Escolher um Consultor Top ou uma Agência Imobiliária de renome?

Ambas. Com o mesmo peso? Não!

A importância de escolher o melhor consultor imobiliário, estende-se também à escolha de uma agência imobiliária igualmente bem sucedida. Mas, o peso maior deverá sempre recair na escolha do consultor imobiliário.

Por vezes, o proprietário pode não atribuir ao papel do consultor a devida importância, focando-se exclusivamente na "fama" da agência ou da marca imobiliária. Claro que isto é um erro, pois o sucesso do processo de mediação depende, em grande medida, da competência e do empenho do consultor.

Acontece-me frequentemente, ao contactar alguns clientes pela primeira vez, ficar com a sensação de que eles nos veem como meros vendedores, o que conduz a uma certa desvalorização do nosso papel – algo que, diga-se de passagem, não seria justo nem mesmo para alguns vendedores de loja.

Felizmente, e fruto da minha experiência, sou capaz de alterar rapidamente essa perceção e mostrar a diferença entre um consultor e um vendedor, pois o trabalho de um consultor vai muito além da mera venda: constitui uma parceria estratégica, suportada por know-how, que frequentemente evolui para uma relação de confiança e amizade, bem como para uma sequência de negócios ao longo da vida.

Assim, a escolha do profissional e da agência certos para vender a sua casa, ou ajudá-lo na compra de um imóvel, é um fator crucial para obter o sucesso desejado!

A eficácia de um Consultor Top é fácil de avaliar com esta estatística que Jim Miller, um consagrado especialista da industria imobiliária, gosta de relembrar:

O grupo dos 'Top Producer', embora represente apenas 3% do total de profissionais, é responsável por 65% do volume total de negócios da indústria imobiliária.

Um Consultor Top tem de:

1. Responsabilizar-se pessoalmente por todas as etapas da mediação.

   A venda de uma casa é uma tarefa que envolve várias etapas e camadas de conhecimento. O que não é aceitável é que o consultor não esteja envolvido em todas essas fases e revele falta de controlo de todo o processo.

2. Ser especialista na sua zona e possuir experiência e know-how acima da média.

   Este é uma competência muito relevante. Um consultor que trabalha uma dada zona e tem um histórico de transações imobiliárias significativo, pode fazer a diferença, seja na definição do preço ideal, seja na carteira de clientes interessados.

3. Investir fortemente na produção e promoção da sua carteira de imóveis.

   Aqui está um dos motivos do meu sucesso e que só ocorre quando estamos a falar de um consultor Top. Sem capacidade financeira ninguém investe o suficiente, esperando que seja tão somente a agência a tratar disso. Mas esta tem centenas de outros imóveis onde investir o seu budget de marketing. A sua casa será apenas mais uma.

4. Ter disponibilidade para responder às solicitações dos clientes e do proprietário.

   Um consultor que se envolve diretamente na mediação precisa de ter uma disponibilidade de tempo que vai para lá do horário de escritório, ou da semana de trabalho. É frequente dizer-se que um consultor Top não tem folgas, nem férias em que esteja desligado. É bem verdade!

5. Ter uma carteira de imóveis significativa e um volume de transações elevado, pois isso aumenta a quantidade e qualidade de clientes para a sua casa.

   Embora seja disparado pensar-se que um dado consultor é uma escolha certa porque tem sucesso e como tal terá clientes em carteira aguardando em fila para comprar a sua casa. O facto de possuir uma elevada rotação de imóveis transacionados faz aumentar a probabilidade de encontrar um cliente interessado entre a sua base de dados de prospects.

Uma Agência Imobiliária tem de:

• Ser amplamente reconhecida e inspirar confiança.
• Estar bem assessorada juridicamente e ter um bom suporte administrativo (p.ex. gestão de crédito à habitação, etc.).
• Dar respostas rápidas em caso de necessidade.
• Dar suporte e formação aos seus consultores, assumindo a responsabilidade em caso de necessidade, mas mantendo o foco neste.

A venda de um imóvel é um assunto demasiado importante para ser tratado apenas como "mais uma angariação". Para uma agência que tem algumas centenas de imóveis, a sua casa é apenas mais uma. Para um consultor Top Producer, não!

Uma agência imobiliária distribui o seu orçamento de marketing por centenas de imóveis em carteira. Por outro lado, o investimento pessoal de um Consultor Top Producer na promoção dos seus imóveis, é proporcionalmente maior, uma vez que o seu número de imóveis é também menor que o da agência. Deste modo, o destaque e a visibilidade aumentam e a probabilidade de vender a sua casa, mais rapidamente e pelo melhor preço, também.

Ou seja, o consultor tem de ser o principal responsável por todo o processo e deve empenhar-se pessoalmente nas suas várias etapas, desde a angariação até ao momento da escritura. Por outro lado, uma agência de renome oferece garantia de confiança e profissionalismo no acompanhamento e auditoria de todo o processo.

Como escolher o consultor imobiliário ideal para vender ou arrendar a sua casa?

Nesta atividade nada é garantido. O consultor XPTO pode ser o melhor de todos e não conseguir vender o seu imóvel e o proprietário acabar por vendê-lo através doutro profissional, menos experiente ou pouco empenhado. Basta ter sorte!

Lembre-se: "O sucesso é apenas uma questão de sorte. Pergunte a qualquer fracassado - Earl Wilson ;)

Mas o que a estatística demonstra é que a sorte não é uma boa conselheira. Em Portugal, em cada 100 consultores só menos de 5 podem ser considerados Top Producers.

Tome a decisão final só após uma "entrevista" com o consultor(es) desejado. Esteja atento a questões tais como:

• a maneira como ele(a) se veste e se apresenta. Indivíduos que valorizam a sua imagem revelam um cuidado intrínseco consigo mesmos e para com os demais, e por norma, tendem a demonstrar maior responsabilidade no contexto profissional e maior sucesso nas interações sociais.
• se traz o "trabalho de casa" bem estudado;
• se lhe apresenta estudos de mercado que o possam ajudar na escolha do melhor preço;
• se o seu discurso lhe parece credível e sincero em vez de tentar "dar música aos seus ouvidos";
• a facilidade com que consegue estabelecer uma relação de empatia;
• se hesita nas perguntas difíceis ou parece seguro de si;
• se apresenta "uma proposta de valor" clara e detalhada de promoção do seu imóvel;
• se aparenta paixão pelo que faz, etc.

Finalmente, pondere o grau de segurança que sente na aposta que vai fazer nesse consultor e se este for um Top Producer e achar que 6 meses são um tempo razoável para si, analise a hipótese de assinar um contrato em regime de exclusividade. Se não apostar e lhe der condições para que possa fazer um bom trabalho, acima da média, também não pode esperar que ele reforce a aposta no seu imóvel, especialmente se se encontra em modo de contrato aberto a competir com outros.

Para o ajudar a escolher o consultor ideal para vender ou arrendar a sua casa, aqui ficam algumas dicas:

• Dica nº 1: Como identificar um consultor Top Producer?
  Um consultor que se destaca dos restantes tem de apresentar resultados, com consistência ao longo dos anos, em número de transações e em volume de negócio. Em média e em Portugal, um Consultor Top vende pelo menos 2 imóveis por mês e aufere mais de 100.000€ por ano, em comissões. Eu p.ex., realizei 66 transações imobiliárias em 2022, totalizando mais de 40 milhões de euros em transações imobiliárias. Procure pistas nas redes sociais, ou nos respetivos websites, pois a maioria dos consultores divulga as suas vendas e resultados através destes canais.
• Dica nº 2: Não escolha um familiar, o amigo ou o amigo do amigo!
  Hoje em dia, qualquer proprietário tem um familiar ou conhecido que trabalha na mediação imobiliária. Com 50.000 profissionais a atuar neste setor só em Portugal, não é difícil. Assim, o seu primeiro impulso passará por escolher alguém da sua relação e confiança pessoal. Ora isto é um engano! Se preza o valor da sua casa e as suas relações familiares ou amizades, não misture assuntos. Dá quase sempre mau resultado!
• Dica nº 3: Ter experiência e provas dadas são o teste do algodão
  É um conselho que raramente o deixa ficar mal. Um consultor que tenha alguns anos de experiência nesta atividade e que não tenha uma carreira "saltitante", de agência em agência, mas que apresente uma carteira de prémios e distinções consistente ao longo do tempo, muito dificilmente o deixará ficar mal.
• Dica nº 4: Empatia, Simpatia e menos Mania
  Cada consultor tem um estilo pessoal próprio, não há dois iguais. Mas no fim, são os resultados que contam. Um consultor que tem maior facilidade em estabelecer relações empáticas, sabe escutar e não confunde autoconfiança com pedancia, é normalmente aquele que tem mais sucesso na sua atividade comercial.
• Dica nº 5: Verdade, verdadinha...
  Um consultor que assume um discurso sincero, mesmo quando algumas das suas opiniões contrariaram as ideias preconcebidas de um proprietário, merece ser ouvido. Do que um proprietário precisa não é de um músico, mas de alguém com experiência, que conhece bem o negócio imobiliário do seu bairro ou localidade. Tocar música aos ouvidos de um proprietário é fácil, contudo dizer-lhe aquilo que ele quer ouvir nem sempre é o mais adequado, tendo em conta os seus objetivos: vender bem e rapidamente.
• Dica nº 6: Bom Marketing, Mau Marketing
  Não escolha um consultor que passa a maior parte do tempo a trabalhar no seu marketing pessoal. Um consultor que passa muito tempo a promover-se a si próprio, através de vídeos em direto, partilhando ou comentando nas redes sociais, em eventos sociais, etc. tem menos tempo para dedicar àquilo que verdadeiramente importa: a promoção e a venda da sua carteira de imóveis.

Ter um marketing forte focado no produto / serviço é bom, ter um marketing focado na promoção pessoal é menos bom ... para si ;)

      Questione-o acerca do orçamento que tenciona investir na promoção e marketing do seu imóvel e os canais que pretende usar. Tente saber se delega essa função apenas na sua agência ou se a reforça pessoalmente.

• Dica nº 7: Escolha o consultor adequado ao seu tipo de imóvel
  Tente descobrir um consultor cuja carteira de imóveis seja similar à do seu. O mais habitual é cada consultor trabalhar targets diferente. Há quem aposte mais em casas de nova construção, em quintas ou herdades, em imóveis mais modestos ou de maior valor, em arrendamentos, em trabalhar compradores, etc. Basta olhar para a sua carteira de imóveis para perceber o seu perfil.

Como escolher a melhor Agência Imobiliária?

Com o crescimento das marcas de franchising imobiliário em Portugal as opções de escolha aumentaram. Todas as agências possuem uma Licença AMI e estão registadas no IMPIC (http://www.impic.pt/impic/pt-pt/consultar/empresas-titulares-de-licenca-de-mediacao-imobiliaria). Atualmente existem 9.255!

Cada agência tem uma cultura, uma equipa e um modelo de negócio próprio. Não me parece ético fazer considerações positivas ou negativas sobre cada qual, mas elencaria alguns critérios com os quais me identifico e que norteiam a minha atividade na KW Sol (Keller Williams), a agência com a qual trabalho:

• Dica nº 1 - Escolher uma agência com dimensão média/grande.
  Quando estamos a falar de uma zona urbana com forte densidade, faz sentido recorrer a uma agência com maior dimensão, pois será a que tem mais recursos financeiros e humanos para dedicar às tarefas administrativas e de promoção, mediação e venda imobiliária. Caso se trate de uma pequena vila ou cidade, poderá fazer sentido recorrer a uma pequena agência local, mas que já tenha atividade consolidada na zona.
• Dica nº 2 - Que tenha um marketing com visibilidade (redes sociais, publicidade digital ou física, etc.).
  Hoje em dia, a maioria dos clientes não se desloca a uma loja física (especialmente os compradores estrangeiros), preferindo antes consultar a montra digital de uma agência ou uma plataforma de anúncios imobiliários. Assim, a aposta da agência nos meios digitais é muito importante. É fácil: visite sites como o Idealista, Supercasa, Imovirtual, James Edition, Green Acres e veja se os seus imóveis lá estão e aparecem bem posicionados. Esta dica também é válida para um Consultor Imobiliário.
• Dica nº 3 - Avalie se existem muitas queixas ou críticas em relação à agência imobiliária.
  Vivemos tempos em que é fácil denegrir o nome de alguém ou de uma empresa, com razão ou sem razão. Os meios digitais facilitam essa "tarefa", basta atribuir 1 estrela ao serviço, publicar um comentário menos favorável nas redes sociais, etc. Mas há uma regra de bom senso que importa relembrar: não espere ausência de criticas negativas, mas sim um balanço favorável entre as criticas positivas e as negativas.
• Dica nº 4 - Analise bem o Contrato de Mediação.
  O contrato de mediação é da responsabilidade da agência imobiliária, com Licença AMI e tem de ser aprovado pelo INPIC - Instituto dos Mercados Públicos, do Imobiliário e da Construção. Leia o contrato, seja ele em regime de exclusividade ou não, e veja se concorda com ele. Se existir alguma questão que não esteja contemplada no contrato, poderá sempre solicitar uma adenda.
• Dica nº 5 - Ponha a comissão ao largo
  Quem determina o valor da comissão de mediação é a agência para a qual o consultor trabalha. O mais habitual são os 5%, mas este valor pode variar de agência para agência e em função do tipo de imóvel (mercado residencial, empreendimentos, etc.). De qualquer modo, não se foque tanto no valor da comissão, mas antes no valor que pretende receber pela venda da sua casa. É da responsabilidade da imobiliária vender pelo preço acordado, acrescido da comissão mais o IVA (embora o IVA seja dedutível nas mais-valias, em sede de IRS).