seria prudente reconsiderar a sua permanência nesta profissão.

Com dedicação total, formação adequada e as competências comerciais certas, ao fim de dois anos, seria expectável alcançar um rendimento anual de 50.000€, ou seja, um salário bruto de 1.785€. A partir deste patamar, na KW, o rendimento torna-se significativo, atingindo a distinção de 'capper'. Por exemplo, se vendesse quatro apartamentos por ano, isso resultaria num total de comissões de 60.000€, correspondendo a um salário para o consultor de 2.486€ brutos! Noutras imobiliárias, excetuando p.ex. a ZOME e a MaisConsultores, esse valor seria mais baixo.

Mas 60.000€ de comissões num ano é muito ou pouco? Considero-o um valor médio-baixo. Um 'Top Producer', nas áreas urbanas, pode alcançar um valor anual bruto próximo dos 100.000€, o que corresponderia a um salário bruto na ordem dos 5.000€.

É importante notar que o exemplo de quatro apartamentos vendidos num ano pode resultar num valor total de comissões mais baixo, especialmente se houver partilhas com outros colegas. No entanto, para um Top Producer, o número médio de transações é significativamente maior, cerca de duas por mês, ou seja, 24 por ano.

Este é o patamar mínimo que um Top Producer ambiciona e que motiva muitos consultores a trabalhar arduamente para o alcançar. Mas, como em tudo na vida, não basta querer; é preciso trabalhar e merecer.

E claro, existem centenas de consultores imobiliários em Portugal que atingem valores acumulados muito superiores, na ordem dos 200.000€ ou mais. No meu caso, este valor é claramente superior a 500.000€.

Como conseguir a melhor remuneração como consultor imobiliário?

Então perante este cenário, o que fazer? Se tem algumas das seguintes características, não desespere, está no ramo certo, é apenas uma questão de tempo até que a "sorte" lhe bata à porta :)

• Competências comerciais e gosto por relações humanas - Esta competência é essencial para o seu sucesso, se não a tem de forma inata, então tem que a trabalhar. Mesmo os mais tímidos quando imbuídos do espirito certo são capazes de conseguir progressos e aperfeiçoar as suas competências socias e comerciais.
• Resiliência - Nenhum consultor se pode dar ao luxo de baixar os braços, após cada deceção. E acredite, espera-a(o) muitas :) Imagine que tem um negócio com CPCV marcado para amanhã e quando chega ao notário o proprietário pede desculpa e desiste. Ou quando o comprador não consegue aprovação para o crédito à habitação, ou quando tem um comprador muito interessado para aquele seu imóvel em regime de contrato aberto, e o seu colega e concorrente aparece com uma proposta da noite para o dia... estes são apenas alguns dos baldes de água fria que o esperam nesta profissão. Nesse dia beba um copo e no dia a seguir esqueça e vá à luta! Cair é permitido, levantar é obrigatório.
• Paixão pela aprendizagem - Esta é uma profissão onde o desejo constante de aprender não é apenas uma qualidade valorizada, mas um estado de espírito indispensável. Tal como acontece em muitas outras áreas, a aprendizagem contínua é a chave para o sucesso.
• Foco: O Ingrediente Indispensável para o Sucesso - Este é, sem sombra de dúvida, um dos segredos mais bem guardados da indústria. Posso afirmar com convicção que nunca conheci um Top Producer que não considerasse o foco como a qualidade mais valorizada e meticulosamente cultivada na sua carreira. Mas o que faz deste atributo algo tão vital? Simples: ele é o que separa um consultor que se contenta com um rendimento estável, daquele que aspira a patamares mais elevados, tanto em termos de realização pessoal como de sucesso financeiro. Se preza o seu tempo pessoal, foco é a traves mestra que o suporta.

Para além destas, existem outras competências que o podem ajudar a maximizar o rendimento:

• Ter algum pé-de-meia que lhe permita atravessar o ano inicial de atividade sem qualquer remuneração.
• Dominar línguas, sendo o inglês uma opção quase essencial. Senão sabe ainda vai a tempo de aprender.
• Possuir uma licenciatura. Pode sempre optar por tirar um curso na Escola Superior de Atividades Imobiliárias, é útil para a profissão e ajuda-a(o) a elevar as suas competências académicas.
• Possuir algumas competências digitais. Se não tem, tire um curso. Não se pode dar ao luxo de usar apenas o telefone. Tem que saber usar os vários tipos de programas de mensagens, ter contas em diversas redes sociais, etc. etc. Os infoexcluídos têm um caminho mais penoso ;)

Quais os impostos que um consultor imobiliário tem que pagar?

Um dos erros de paralaxe em relação aos consultores imobiliários é pensar que tudo o que recebem é lucro. Um dos problemas de ser trabalhador independente em Portugal, somado à insegurança e à falta de estabilidade financeira, é que o rendimento disponível após liquidar todas as obrigações fiscais não é o que muitos imaginam. Vamos, então, abordar de forma genérica os impostos que incidem sobre a atividade de um consultor imobiliário. Estas obrigações fiscais diferem consoante a situação fiscal do consultor: se está coletado como trabalhador independente, ou se possui uma empresa individual ou por quotas.

Trabalhador Independente

IRS - Rendimentos

• Retenção na fonte de 25% nos rendimentos recebidos de empresas e empresários individuais com contabilidade organizada.
• Quem tem rendimentos há mais de dois anos e de um montante relativamente mais elevado paga um pagamento por conta, cujo montante é apurado pela AT.
• A soma da retenção na fonte e do pagamento por conta é descontada no imposto devido no final do ano. Se houver excesso, o que sobrar é devolvido; se faltar, paga-se apenas a diferença.
• O imposto no final do ano é calculado com base no lucro tributável, que pode ser apurado a partir da contabilidade (no regime da contabilidade organizada) ou calculado a partir de 75% dos serviços prestados. A este valor juntam-se os restantes rendimentos, aos quais se aplicam a taxa de imposto e as deduções.

IUC - Viaturas

• De acordo com a tabela publicada no início do ano.

IVA - Transações

• Paga-se ao Estado 23% do IVA cobrado aos clientes, deduzido do IVA pago aos fornecedores.
• Algumas despesas (como despesas com viaturas e refeições) estão excluídas do direito a dedução.
• Rendimentos inferiores a 12 500 euros por ano são isentos de cobrar IVA aos clientes, mas quem se enquadra neste regime não deduz o IVA pago aos fornecedores.

Segurança Social

1. Não está isento de inscrição na Segurança Social (NISS), mas no primeiro ano está isento de pagar contribuições.
2. A contribuição é calculada mediante declaração trimestral, com um mínimo de 20 euros.
3. Acrescem as contribuições para a Segurança Social dos empregados, caso os tenha.

Se Possui Empresa

IRC (Empresas)

Caso o consultor tenha uma empresa por quotas, seja empresário individual ou com contabilidade organizada, todos os lucros estarão sujeitos à cobrança do imposto IRC. Consulte a tabela abaixo:

Outras taxas e impostos

• Alguns consultores imobiliários, ou se tiverem uma agência própria, terão de obter uma Licença AMI e pagar a respetiva renovação anual, bem como todos os custos acessórios (Certificado de Registo Criminal, etc.).

Panorama Atual da Consultoria Imobiliária em Portugal

Segundo dados do Instituto Nacional de Estatística (I.N.E.), à data de Junho de 2023, existiam 56.100 profissionais ligados às atividades imobiliárias em Portugal, que incluem compra, venda, arrendamento, administração e mediação. A mediação imobiliária é o segmento que mais atrai profissionais, muitos dos quais na esperança de alcançar rendimentos que seriam difíceis de obter em outras áreas. O boom imobiliário que se tem verificado desde 2015 contribuiu significativamente para este aumento, pois em Dezembro de 2014, o número era de apenas 31.700 profissionais. Atualmente somos o país da Europa com mais consultores per capita!

Mas isso significa que todos alcançam o sucesso desejado? Não! Diria até que, muitos dos profissionais a trabalhar nesta área, vieram rapidamente e sairão mais rapidamente ainda. Porquê? Porque, se por um lado os ganhos podem ser elevados, ser consultor não é para todos. E com a atual crise de habitação em Portugal e acesso ao crédito, muitos deles não conseguem sequer auferir o salário mínimo. Em linha com este pensamento podemos observar que quase 2/3 dos novos desempregados inscritos nos centros de emprego, em julho de 2023, são oriundos das atividades imobiliárias.

Perguntas frequentes sobre a remuneração de um consultor imobiliário

Se leu com interesse e não tem receio de enfrentar um desafio que pode mudar a sua vida, saiba mais sobre a mudança de carreira que mudou a minha vida e a de mais de 180.000 colegas em todo o mundo! Consulte a minha página: https://ana-macao-kw.pt/trabalhar-na-kw-keller-williams