Como ser o melhor consultor imobiliário na KW?

Vivemos tempos em que as crises económicas e a restruturação acelerada que se vive nalguns setores de atividade, tem atraído cada vez mais profissionais ao ramo imobiliário. O número de empresas com licença AMI não pára de crescer: já são mais de 15.000 empresas a operar neste setor, contando com cerca de 50.000 trabalhadores no ativo (segundo números do I.N.E.). Se por um lado isto é bom, por outro gera uma maior concorrência, que nem sempre se faz acompanhar da regra mais importante para ser bem sucedido enquanto consultor imobiliário: a integridade. Não é por acaso que a cultura por detrás da Keller Williams constitui um dos pilares que alavancou o seu crescimento ao longo de quase 40 anos. Estes são os principais valores da KW e lembre-se, sem eles esqueça o significado da palavra sucesso :)

Win-Win - ou não há acordo
Integridade - fazer o que está certo
Clientes - estão sempre em primeiro lugar
Compromisso - em tudo
Comunicação - procurar entender primeiro
Criatividade - ideias antes dos resultados
Trabalho em equipa - em conjunto alcançamos mais
Ter confiança - começa com honestidade
Sucesso - resultados evolvendo as pessoas

O meu percurso no ramo imobiliário é recente, ingressei apenas em 2016, não tendo anteriormente qualquer experiência profissional nesta atividade. Apesar disso, este breve percurso levou-me a concluir que existem determinadas condições que facilitam o seu desempenho enquanto consultor(a) imobiliário.

Competências que podem ajudar, enquanto consultor imobiliário

Formação e currículo académico 

Formação Universitária - A maioria dos Top Producers de sucesso que conheço possuem um curso universitário. É condição imprescindível? Não! Existem muitos outros, dentro e fora da Keller Williams, que são bem sucedidos sem um curso superior. Para quem está interessado em adquirir um curso de licenciatura na área imobiliária, pode candidatar-se ao Curso Superior de Gestão Imobiliária da Escola Superior de Atividades Imobiliárias.

Formação Geral - Portugal é um país que atrai cada vez mais compradores e investidores estrangeiros, por via do crescimento do turismo registado nos últimos anos. Ora, lidar com um desses compradores em português, não dá! Dai que o domínio de línguas estrangeiras, com destaque para o inglês, é uma competência imprescindível para triunfar na atividade imobiliária.

Formação Específica - A área da mediação imobiliária mudou muito nos últimos anos. Ao contrário do que acontecia há uma década atrás, aumentou: 

• a legislação ligada à compra e venda de imóveis (restrições, branqueamento de capitais, etc.),
• a complexidade fiscal, as regras de regulação na mediação,
• a concorrência entre profissionais do setor (segundo o I.N.E. existem mais de 50.000 profissionais só em Portugal), etc. etc.

Já nenhum consultor pode garantir que domina esta atividade, sem beneficiar de uma formação contínua ao longo da sua carreira. As mudanças ocorrem ano após ano e esta é uma profissão em que um pequeno erro pode ter consequências enormes, dados os valores envolvidos na venda de um imóvel.

De modo a melhorar a sua proposta de valor, na KW Portugal e em qualquer Market Center pode usufruir de uma agenda muito completa e faseada ao longo do ano, com um elevado número de ações de formação e workshops, subordinados a um leque alargado de temas. Por exemplo na KW Sol, estes são alguns dos temas tratados de forma recorrente:

Atividades Base - Formação Ignite - Teórica e Prática; Sessões de treino - Role Model, Role Play e Real Play; Processos e procedimentos da mediação imobiliária; CRM Command; Promoção nos portais imobiliários; Crédito à Habitação; Mindset - 6 Perspetivas Pessoais; MREA; Única Coisa e SHIFT (2 best-sellers do fundador da KW: Garry Keller); Aplicações de apoio - Casafari e Confidencial Imobiliário; Growth Share e Disappearing CAP; Gestão de agenda e negócio. 

Sessões de Partilha - Como fidelizar compradores; Open House Live!; Lidar com objeções ao negócio; Redes Sociais; Alianças estratégicas; Promoção de imóveis; Desbloquear os primeiros negócios.

Sessões Especiais - Definição de objetivos e controlo do negócio; Marketing do Negócio; Trabalhar compradores; Prospeção e outros; Reuniões com proprietários; Lead Generation via Redes Sociais; Campanhas de Lead Generation; Posicionamento Geográfico; Gestão de Base de Dados.

Sessões Extra - Regimes fiscais - trabalhadores a recibos verdes versus empresa; DISC - Teste psicométrico comportamental; Arrendamentos; Apuramento de mais valias; Vistos GOLD - ARI; Estratégia de Redes Sociais; Trespasses; Permutas; Materiais de construção; Body Language; Home Staging; Fotografia Profissional.

Não é por acaso que nos Estados Unidos a Keller Williams é uma das empresas mais premiadas na vertente da formação. A justificação é simples, ao contrário do modelo habitual de Agências Imobiliárias, na KW trabalhamos de forma diferente. Ao invés de Agências existem Market Centers, onde cada um agrega entre 100 a 200 associados e possuindo recursos humanos e instalações espaçosas, destinadas a dar resposta às necessidades de formação. 

Soft Skills a desenvolver enquanto consultor imobiliário

Um profissional com experiência profissional anterior, quando entra no setor imobiliário, sabe que existem algumas competências que o podem ajudar a progredir e a atingir o sucesso tão desejado. Relembro algumas delas:

Gestão de Tempo - Esta é uma competência fundamental. Entre chamadas telefónicas, visitas a proprietários, visitas de clientes, formação e eventos, marketing, gestão documental e muitas outras tarefas administrativas que não cabe aqui expor exaustivamente, existe uma limitação com que todos nos deparamos: o tempo disponível. Sim, porque um profissional de sucesso não pode descurar as tarefas extraprofissionais imprescindíveis ao seu equilíbrio emocional: no meu caso ser Mulher e ser Mãe. Por mais intensa que seja uma vida profissional, tem que restar tempo para ser feliz. Não é por acaso que na KW acreditamos na cultura que o fundador Garry Keller partilha connosco: 

Carreiras que vale a pena ter, Negócios que vale a pena deter e Vidas que vale a pena viver!

Negociação Comercial - A importância da negociação num processo de mediação é fulcral. Quem não tem competências para liderar com sucesso um processo de negociação, não tem lugar nesta profissão. O mediador é habitualmente um árbitro que garante a boa aplicação das regras, promovendo o respeito mútuo e tendo por objetivo chegar ao fim do jogo com um empate, em que todos ficam a ganhar, neste caso o proprietário e o cliente, de lados aparentemente opostos e no meio, o consultor que só recebe o prémio se a transação se concretizar :) Assim sendo e para não ser muito exaustiva, recorri a um estudo (realizado pela Faculdade de Economia do Porto), que procurou identificar quais são as caraterísticas percecionadas como importantes para um negociador comercial português, por ordem de importância. 

1. Conhecimento dos assuntos a serem negociados
2. Saber ouvir
3. Capacidade de expressão verbal
4. Integridade
5. Capacidade de argumentação
6. Capacidade de preparação e planeamento
7. Capacidade para ganhar respeito e a confiança do seu cliente
8. Capacidade de debate
9. Capacidade para perceber os sentimentos, necessidades e pontos de vista do seu cliente
10. Criatividade para ultrapassar obstáculos e dificuldades

Qualquer uma destas competências merecia um curso e tal como referido atrás, na KW estes temas são abordados com frequência pelo plano de formação de cada Market Center. Mas se quiser reforçar qualquer uma delas, poderá sempre optar pelos muitos cursos on-line, disponíveis graças à banalização da aprendizagem à distância. Ou então dê uma espreitadela à minha página: Técnicas de Negociação aplicadas à Mediação Imobiliária.

Ser empreendedor e dono do seu negócio

A Keller Williams assenta num modelo de negócio, criado há algumas décadas e que veio mudar o paradigma da industria imobiliária, existente à data da sua expansão: premiar o consultor com a maior fatia das comissões cobradas aos seus clientes. Neste momento e em Portugal, anualmente, um consultor só tem que entregar no máximo 25.000€ à KW Portugal, obtidos através das comissões dos negócios imobiliários por si realizados. Após cumprido esse objetivo anual, o consultor recebe a distinção "Capper" e passa a ganhar 98% do valor das comissões cobradas aos seus clientes. 

Este modelo é altamente favorável para o consultor, em comparação com o praticado pela generalidade das empresas de mediação imobiliária. Mas este prémio vem acompanhado com um objetivo e uma recomendação: visa estimular a veia empreendedora do consultor, fornecendo-lhe meios financeiros suficientes para que possa ser responsável pela criação do seu próprio negócio.

Muitos dos Top Producers de sucesso criam as suas próprias empresas, investem na promoção e publicidade da sua carteira de imóveis, contratam empresas de marketing, pagam a profissionais de multimédia, contratam assistentes, apostam em escritórios próprios quando a sua equipa cresce, etc. etc. Para muitos, quando comentam os ganhos de um consultor ou empresa de mediação, vem sempre à baila a exorbitância de se cobrar 5% por um serviço que julgam ser fácil e fazem as contas aos ganhos líquidos ignorando o outro lado do negócio. Nenhum consultor da KW que queira ter sucesso e ser o mais bem sucedido da sua zona, do seu Market Center ou do seu país, pode sonhar em sê-lo, sem investir uma fatia entre 10 e 20% dos seus ganhos líquidos no investimento em Marketing e promoção da sua carteira de imóveis! Já para não falar que mais de metade dos seus ganhos são para cumprir com as suas obrigações fiscais. Se somarmos a tudo isto, que na KW a cultura de partilha de negócios com outros colegas da rede interna (mais de 2300 consultores) ou de outras imobiliárias é uma prática comum e 

Vale sempre a pena quando a alma não é pequena

A pergunta que muitos consultores fazem, quando encaram enveredar por esta profissão é se vale a pena enfrentar este desafio? O meu exemplo serve para demonstrar que sim, quando o encaramos com a máxima energia, perseverança e entrega!

Ao longo dos últimos 5 anos, foram algumas as deceções, mas foram mais as alegrias. A maior delas é contar com o respeito e confiança dos meus colegas. É graças a eles que consegui ser a Consultora Individual Nº1 desde 2017 até 2022, entre mais de 2700 consultores imobiliários.

Se leu com interesse e não tem receio de enfrentar um desafio que pode mudar a sua vida, saiba mais sobre a mudança de carreira que mudou a minha vida e a de mais de 190.000 colegas em todo o mundo! Consulte a minha página: https://ana-macao-kw.pt/trabalhar-na-kw-keller-williams